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XX盆景店創業計劃書
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XX盆景店創業計劃書

 
一、市場分析

隨著物質生活水平的不斷提高,城市居民對家居環境的要求也越來越高,盆景也越來越受到人們的青睞。

這里所提到的盆景,并不是一般家庭所養殖的花草,而是將山水、花草、樹木、房屋、橋梁等一些模仿的自然景物巧妙地組合起來,就如同真的風景那樣。然而,目前市場上優質并且價格適中的園林盆景并不多,能夠適用于家庭的盆景就更少了。所以,這種盆景創意設計就擁有一個比較廣闊的市場。

二、企業綜述

l企業概況:成立一家專門從事于盆景創意設計的企業。企業性質屬于非正規勞動組織,以自籌資金10萬元作為注冊資金。初步擬定招收員工2人,要求是園林景觀專業本科畢業生。

l企業特色:專門為城市居民提供家庭綠色裝飾服務,為顧客提供優秀的富有創意的盆景產品,給顧客家中帶來一種身臨其境般的動態視覺效果。

 企業目標:企業短期內的目標是確保收支平衡,在市場上立住腳跟,打響知名度,擴大門面。長期的目標是要提升利潤,維持良好的企業信譽,擴大員工數量。

三、市場研究

目標客戶:中、高層收入家庭

市場調研:

競爭者產品價格(元)

花鳥市場大、中、小型盆景100-1000

個體商販中、小型盆景50-500

流動商販小型盆景50-200

四、市場營銷

委托市場策劃公司進行產品推廣。

產品:盆景

平均價格:300元/盆

推廣方案及其預算:

推廣形式或手段

年度投入資金(元)

宣傳海報

10000

網絡宣傳

3000

傳單

5000

總計

18000

五、財務計劃

單位產品經濟價值(元/盆)

單位售價

300

單位銷售成本

100

單位毛利

200

l 各年度銷售預測

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

銷售量(盆)

500

550

600

700

700

銷售額(元)

150000

165000

180000

210000

210000

l 創業成本:

項目

支付對象

金額(元)

注冊登記費

工商局

500

辦公設備、工具

商場

15000

辦公裝修

施工隊

15000

市場推廣




附:XX盆栽創業計劃書
保密須知
本商業計劃書屬商業機密,所有權屬于XX盆栽有限責任公司,其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后,收件人應即刻確認,并遵守以下的規定:
(1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目,請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;
(2)在沒有取得XX盆栽有限責任公司的書面同意前,收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人;
(3)應該象對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。
摘要

公司簡介
“XX盆栽有限責任公司”是專業從事組合盆栽DIY制作、銷售和服務業務的公司;公司采用DIY(Do It Yourself 。┙洜I模式;“馨碧苑”為我公司注冊的連鎖作坊名稱,在馨碧苑中,顧客既可以自己動手制作組合盆栽和享受專業的服務,也可以直接通過公司可以提供的各種途徑,如網絡、電話、短信等方式定制或購買組合盆栽成品;因此,在馨碧苑里,顧客得到的不僅是美麗時尚的產品更是樂趣橫生的服務。

宗旨和目標
公司經營宗旨:置身綠色世界,設計完美生活。
公司的經營目標:通過與投資方的共同努力,利用高附加值的產品和人性化的服務,以快速占領市場為契機,以長期穩定市場為基本原則,以開發新穎獨特的產品作為保障,著力打造馨碧成為組合盆栽行業的航母企業。

市場分析
據《中國花卉》雜志報道,從全國范圍來看,2003年全國盆栽花卉銷售量有21.2億盆,銷售額85億元,相較1990年增長了21.2倍。
影響花卉消費的主要因素是消費者的收入水平,其次是一國的花卉消費文化。亞洲國家注重意韻,喜歡持久的自然美,我國隨消費水平的提高,盆花消費規模必然也將極大擴增。預計2006年南京市花卉盆栽消費額將達到5.5億。組合盆栽身為盆花中的佼佼者,必將贏得巨大的盆花市場。
另據統計,房地產發展帶動住房裝飾需求快速上漲,2005年上半年,我市城市家庭居民人均支出115.16元用于住房裝飾,合計達348041060元,同比增長35.2%。而市場調查數據顯示,有95%的南京市城市居民希望用合適的綠色植物裝飾家居。
組合盆栽在國內尚處于市場導入期。在廣州、深圳等沿海地區,花商將不同造型的組合盆栽賦予“恭喜發財”、“金榜題名”等名字,人們受“鮮花送人”的前定效應,流行將組合盆栽當作禮物贈送,價格在500元左右,有的高達千元,而其平均成本不到200元。
但組合盆栽的核心價值是:裝飾家居、提升整體家居環境的檔次。所以我公司僅將禮品市場作為一個“引渡市場”,最終目標市場是家居裝飾市場。
將市場調研成果結合南京市統計局關于2004年5月南京市城市家庭收入層次調查數據及2000年人口普查數據,保守估測南京市區每年對組合盆栽潛在需求量達2236907.2盆,預計消費額達504231980元。若市場完全打開,按每盆平均成本200元計算,稅前利潤達56850540元。

競爭分析
到目前為止,南京市場上還沒有專業從事組合盆栽生產及提供組合盆栽DIY服務的企業,馨碧的市場前景廣闊。但是,組合盆栽產品沒有技術壁壘,進入市場的門檻比較低,未來市場上會涌現出很多新的競爭者;況且,盆栽產品有著很多替代品,如鮮切花、假花、傳統盆栽、家居裝飾產品等。馨碧將面臨這些企業的激烈的競爭。馨碧在競爭中的優勢在于:研發設計上以南京農業大學園藝學院為堅強后盾;獨特的DIY模式;高品位的定位;親手制作,饋贈親友,意義深刻;產品具有觀賞性、趣味性、實用性;租賃、銷售、制作等經營模式多樣;發揮行業領頭人的優勢;專門從事組合盆栽生產銷售的企業。

風險分析
馨碧經營的是組合盆栽產品,其原材料和成品都是有生命的植物,有一定的生命周期,其存儲、運輸的成本很高,有一定的風險。但只要我們采取科學的管理方法,構建起自己的物流供應鏈系統,這個問題也是可以解決的;組合盆栽產品沒有專有技術,很容易模仿,會招致大量競爭者,且盆栽產品在現有市場上存在很多替代品,存在較大的競爭風險。但是,馨碧有獨特的DIY模式,提供全方位的服務,公司經營模式靈活多樣,且馨碧注重產品設計。優質周到的服務,精美多樣的產品使馨碧有能力應對激烈的市場競爭;DIY是一種全新的模式和理念,也是馨碧經營的靈魂,它能否被廣大消費者接受還是一個未知數。馨碧會通過各種努力將DIY模式的優點發揮到極致,且馨碧經營模式多樣,還有租賃、成品銷售等。馨碧有能力應付這種可能出現的風險。

市場營銷
馨碧的經營理念:品牌營銷是靈魂,廣告營銷是傳播的主陣地,公關營銷是傳播的“軟武器”,體驗營銷是傳播的著力點,服務營銷打造品牌忠誠度,渠道營銷打造最佳通路,藝術營銷嫁接藝術與品牌,著力打造超越物質層面的精神產品。
馨碧的目標市場是中高檔綠色花卉植物的需求者,產品的主要客戶是需要綠色花卉植物作禮物和裝飾用途以及體驗制作的人群。馨碧將采取門面直銷、聯合銷售和網絡營銷相結合的銷售方式,以多渠道、多平臺的特色進行分銷,同中間商、原料供應商、協作商建立合作共贏關系,形成供產銷戰略同盟。
馨碧以“高價格告示高品質”的價格定位,初期采用撇脂定價法,中長期靈活應對,通過產品和服務差異化進行競爭。利用多元化的媒體整合,積極進行社會、企業、政府公關,樹立“健康 高品位”的企業和品牌形象。
馨碧的市場營銷策略分為三個階段:
第一階段:馨碧主要工作是開發設計自主知識產權的品種,形成產品系列化和個性化。初步建立較完善的服務體系。樹立馨碧健康的企業形象。目標是成為市場的有力競爭者。
第二階段:馨碧建立標準化、流程化和人性化的服務模式。完善銷售渠道,開拓蘇州、上海市場,形成連鎖規;洜I。目標是成為寧滬地區組合盆栽的市場領導者。
第三階段:在繼續盈利的狀況下,馨碧進一步實現產品和服務的標準化和差異,樹立組合盆栽行業標準,增加特許經營方式開拓全國市場,最終成為全國組合盆栽產業的領導者。

公司管理
公司為有限責任公司,成立初期采用直線職能式的組織結構,這種結構職能明確,組織效率高,決策迅速。隨著生產經營規模的擴大,公司組織形式將會作出合理的調整。
公司管理層將清醒地認識到:“在類似馨碧苑的高附加值的企業里,最大的資產將是關鍵成員的定位和解決問題的能力,溝通的能力以及整合不同資源的技巧”。所以公司各級建立了有效的激勵機制:公司在注冊時,投資者總體占35%的股份,56%的股份由團隊成員平均占有。其余9%由總經理個人代持,以其將來釋放給新加入的成員及未來重要的人員或作為員工的獎勵股份,通過這種激勵機制,即為員工和公司管理人員創造良好的工作激勵,也有利于公司的創新和可持續發展。
公司以“尊重和信任個人、堅持誠實正直的經營原則、靠團隊精神達到目標、鼓勵靈活性和創造性、追求卓越的成就和貢獻!睘榛緝r值觀。以“以勤為本、以忍求和、團結共事、共創大業!睘榛酒髽I文化來保證公司的可持續發展。


企業中小企業融資
前期資金創業計劃得以啟動的重要基礎性條件,因此,我們團隊特別注意到這個問題
公司注冊資本50萬元,前期需要投入85萬元資金,我們準備從以下各個方面獲得資金
    (1) 創業團隊成員:20萬元。
    (2) 創業團隊各成員的親戚、朋友:10萬元。
    (3) 創業投資:35萬元。
(4)銀行貸款:20萬元。

公司主要投資決策指標
內部收益率 35.7%
凈現值(稅前) 9080881.55元
凈現值(稅后) 5501798.28元
投資回收期(靜態) 1.01年
投資回收期 (動態) 1.3年
由于馨碧是一家擁有獨特技術和高附加值的服務技術性公司,不僅在技術上有獨特優勢,而且在服務上也獨具特色,產品市場潛力巨大,在公司得到了迅速發展、壯大,產品占領了相當的市場份額時,我們將爭取上市。但是,由于目前國內只有業績較好的公司才有條件上市,而且,公司上市還將受到金融市場興衰的影響。本著讓投資者有較好的收益為目的,公司的投資退出方式主要選取的是收購和兼并方式。具體的收購方式,公司管理層考慮為:經營組合盆栽的公司或集團。同時在收購的過程中要服從管理層的激勵安排(如持股計劃)。
在售出之前,我公司會對企業進行充分的價格評估,從而贏得最好的條件,保證風險投資者的投資收益。
第二種退出方式為管理層回購,公司對此種退出方式也進行了一定的制度安排。


財務管理
公司主要財務數據
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合計 單位
項目投資 809800           元
固定資產凈值 28233.3 35433.4 86100 79000 70366.6   元
銷售收入 924150 2817900 5529750 7726500 13483500 30481800 元
生產成本 385389.2 1206525.84 2367393.76 3307562.77 5598958.05 - 元
經營成本 474513.06 883728 1448912.07 2024611.31 2498574.82 - 元
利潤總額 64247.74 727646.16 1713444.17 2394325.92 5385967.63 10285631.62 元
所得稅 21201.75 240123.23 565436.58 790127.55 1777369.32 3394258.43 元
凈利潤 43045.99 487522.93 1148007.59 1604198.37 3608598.31 6891373.19 元
毛利率 57.1 57.4 57.7 58.2 58.8 - %
流動資金 874913.79 911951.12 1823875.41 2810462.88 5106115.03 11527318.23 元
投產初期,公司籌得啟動資金850000元,所需項目投資額為809800元,用于購置固定資產、無形資產及期初的生產運營費用。
在產品銷售方面,五年內公司產品累計銷售收入30481800元,產品的平均毛利率高達57.76%,這是支持公司運做和發展,并在激烈的市場競爭中立于不敗之地的力量源泉。
在公司的現金流量層面,由于公司出色的產品、營銷手段和營運能力,第一年即實現正現金流,五年內累計實現現金及現金等價物凈增加額6793161.41元,累計稅前利潤10285631.62元,累計稅后利潤6891373.19元,累計交納所得稅3394258.43元。這些數據證明公司有極強的贏利能力。
此外,五年內,公司平均流動資產周轉率為2.49(次),平均總資產周轉率約為2.33(次),平均存貨周轉率約為51.2(次),存貨平均周轉天數為7.1(天),平均速動比率為3.2,資產負債率的平均值為35.11%,流動資金充分,第一年年末流動資金高達874913.79元,五年累計11527318.23元。一系列數據表明,公司資產的利用效率較高,營運能力強大,短期償債能力強,可變現的資產數額大,風險小,債權人的權益有充分的保障。

第一章  公司介紹

一、行業背景
當今人們對花卉的消費水平要求越來越高,單一品種的盆栽由于傳統而且單調,已經遠遠滿足不了消費者的需求,人們更追求一種色彩、質感、線條統一、但又有變化的組合方式,即組合盆栽。
組合盆栽不僅可以應用于家居美化、空間營造、送禮饋贈、會場布置、辦公室綠化、開放的空間及花壇景點布置,亦可以作為商場、櫥窗設計及至社交應用,甚至可以成為人們新興的休閑活動。它帶給人們欣賞的美感,栽培的喜悅及裝飾的樂趣,它是時代新時尚的產物。

二、公司宗旨
XX盆栽有限責任公司的宗旨:置身綠的世界,設計完美生活。
具體來說:就是讓您置身于園藝大師的心靈深處,去感受樂趣橫生的組合盆栽DIY制作過程;以巧妙的創意設計及豐富的變化搭配賦予植物新的風格與生命,并提升其觀賞樂趣及附加價值,使其成為您現代家居中的私家花園和時尚健康的饋贈佳品,讓您無時無刻都可以感受到大自然的綠意融融和“捻花惹草”生活的趣味!

三、公司簡介
XX盆栽有限責任公司是一個規劃中的公司。它以現代社會花卉盆景產業迅猛發展的良好形勢為背景,以“馨碧”(注冊商標)組合盆栽坊起步,并且通過中間商銷售制成品為模式,進行專業化經營,是產銷結合的組合盆栽公司。
我們以“馨碧苑”(盆栽作坊的注冊商標)組合盆栽制作坊為切入點,讓消費者自己動手制作一些簡單卻設計巧妙的組合盆栽,一方面引導消費者接受組合盆栽和自制模式,另一方面以周到的服務和幽雅的室內設計為顧客提供休閑去處。

四、公司文化和公司理念
    公司理念:本著為現代都市人群創造集休閑、娛樂、藝術于一體的新場所的強烈志愿,用熱情和真誠傳播綠色消費理念,用專業的服務和奉獻的精神打造專業化、人性化的服務,在此基礎上實現馨碧的終極目標——“讓每家每戶享受馨碧的芬芳,讓每位客戶感受馨碧的熱情”。
公司文化:公司文化是公司持久競爭優勢的來源和發展的內在驅動力。馨碧公司的企業文化為“以勤為本、以忍求和、團結共事、共鑄輝煌!”具體體現在“勤、忍、誠、和”四個字上。
1、勤——勤懇。員工和各級管理人員在企業中都要善于觀察和把握顧客的需求,乃至細微的心理變化,要做到眼勤、腦勤、口勤、手勤、腿勤,營造出公司高質量服務的口碑效應。 
2、忍——寬容。寬容的對待顧客,實現顧客滿意最大化,在內部形成互相理解、互相支持、團結奮進的氛圍。
3、誠——誠信。具體表現在人與人之間的相互尊重,誠心誠意為顧客服務,真誠的和合作伙伴建立多贏關系,謀求共同發展。
4、和——團結!叭w員工把顧客視為上帝,管理人員則視員工為上帝!”形成和諧的上下級關系和內外關系。



第二章  技術與產品服務

一、產品定義
組合盆栽的定義簡要來說是運用各種觀賞植物,經過人為設計安排后,表現植物特有的色澤、質感、層次變化及線條美感的新興園藝產品,它兼具實用與觀賞價值。組合盆栽的制作方法是將一至多種植物組合種植于單一容器或多數容器內,或將多件作品聚集擺放在一起而自成為一景,是充滿創意和樂趣的園藝活動。經設計后,可提升單一物種的商品附加價值,并可將植物原有的特色作為作品呈現出來而表現出多重風貌。

生產上它是一種將單元植物經組合培養而成的產品,它周期短、成本低、品種多樣化、替代性高、附加價值大;
銷售上它是一種商品,可針對時令、節慶、對象及價格進行設計,推陳出新創造出受歡迎的品;
藝術作品的角度而言,組合盆栽結合植物、容器、環境空間、人文思想,以創新的精神,滿足消費者無止境的創意需求;
生活用品而言,組合盆栽因人、事、時、地、物、被塑成調劑身心、美化空間、促進人際關系的物件。

二、技術描述及技術持有
由于本公主要經營組合盆栽DIY的設計和銷售,涉及的技術主要有三個方面:
各種植物的日常護理、修剪、造型設計。植物是組合盆栽的主角,其光照、溫度、水肥、病蟲害以及修剪的方面的控制尤為重要。在植物修剪和選材時要有針對性,注意其外形、大小、顏色、質感及象征性等。
DIY產品的創新設計。設計是一種裝飾,是一種藝術作品的創造,是一種以完美的構思來表現美感的過程。組合盆栽一般講究色彩、平衡、漸層、對比、韻律、比例、和諧、質感、空間、統一等10個設計元素。在組合設計之初,應考慮到植株間配制后持續生長的特性及生長互動的影響,并和擺設環境的光照、水分、管理條件相配合。
因此,專業化并富有創意色彩的設計將是我們公司產品的最大賣點,也是提升公司檔次、擴大銷售的基礎。在本公司創業之初、我們的設計人員將著力推出以下八種主題的組合盆栽,一舉打入南京現有的盆栽花卉市場。
(1) 創意世界:每個組合盆栽都需要巧思和創意,而創意的來源可以是生活中所見所聞,也可以取材詩詞中的優美意境,還可以由特定目的而制作。
(2) 沙漠世界:以絢麗多彩的仙人掌科多肉植物作為基礎,配以石蓮花、觀賞鳳梨等“懶人植物”營造一種沙漠情懷。另外,“仙人掌”還可以防止電腦輻射。
(3) 香草世界:香料和香草植物的應用十分廣泛,近來,西洋的香草植物更成為流行的話題,有的還具有疏解神經、助眠、預防感冒、抗過敏的作用。
(4) 水生&玻璃世界:水生世界和玻璃世界往往有相輔相成的效果!八参铩鳖櫭剂x是需要水才能生長的植物,也由于水生植物必需生長于水中,為能清楚觀賞其姿態,必需選擇像玻璃、塑料、壓克力等材質做成的容器種植,而這些容器中,又以玻璃為最佳選擇,因其具有通透性,可以讓我們清楚觀賞到植物的生長形態。
(5) 蔬菜世界:利用觀賞蔬菜(七彩椒、觀賞甘藍、觀賞茄子、盆栽番茄、七葉菠菜等)的搭配組合,開發兒童市場。
(6) 草花世界:并非所有組合盆栽都只用在“室內”欣賞,像是利用“草花”來制作戶外型組合盆栽的機會相當多,一般常見的有用于庭院布置、陽臺、行道布置、展覽會場、公共空間等,F在流行的立體式花架和大型的花壇都完全可以做成一個大型的組合盆栽。其視覺上的沖擊力決不亞于單純的觀葉植物。
(7) 石木世界:石木材料除具有裝飾作用外,更可增添作品的生動性及創意感,同時還可以作為填補空間的素材,做出許多不同的變化,賦予作品新鮮有趣的感覺。
(8) 綠雕世界:“綠雕”是組合盆栽使用時的一種特殊手法,主要精神是利用架構的外型,讓植物自然攀爬,塑出一種形象、一種意境。
新的觀賞植物品種(包括觀花、觀果、觀葉、觀徑、觀根等植物)、芳香植物和有特殊功能的植物(像吸收SO2的迷你柳杉、吸收“裝潢殺手”——甲醛的蘆薈等)的研發。這方面主要還是依附于南京農業大學等科研單位。
另外,馨碧將更注重充滿樂趣化的DIY制作過程,包括現實DIY制作和本公司網站上提供的虛擬DIY制作。我們的設計人員將利用千變萬化的植物組合方式,變化多端的裝飾品及風格多樣的盆器,加上行之有效的操作技術,如“分盆”、“魔花”等,以此吸引最廣泛的顧客,來締造本公司產品和服務的獨特性。

三、產品狀況 
1、主要產品目錄
  狀況描述

產品等級 產品描述 型號(cm)
(長*寬*高) 產品定價
高檔產品 選料上以高檔植株作基礎,配以假山,水晶制品,工藝花盆等;設計上要追求創意并結合產品具體放置的環境單獨設計;高檔產品將會成為家居和高檔會所、酒店等場合的首選. 50*30*100 250—500RMB
中檔產品 選材上以中檔植株作基礎,配以小飾品,石刻,陶瓷花盆等;設計上追求個性化、隨時節、節日的更替要不斷推陳出新;中檔產品也是我們DIY制作的主體部分. 35*20*75 120-250RMB
低檔產品 選材以低檔植株作基礎,配以卡片,石塊或玻璃制品,塑料花盆;設計上要簡單大方,操作簡便,但要能充分展示公司系列產品的特點;低檔產品將成為鮮切花和盆栽市場的有力競爭者. 25*15*50 40-120 RMB
2、產品特性
所謂組合盆栽,簡單的說就是運用藝術配置手法,將多種觀賞植物同植于一個容器內,并配以小飾品和一定創作寓意,是近年來風行國外的一種新型植物商品。但一份好的組合盆栽不僅需要設計者有專業的園藝植物方面的專業知識,還要有一顆飽含創意和文化藝術底蘊的頭腦。
在實用價值上,組合盆栽不僅是一件活的藝術品,具有插花藝作品和工藝品的裝飾效果,美化了家庭居室,增添了活躍氣氛、令人賞心悅目;而且,植物具有旺盛的生命力,具有吸收有害氣體、凈化空氣、制造氧氣的作用;還可以展現植物成長的過程,延長觀賞壽命期限,這一點比插花作品更具有吸引力;最后就單個觀賞植物自身而言,獨特的造型和樹齡也是價值的體現。
現在一盆創意頗好的組合盆栽在國外買到$100-$200并不奇怪,就是在臺灣、香港也可以買到1000元左右。但我們結合長三角地區的實際經濟狀況和大量的調查分析結果將本公司產品的定價定的較低,這也是本公司迅速占領市場的一個重要舉措。
3、正在開發/待開發產品簡介 
公司需要不斷設計開發新的組合盆栽款式,引導時尚、綠色的DIY制作潮流,以迎合人們不斷變化的欣賞水平和需求。不論是待開發的新植物品種還是設計師靈感的激發——組合盆栽新款式,都將在未來的花卉、盆栽產業引領市場時尚。
根據不斷變化的市場需求和消費者習性,我們的設計人員在創業前期推出的八大系列組和盆栽的基礎上將向以下幾個方向發展:
(1) 中國傳統習俗和組合盆栽禮品設計上的融合;
(2) 具有西方浪漫主義色彩的組合盆栽設計;
(3) 以星座、生肖等主題系列的組合盆栽設計;
(4) 結合當地特色、名勝風景,設計具有濃郁的城市化色彩的組合盆栽。
(5) 個性化的裝飾材料與組合盆栽的相互輝映。
(6) 環保世界:在現代人的環保意識逐漸抬頭之際,您是否也想到應用一些環保素材來創作新的組合盆栽作品呢?舉凡日常生活中的蛋糕盒、礦泉水瓶、玻璃罐、廢棄碗盤等,均可以透過您的巧思再加利用,再在盆器外輔以綢帶、葉片、麻繩、噴漆、海砂等裝飾一番,不就做成了一個充滿創意的盆器了嗎?最后再將鮮綠繽紛的花草植入,何其美也!
4、研發計劃及時間表 
在新觀賞植株的研發方面,公司計劃長期與南京農業大學花卉遺傳育種試驗室合作開發新的花卉及觀賞植株品種,作為公司獨家經營的植株種類。計劃在每年的熱銷季節推出新品種,但由于資金有限,每年擬開發4-8個新品種。
擬開發的新品系主要有觀賞蔬菜(七彩椒、觀賞甘藍、觀賞茄子、盆栽番茄、七葉菠菜等);去毒植物(蘆薈、迷你柳杉、虎尾蘭、米蘭等);觀賞花卉(菊花、梅花、蝴蝶蘭、跳舞蘭、中國蘭花等)。
在DIY設計方面,公司每年都會推出各種系列的主題設計風格,大約4—8個系列。
5、知識產權策略及無形資產
對于公司生產研發人員自主設計的系列作品的設計風格和名稱要予以保護,另外公司與南京農大合作研發的新的花卉及觀賞植株品種要申請專利保護。
公司以“馨碧”作為公司產品的品牌,“馨碧”以及環形的商標將注冊。
                                                                 
四、產品生產 
1、資源及原材料供應 
(1) 南京御皇花卉中心 
簡介:南京御皇花卉中心是一家專業從事花卉、綠色植物租賃及銷售的單位。                  
特點:離市區比較近,能夠滿足本公司的應急需要。且有南京城西花卉市場作為依靠,品種全、價格低、服務優。
(2) 南京花卉苗木公司  
公司特點:各種花卉苗木品種齊全,技術過關;另外公司位于浦口區珠江鎮,地租便宜;另外公司對于大客戶給與7-8折的優惠,能夠保障本公司長期的植物材料供給。
(3) 南京農業大學芳華園藝中心
簡介:芳華園藝中心有著強大的高校給與技術支持,且花材質量好,品種新穎。另外鑒于我們創業小組主體人員均來自南京農大,所以我們也將充分利用其中的優勢。
(4) 上海鮮花港
作為國內擁有溫室總量最大的企業,上海鮮花港2006年已建成并投入使用的溫室總量為40萬平方米。年產組培苗2850多萬株、鮮切花1300萬枝、盆花350萬盆。是本公司在上三角地區長期發展的有力保障。
(5) 南京眾源園藝用品有限公司
主營:園藝剪,金屬制品,金屬工藝品,園藝用具,花盆等。
2、 現有生產條件和生產能力 
由于組合盆栽DIY制作是集藝術和園藝技術之和,創業之初我們建立了以上的資源及原材料供應商聯系。我們同時也得到了來自南京農業大學園藝學院觀賞園藝教研組給與技術上的指導。并擬籌集資金80萬元,在南京市湖南路附近開設第一家店,初期員工7人,分管財務、管理、營銷、網絡、生產以及公司經理。年制作組合盆栽6100件(高中低檔產品比例約為1:4:5),隨著業務的擴大將有計劃的增加成品制作以及物流方面的人員。
     3、擴建設施、要求及成本,擴建后生產能力 
因為本公司將采用連鎖店形式,所以將根據公司發展的需要以及市場和公司人力、財力的方面的增強,我們計劃在五年內將以“1+2+2+1+2”的連鎖店擴張速度完成公司前期的資本積累過程。
每一連鎖店的初期投資以五十萬元為標準,由于本產業在國內尚屬于新興產業,各大城市的消費水平也在不斷增長,估計公司年生產量(以年銷售量為參照)將會呈逐年遞增的態勢。預計到五年后公司總規模將達到八家連鎖店,總產量達到89000件。
4、原有主要設備及需添置設備 
連鎖店將依附總店采用統一的店面設計、包裝品牌以及材料統購等,需要添置的只是一些園藝器具、電腦、配送車、辦公設備等硬件設備.
5、包裝與儲運 
由于本公產品——“組合盆栽”自身易損壞、不易包裝的特點,包裝盡量簡單化、透明化。但對于需要配送的產品要用紙盒等固定后再包外包裝,配送車輛的內空間要進行合理的劃分(使用類似于超市中的貨物架、再根據產品大小分層放置,并以一定的光照保證植株生長)以保證單次較大的運貨量。
盆栽植物是活體,儲存過程自然要注意養護,部分質地的花盆如陶土花盆等也是易碎物品,儲運過程都要小心,避免碰撞.

五、服務簡介
馨碧的服務宗旨是以“以情服務,用心動人,為您架起健康的橋梁”。XX盆栽作坊是企業“家”文化的延伸,營造家的感覺,提供家人式的服務。我們將著力打造個性化的服務方式,主要體現在下面兩個方面:
1、多渠道的服務平臺:
(1) DIY作坊現場服務指導及外出展覽、宣傳時現場指導;
(2) 本公司網站的在線回答及其群組設置。所謂群組設置就是根據顧客需求建立不同的討論版,有關于園藝知識、組合盆栽維護、DIY設計等方面的主題板塊供大家交流經驗、排難解惑;
(3) 通過熱線電話、短信平臺、網絡平臺(QQ\MSN\E-mail等)等隨時服務客戶;
(4) 為作坊生產的每一款組合盆栽都設計一個“維護小手冊”,以便顧客日常護理;
(5) 通過發一些宣傳資料和辦一些專題講座普及園藝知識、宣傳企業文化、引導大家建立綠色時尚的消費習慣。
2、人性化的服務手段:
(1) 為每一件(批)產品都提供回執單業務;
(2) 公司網站上提供模擬“組合盆栽DIY制作”的平臺。在這個平臺上、大家可以充分發揮個人的想象和創造力,去選擇自己喜歡的植物、飾品、盆器和組合方式創造出個性化的組合盆栽。如果選材恰當、設計合理的話,我們的專業制作人員就可以為顧客制作出相應的組合盆栽;
(3) 對于有特殊要求的顧客或者組合盆栽需要和周圍環境緊密搭配的情況,我們將為顧客提供“量身定做”的業務,努力提高我們的服務水平和專業的服務精神;
(4) DIY將定期舉行主題活動。主題活動可以就本公司的一些系列產品進行講解,然后由顧客進行現場學習制作;也可以就組合盆栽的專業維護、保養知識進行宣傳;還可以通過主題活動推出公司的新系列產品等;
(5) 送貨上門和有限次的上門維修業務;
(6) 合理的賠償制度。對由于工作人員失誤而導致產品和服務不能到位的情況將給與顧客合理的賠償,以保證公司的信譽。



第三章  市場分析

一、產業分析
近年來世界花卉市場年銷售額每年以10%——15%的速度遞增。20世紀80年代初期世界花卉銷售額僅為100億美元,90年代初期接近1000億美元,2000年達到2000億美元。目前國際上花卉消費結構大約為:鮮切花占60%,小盆花占30%,觀賞植物占10%。以歐共體、美國和日本3個花卉消費市場為中心,其進口量約占世界花卉貿易總額的99%,其花卉主要從荷蘭進口。 
日本、韓國、臺灣地區近年來花卉市場發生明顯的變化,盆花、觀賞植物漸漸成了消費的主題曲。鮮切花市場不管從供應商的生產技術水平還是潛在消費者的挖掘程度來看都已進入了一個成熟的階段,市場趨于飽和;而建立在盆花,觀賞植物以及園藝美學基礎上一項新興的花卉產品——“時尚組合盆栽”卻發展迅速,并且一躍成為了時尚的代名詞。此時在中國著力推介組合盆栽是相當有市場前景的。
首先,影響花卉消費的主要因素是消費者的收入水平。從最新的統計數據來看,高收入的國家花卉消費額越高,遠遠超過低收入國家。我國城市年人均可支配收入已超過10000元,收入水平的不斷提高必然會帶來花卉消費的不斷高漲。據《中國花卉》雜志報道,從全國范圍來看,全國盆栽花卉的生產面積達到了4.7萬公頃,2003年銷售量有21.2億盆,銷售額85億元,相較1990年增長了21.2倍。
其次,從一國的花卉消費文化上分析,西方國家比較喜歡“快餐消費”,而且在花卉消費上注重外形的美觀艷麗,所以,歐美國家鮮切花消費比重往往都很大;而亞洲國家注重意韻,喜歡持久的自然美,“國色天香”乃東方人們對花卉的最高贊譽,這就是亞洲國家日本、韓國、臺灣地區熱衷盆花特別是組合盆栽的原因。我國自然屬于后者,隨消費水平的提高,盆花消費規模必然也將極大擴增。組合盆栽身為盆花中的佼佼者,必將贏得巨大的盆花市場。
組合盆栽在我國國內還處于市場導入期,市場上還很少見到組合盆栽的身影,這與組合盆栽的普及、推廣不夠,現有商家對組合盆栽的經濟價值的挖掘不充分有關。
因此,作為一項新生事物,她填補市場空白,在很大程度上有助于花卉文化的發展,有利于提高人們的生活質量,是非常有前景的產業分支。

二、南京市場概況
據最新數據統計,2002年全南京市花卉種植面積達11.4萬畝,年銷售額2.75億元,花卉主要栽培種類為盆花、鮮切花、觀賞苗木,其年生產量分別達424.33萬盆,931.46萬支,3328.9萬株。1998年至2002年間,種植面積平均年遞增68.5%,銷售額平均年遞增79.8%,  消費人群逐年擴大,從開始的城市白領階層到現在的大眾化消費,各種中西方節日,生日,婚禮,店面開張,看望病人,甚至近年來發展起來的“花祭”都有花卉盆栽的身影。
另外,房地產發展帶動住房裝飾需求快速上漲,2005年上半年,我市城市家庭居民人均支出115.16元用于住房裝飾,合計達348041060元,同比增長35.2%。
2005年南京市平均居民家庭總收入16474.31元,比往年增23.9%;可支配收入14997.47元,比往年增19.9%。2006年1月份南京市平均居民家庭總收入1609.35元,比2005年12月增長21.4%;月可支配收入1477.4元,比2005年12月份增長21.5%。   
另據南京統計局2004年5月的調查數據顯示,南京市在五年內將有20%的家庭達到中等收入家庭。這些家庭居住條件良好,平均每戶建筑面積為86.02平米,人均近40平米,每戶平均年支出高達70000元,人均30000元。他們是生活在我們周圍的高收入群體,他們經濟收入豐厚,生活富足,消費能力強、檔次高,住房寬敞,熱衷于文化娛樂消費。這是本公司產品市場容量增長的源泉。 
如此高的行業成長率和收入增長率必然帶來花卉市場更高的增長勢頭,預計2006年南京市花卉盆栽消費額將達到5.5億。

三、目標市場
目前,鮮切花主要用于“快餐式”禮品消費,一星期左右凋謝枯萎,不適合家居裝飾;盆花主要用于庭院及室內裝飾,由于其造型過于樸素、單調,不方便攜帶,幾乎無包裝等因素,很少被當作禮品,也無法與現代家居完美融和,不能很好的滿足家居裝飾需求。而組合盆栽既具有鮮切花的外觀特點——顏色豐富多彩,具有良好的裝飾作用,可組合搭配,并賦予不同的寓意;又具有普通盆栽的生物屬性——能生長,可長時間擺放,對空氣亦有凈化作用。因此,組合盆栽既可進入禮品市場,又能進入家居裝飾市場,是禮品與家居裝飾的橋梁。
在廣州、深圳等沿海地區,花商將不同造型的組合盆栽賦予“恭喜發財”、“金榜題名”等名字,人們受“鮮花送人”的前定效應,流行將組合盆栽當作禮物贈送,價格在500元左右,有的高達千元,而其平均成本不到200元。近兩年,南京也出現以組合盆栽送禮的消費現象,但只是逢年節在花店偶爾見到,其品種很少,只是簡單的組合,設計含量低。就此可以看出,現有花商將組合盆栽市場定位在禮品市場。
但組合盆栽的核心價值是:裝飾家居、提升整體家居環境的檔次。所以我公司僅將禮品市場作為一個“引渡市場”,最終目標市場是家居裝飾市場。(“引渡市場”為我公司市場分析時新創營銷概念,有兩方面的涵義:一是我公司開發組合盆栽禮品市場的最終目的是引導消費者使用組合盆栽進行家居裝飾,打開家居裝飾市場;另一方面,依托消費者已形成的“用組合盆栽送禮”的消費觀念,獲得市場份額,創造銷售收益,順利渡過創業初期。)
采用這種特殊的市場定位,具體來說基于以下原因:
1、禮品市場品種繁雜,從鮮花到普通禮品店所售商品到高檔煙酒等等,消費者選擇范圍極廣,決策過程千差萬別,不確定因素過多,很難保證在市場份額,銷售量搖擺不定;即使一時興起,新鮮感過去,即走向衰退,生命周期過短。
2、組合盆栽取代鮮花等作禮品也有其局限性,如造型較大的組合盆栽攜帶很不靈便,在某些場合就不適用。
3、無論消費者出于何種動機——送禮、裝飾家居抑或凈化室內空氣,他(她)所購買的組合盆栽最終都將放置于家居環境中,成為家居環境的一部分。
4、現代都市人越來越接受綠色、健康的消費觀,關注室內環境改善,短期內不會出現完全替代組合盆栽的產品。因此,組合盆栽的生命周期較長。
按現階段花卉盆栽行業的發展勢頭,組合盆栽將在一、兩年內走出市場導入期,步入成長期。

四、市場容量估計及銷售量預測
據本創業團隊市場調查顯示:(以下“市民”均指成年市民)
南京市區約有19%的市民“很想”使用調查人員向其展示的組合盆栽裝飾家居,76%的市民認為“可以考慮”使用組合盆栽裝飾裝飾,僅有5%的市民認為“沒有必要”;
家庭月收入在3500元以下的市民及大學生群體認為組合盆栽可接受價格在50-100元之間;家庭月收入在3500-5000元的市民可接受價格主要分布在100-300元之間,送禮、裝飾家居都可;家庭月收入在5000元以上的市民可接受價格主要在250-500元之間,一部分該收入階層的市民認為如果檔次再高點的話,價格提高點也能接受;
對于同一款產品,在“DIY”制作的定價高于成品定價的情況下,仍有50%的男性市民和50%的女性市民愿意在休閑時段親手制作組合盆栽,認為親手制作可包含自己的設計思想,更具保留價值。
組合盆栽為非生活必需品,消費者雖有這方面的需求但受收入、住房條件等限制,加上對該產品不熟悉,大部分消費者處于觀望狀態。而中高收入群體對價格敏感度低, 對生活質量有高層次要求,迫切希望并有能力改善自己的居住環境,他們最容易成為組合盆栽的消費者,也是我公司產品的主要的消費群體。 我公司以DIY經營為切入點,店面銷售和網絡訂購并行,針對高收入群體可采用集中宣傳方式,首先打開禮品市場,引領潮流,最終占領盆栽家居裝飾市場。
綜合市場調研結果與組合盆栽的消費特點分析,我公司預測XX盆栽按收入劃分的目標顧客結構如下圖所示:

注:
1、面積表示銷售額,面積越大,銷售額越多。
2、高、中、低各檔次的銷售額依據市場容量估定,故面積不同。
3、由于高檔組合盆栽制作工藝比較復雜,DIY銷售量主要分布在中低檔組合盆栽銷售量中。 
將以上分析結合南京市統計局關于2004年5月南京市城市家庭收入層次調查數據及2000年人口普查數據,粗略估測南京市區每年對組合盆栽潛在需求量如下表:
家居裝飾市場 消費者家庭年收入水平(元) 南京市該階層家庭數量     意愿
購買
比例 平均每戶年消費量(盆) 每年總消費量(盆) 平均價格
(元) 消費總額
(元)
高檔組合盆栽 60000及以上 172836 戶 60% 9 933314.4 350 326660040
中檔組合盆栽 42000—60000 374641戶 40% 6 899138.4 175 157349220
低檔組合盆栽 42000以下 505568戶 20% 4 404454.4 50 20222720
合計 - 1053045戶 - 2236907.2 - 504231980
注:
1、因人口統計數據比較陳舊、未將42萬學生人口計算在內以及一些高檔辦公室和寫字樓也未計算,所以實際市場容量將大于表中數據。
2、平均每戶年消費量根據產品生長周期及消費者的購買能力、住房面積估計得來。
3、且由于人口規模的擴大和收入水平的提高,預計潛在市場容量將以年均10%的速度遞增。
若市場完全打開,按每盆平均成本200元計算,稅前利潤達56850540元。
將以上分析結果結合本公司的生產能力和運營能力、以及市場開拓程度,本公司第一年打開市場,由于消費者對組合盆栽還比較陌生,估計年銷售量較小,在6100盆左右,其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別:610、2440、3060(盆);228750、45140、244800(元)。銷售額為924150元。
第二年由于我公司的采取的各種營銷手段已經產生效益,消費者對產品比較熟悉和認可,銷量快速增長,占領市區中心地帶的部分市場份額,考慮到南京新增加兩家分店,銷售量為18600盆,銷售額為2817900元。其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別:1860、7440、9300(盆);697500、1376400、744000(元)。
第三年生產銷售規模擴大,逐步占領南京市區各大高檔居民區的市場份額,產品、服務都趨于成熟,銷量穩步增長;由于南京宣傳效應的傳播,在上海、蘇州新開設的兩家分店將具有更好的市場接受度和消費購買力,銷售量將加速增長,預計銷售量達到36500盆,銷售額為5529750元。其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別:3650、14600、18250(盆);1368750、2701000、1460000(元)。
第四年由于高額的促銷在上海、蘇州的展開,系列化的產品和標準化的服務模式具有可移植性,在上海、蘇州兩地的市場份額將快速增長,南京市場的銷售由于收入水平和消費習慣的養成,購買量將穩步增長,因此預計三地高、中、低檔銷售量及銷售額分別:5100、20400、25500(盆);1912500、3774000、2040000(元)。
第五年生產規模進一步擴大,由于在南京、上海、蘇州三地已經形成連鎖規模效應,通過高額的促銷活動和銷售網絡的健全,三地組合盆栽的消費習慣已經養成,預計將能夠占領寧滬地區組合盆栽市場35-40%的市場份額,因此預計三地高、中、低檔組合盆栽銷售量及銷售額分別為:8900、35600、44500(盆);3337500、6586000、3560000(元)。


第四章  競爭分析

一、 行業競爭結構分析

 










二、行業競爭狀況分析
1、Strength——馨碧的優勢:
(1) 初期,同業競爭者出現之前,馨碧的優勢有:
①組合盆栽產品可用于裝飾家居或饋贈親友,不僅可長時間保留更重要的是,若親手制作,涵義也非一般鮮花可比。
②馨碧的盆栽具有獨具匠心的設計,使產品集時尚,藝術,簡約于一體,且風格多樣,隨意擺放于現代家居和現代辦公環境中,皆可成點睛之筆。
③公司引進優質、健康的盆栽植物,不僅美化室內環境,亦對室內空氣起到凈化作用。
④公司采用的硬體材料為素陶盆、花瓷盆及椰殼盆籃、石盆器、玻璃器皿及日常生活中的餐具、杯具等,自然純真、清新淡雅。
⑤公司提供各式原材料,精心細致的技術指導及充滿藝術氛圍的DIY坊,工藝簡單易行,可自主設計,提高盆栽的休閑樂趣。時尚的DIY模式將原來主要由中老年人消費盆栽帶進年輕人的市場。
(2) 中后期,同業競爭者出現后,馨碧的優勢有:
①連鎖經營凸現規模優勢,具有品牌效應,擁有大批忠實客戶群。
②培養馨碧自己的設計師隊伍,不斷推出更多、更新、更好的盆栽產品,保證馨碧盆栽設計引領潮流,也就保證了我們產品的生命力。
③不斷的積累DIY經營模式的經驗,更好的服務讓顧客體驗到組合盆栽DIY地更多樂趣。
④采用標準化管理,全面保障產品和服務的質量。
⑤逐步建立自己的培育植株和制作基地,降低原材料成本,擁有更多價格優勢。
2、Weakness——馨碧的劣勢:
(1) 馨碧剛剛進入南京花卉盆栽市場,沒有知名度,也沒有相應的市場經驗。
(2) 盆栽產品在技術上沒有特殊優勢。
3、Opportunity——馨碧的機會:
(1) 目前為止,南京市場上還沒有專業從事組合盆栽生產及提供組合盆栽DIY服務的企業,市場前景廣闊。
(2) 南京地區高收入人群的逐年增加,也就是說將有越來越多的人消費得起高品位、高附加值的組合盆栽產品。
(3) 年輕人崇尚時尚,XX盆栽DIY迎合時尚潮流,能夠贏得廣大年輕人的喜愛。
(4) 組合盆栽產品具有高品位、高趣味性、高附加值、高觀賞性等特征,能夠為廣大高知識、高收入人群(如公司白領、大學教師等)所喜愛。
4、Threat——馨碧的風險:
(1) 組合盆栽產品不是生活必需品,其市場需求復雜多變,成為了馨碧經營中存在諸多不確定性因素。
(2) 組合盆栽產品的原材料和成品都是有生命的植物,有一定的生命周期,其存儲、運輸的成本很高,有一定的風險。
(3) 組合盆栽產品沒有技術上的壟斷,很容易模仿,會招致大量競爭者,且盆栽產品在現有市場上存在很多替代品(如鮮切花、假花、家居裝飾產品、傳統盆栽等),存在較大的競爭風險。
(4) DIY是一種全新的模式和理念,也是馨碧經營的靈魂,它能否被廣大消費者接受還是一個未知數。

三、公司核心競爭力
公司的核心競爭力為專業、悉心和標準化的服務。
1、馨碧有自己專業的盆栽設計師,能為每一位顧客設計出精美的盆栽產品,并指導顧客完成組合盆栽制作;且專業的盆栽技術人員,能耐心地解答顧客提出的有關盆栽制作、植被養護等方面的問題,也能向顧客傳授一些相關的園藝知識。
2、馨碧苑溫馨、時尚的店面設計,工作人員熱情、周到的服務,營造出一種賓至如歸的氛圍,能令顧客流連忘返;顧客除了在馨碧苑享受優質的服務外,還能在家中以及社區里享受到馨碧至善至美的服務。公司有一整套送貨上門、上門維護、疑難問題解答等完善的售后服務體系。且公司經常會走進居民區、校園、市民廣場等,組織園藝知識講座、盆栽制作大賽等豐富多彩的活動,將時尚的盆栽產品送到廣大市民身邊。
3、馨碧苑有一套標準化的服務體系,讓每一位走進馨碧苑的顧客都能享受到馨碧專業化、高品質的服務。

四、主要競爭對手及公司競爭策略
1、主要競爭對手分析
目前南京市場上還沒有專業的組合盆栽企業和組合盆栽DIY作坊,馨碧的競爭對手為鮮切花企業、假花制作銷售企業、家居裝飾產品生產銷售企業以及傳統組合盆栽企業。
其中,鮮切花企業是公司的主要競爭對手。它們市場占有率高,分布廣泛,擁有一定的忠實顧客,市場經驗豐富,有一定的知名度。
2、公司競爭策略
(1) 大力推廣DIY模式,因為DIY是其他企業所沒有的,也是馨碧打開市場、吸引顧客的金鑰匙。公司要保持自己的特色,將DIY進行到底。
(2) 組合盆栽產品優美、精致的設計是其他產品所不能比的,馨碧會不斷推出自己的系列產品,讓馨碧的每一件盆栽都是與眾不同,以此吸引更多的顧客走到馨碧苑來。
(3) 傳統盆栽、花卉企業沒有售后服務的概念,而馨碧很重視產品的售后服務,為顧客養護盆栽提供專業服務。
(4) 馨碧熱衷公益事業,將有助于提升公司的企業形象。





第五章  風險分析

一、資源風險 
因產品為有生命的植物,有其生長,成熟,凋零階段,為保證產品在最具審美價值時提供給顧客,所以要常備各種植物,存貨有一定的風險。
馨碧可以采用先進的存貯方法和容器,悉心護理,存貯植物;采用科學的倉儲管理方法,爭取實現零庫存(JIT)。

二、市場不確定性風險 
1、顧客需求復雜多變,表現為:
首先,隨著季節時令的變化,顧客會喜歡上不同的盆栽產品。
馨碧可以通過調查問卷、電話訪問、現場訪問、網絡等方式,及時了解到顧客需求的變化。并根據該需求的變化,及時調整公司的計劃,推出新的、滿足顧客需求的產品或盆栽設計方案。以適應季節、時令,滿足顧客不斷增長或時常變化的各種需求。
其次,顧客群體本身的變化也會影響到顧客的需求:
⑴ 顧客收入水平的變化:顧客收入水平提高,會增加對公司產品的需求;顧客收入水平下降,會減少對公司產品的需求。
公司提供不同價位、不同品位、不同款式的各種盆栽產品和DIY設計方案,能滿足各收入群體的需求。
⑵ 顧客群體構成的變化,公司在未來的經營中將會迎來更廣泛的顧客群體,但也有可能失去一部分老顧客。
公司通過參與各種公益事業提升公司形象,擴大公司知名度;公司根據市場變化不斷革新經營模式,與時代同步。不斷推出新的產品、不斷提供新的服務,吸引新顧客,穩定老顧客。
⑶ 在不同的時間、地點、場合,顧客會選擇不同的盆栽產品消費方式,如婚禮、慶典、裝飾新房、饋贈親友,等。
公司的各種盆栽產品,可用于出租或銷售,不同消費者可以根據自己的需求,購買或租賃公司的盆栽制品。
2、市場上還沒有專業從事組合盆栽生產及提供組合盆栽DIY服務的企業,公司經營中沒有實際經驗可供參考。
但是,經驗是在經營過程中慢慢積累起來的,所以,經驗匱乏并不可怕。公司可以向南京花卉、普通盆栽企業,日本、臺灣等地組合盆栽DIY企業學習經驗,也可以在實際經營過程中總結自己的經驗。
3、DIY是我們與同類或類似企業進行競爭的優勢、特色,但能否憑借該模式在市場上取勝還是一個未知數。
DIY模式成功與否,在于馨碧如何經營。我們通過以下努力爭取讓DIY模式為消費者所接受:
首先,要加大宣傳力度,可以通過電視、報紙廣告來實現;
其次,要開展盆栽知識培訓、講座、盆栽制作比賽等,宣傳馨碧的經營理念,吸引更多的人到體驗組合盆栽DIY的隊伍中來。

三、技術風險
1、組合盆栽產品不存在技術壟斷,很容易被模仿。
馨碧進入南京地區組合盆栽DIY市場較早,在其他企業模仿馨碧之前,馨碧已經擁有一定的知名度、忠實顧客、和市場經驗。當其他企業模仿馨碧時,馨碧也可以應時而動,改變自己的經營策略,推出更多不同風格和類型的產品和服務。
2、組合盆栽產品的好壞還依賴于盆栽產品設計的優劣。因此公司需要有高級盆栽設計師,這些高級盆栽設計師一旦離開,將會給馨碧帶重大損失。
創業初期,為創立品牌,馨碧不惜重金聘請一些國內外知名的盆栽設計師為馨碧工作;與此同時,馨碧也要培養自己的盆栽設計師,一旦外聘的設計師離開,公司也不至于手足無措。

四、產品不確定性風險 
因植物具有自然生長周期,顧客購買后,隨著時間的推移,可能會因謝花、凋葉而降低欣賞價值。
馨碧通過向消費者傳授盆栽護理知識、園藝知識,使顧客能簡單地養護從馨碧苑購買的盆栽產品。公司售后服務人員也可以上門幫助消費者養護盆栽。

五、成本控制風險 
1、因XX盆栽側重組合設計,須聘請高級盆栽師進行設計和培訓園藝設計專業員工,導致我們的產品和市場同類材料制成的盆栽價格相較較高。
高成本是源于高品位。馨碧聘用高級盆栽設計師,采用先進的理念,提供高品位的設計和優質的盆栽產品,因此,高收費也是理所當然的。馨碧要通過講座、VIP活動等形式大力宣傳公司的經營理念,讓高品位的消費深入人心。
2、組合盆栽產品的主要原材料為鮮活植物,其存儲、運輸難度較大,成本費用較高。
公司根據成本最低原則選擇了自身的倉儲配送中心,在產品的包裝上也采用了易于運輸的包裝方式,且隨著公司物流管理水平的不斷提高,物流規;б婕訌,可以合理的控制物流成本。

六、競爭風險 
1、如果馨碧的經營模式成功,難免有其他競爭者效仿馨碧的經營模式,成為馨碧新的競爭對手。
馨碧可以在DIY模式不變的前提下,對DIY模式的實現方式等細節進行調整和改進;并在此基礎上,不斷推出新的產品或服務,留住我們的顧客。
2、日本、臺灣等地的組合盆栽DIY經營模式已經當成熟,如果他們當中一些廠商進入南京市場,將會給馨碧帶來巨大的競爭壓力。
這些企業的進入,馨碧也有方法應付:
首先,我們要虛心學習日本、臺灣等地組合盆栽DIY的先進經驗,并與它們公平競爭;
其次,我們在南京市場上立足比這些企業要早,擁有一定市場和顧客群。只要我們發揮自己的優勢,努力經營,就不會被輕易打敗,并且能戰勝他們。馨碧的優勢有:熟悉南京市場和南京消費者的特點;經營模式靈活,除了DIY作坊外,公司還銷售盆栽制成品、出租盆栽產品,和家居裝飾市場合作等。
3、市場上擁有很多替代品:花卉產品、普通盆栽產品、家居裝飾產品等;雖然我們在同這些企業競爭時,有自己的優勢和特色,如DIY的新穎模式、高品位、品種齊全、價格靈活等,但這些企業在市場上存在已久,根深蒂固,擁有廣泛的顧客群體,在競爭中給我們以很大的威脅。
    馨碧與其他企業各自優勢的比較,如下表

創新經營模式 品位 固定客戶群體 市場經驗
纖 碧 DIY 高 無 缺乏
其他企業 無 較低 有 豐富
同南京市場現有的一些花卉、盆栽、裝飾企業競爭,最重要的就是,揚長避短,充分發揮自己的優勢,馨碧和對抗它們的優勢為:
首先,發揮自己的優勢,即DIY先進模式,價位、品位、款式多樣,等。
其次,彌補自己的劣勢。馨碧的劣勢在于:尚沒有固定客戶群體,市場經驗匱乏。彌補方法有:充分發揮自身優勢,憑借先進DIY模式、優質產品和服務,爭取到自己的客戶;至于市場經驗可以在經營過程中慢慢學習、慢慢實踐得來。

七、管理風險
馨碧的人員構成為:管理人員、盆栽設計師、園藝工人。
1、南京地區人口稠密,體力勞動者眾多,人力資源市場呈現供大于求的狀況,而且大多數人經過簡單培訓即可勝任園藝工人的工作,基本上不存在風險。
2、馨碧產品主要依靠時尚的盆栽設計,因此,公司對盆栽設計師有一定程度的依賴。
馨碧創業初期主要以外聘高級盆栽設計師為主,并在今后的經營過程中培養出馨碧自己的盆栽設計師。
3、馨碧創業初期,公司管理人員就是公司的主創人員,這些人有經濟學、管理學及園藝學的專業背景,能勝任公司初期的管理工作。到了中后期公司也有外聘管理人員的可能。 



第六章  市場營銷

一、市場營銷概述
XX盆栽有限責任公司總體市場計劃如下:
1、從營銷區域角度講,本公司將從南京啟航,在2007年籌建第一家XX盆栽作坊——馨碧苑,通過初期的市場開拓,醞釀陸續在三年內開設四家連鎖店;經過三年打造馨碧的品牌效應,銷售區域從南京擴展到蘇州、上海兩地,從第三年末開始分別在兩地籌建馨碧苑,展開新一輪的營銷推廣,并且在第四年結合市場調研各增開兩家分店,形成集聚。由于組合盆栽存在技術上的可復制性,本公司將懷著走向全國的志向,具體分析全國市場狀況,進行市場營銷的新一輪擴張。見圖5-1
2、從營銷方式角度講,本公司針對南京目標客戶的消費特點,打電視和雜志的媒體組合拳,結合特別企劃DIY(do it by yourself)制作體驗交流會,樹立馨碧“新生活 新感受 高品位”的健康生活傳播者的形象。針對上海、蘇州的消費特點,以網絡、電視和雜志為主要宣傳媒體,結合上海、蘇州的流行Party形式,樹立馨碧“時尚、潮流、健康”的新消費方式的形象。
3、從市場目標角度講,結合市場分析與競爭分析,本公司將針對客戶群做以下定位:
(1) 年輕人具有強烈的好奇心,愛好追趕時髦與特立獨行,勇于嘗試新事物,但是由于年輕人與其他年齡層相比,耐心不足。因此在初期,本公司以新感受吸引年輕人成為DIY制作的最先嘗試者,由于青年人耐心相對不夠的特點,馨碧通過“親手制作獻真情”的宣傳,開發年輕人的禮品市場和自制市場,同時以青年人為橋梁,將馨碧的產品與感受傳達給他們的親友長輩,去開發與引導中年人與老年人市場。
(2) 現代社會的生存壓力和計劃生育使老年人有子女陪伴的時間變得越來越少;老齡化社會的到來,也使這樣的老年人越來越多,相對于旅游等其他休閑方式,在閑暇時間“拈花惹草”是他們易于接受的休閑方式,既健康又方便。針對老年人閑暇時間長、消費水平較低的特點,本公司將會推出價格適中、搭配多樣的組合盆栽,培養老年人DIY制作的市場。
(3) 現代中年人由于子女和父母的雙重壓力,對于非生活必需品消費通常持謹慎態度,本公司主要致力于開發中年人的家庭裝飾市場,銷售組合盆栽成品;對于收入較高的高級白領,本公司通過開發制作過程簡易的舒緩型DIY產品和完善的售后服務,開發擴大中年人DIY制作市場;針對中年父母對子女智力開發和教育的重視,宣傳DIY制作開發智力和培養動手能力的功用,吸引少年兒童加入DIY制作的行列,少年兒童的團體消費通過與學校聯合開發。
根據以上的目標市場定位,本公司市場營銷計劃的預估目標是:產品形象清晰明朗,企業精神深入人心,品牌形象健康豐滿;馨碧真正走進人們的生活。本公司預期經過五年的長足發展,在南京、上海、蘇州三地成為專業組合盆栽生產和DIY服務的是市場領導者,市場份額預期在35-40%,在三地贏利的發展模式的基礎上,逐步向全國推廣。
4、馨碧的品牌定位于中高檔市場,品牌形象,以“健康,情趣,高品位生活”為代表,采用單一品牌戰略,擴大馨碧的市場影響力,樹立起潮流風向標的市場魅力。

二 、銷售渠道
本公司的銷售渠道以多元化為主要特征,主次分明。
銷售渠道一:門面直銷,以馨碧苑為銷售基地,通過成品銷售和體驗制作兩種方式運營,兼營租擺業務,作坊制作與成品銷售總量占40—45%。
銷售渠道二:聯合銷售,與家居市場聯合,將盆栽放在家居市場組合銷售成品,銷售量占35—40%。本公司選擇的銷售伙伴為南京月星家具城、百安居、宜家家居。這三家公司在南京地區有穩定的消費群體,良好的企業形象,并且已經形成了一定的規模效應。與他們結成銷售伙伴,有助于XX盆栽打開市場,樹立初步的高檔高質的市場形象。
銷售渠道三:電子化市場,建立公司網站,在網上開設網絡定購業務,包括個性化的組合盆栽成品和DIY制作的材料。同時提供網絡虛擬DIY組合盆栽設計、制作的服務,具體指模仿組合盆栽制作的材料和過程,通過移動鼠標等簡單操作將各種材料的圖片進行組合,設計新的組合方式。對于GPRS用戶,提供將圖片下載到手機的服務。這項服務本公司和移動、聯通共同開展,協商利潤分成。針對模擬設計,在設計合理的前提下,馨碧接受制作業務。電子化市場由于初期資本投入問題,將在資本回收期后開展,預計在第一年底開始。銷售量預計占到10—20%。








三、銷售策略
針對多元化的銷售渠道,本公司將采用靈活多樣的銷售手段。
1、針對門面直銷方式,本公司將采用會員制、折扣制、節日籌賓活動結合DIY制作體驗交流會的方法吸引新顧客,穩定老顧客。
具體措施如下:
(1) 會員制和折扣制結合  一次性在本店消費達400元或累計消費達700元的顧客免費成為本店會員,在原價的基礎上享受9.5折的優惠,會員卡的使用不包括節日酬賓活動。       
(2) 根據中外節日,特別是春節、情人節、母親節、父親節等,推出節日特別組合盆栽系列,并給予優惠。
(3) 本店會員在自愿的情況下加入DIY制作體驗交流會,該組織初期由本店組織建立,定期策劃相關主題活動,配合公司的宣傳計劃。預計一年后由其成員自主策劃主題活動。
2、針對聯合銷售方式,本公司將憑借巨大的利潤空間和完善的服務,進行聯合營銷,穩定和鞏固與合作伙伴的關系。
具體措施如下:
(1) 價格差額 以低于市場價格15%-20%的價格出售成品給家居市場。
(2) 對于中高檔產品,提供人員給予維護,未賣出的(在生長周期內)可退回,降低家居店的經營風險。
(3) 在作坊內定期更換不同風格的家具(家具店有償提供),作為盆栽的背景,達到雙贏的宣傳效果。
 (4) 進行深入的推銷活動策劃合作,在廣告、公關方面進行共同合作宣傳。雙方通過兩種方式進行合作:一方面在雙方各自進行的促銷活動中,宣傳合作伙伴;另一方面雙方一起策劃宣傳活動,為共同合作承辦。
3、針對電子化市場,本公司憑借高端技術人才對公司網絡進行維護和定期更新,為網上交易提供安全便捷的平臺。
措施:
(1) 根據XX盆栽有限責任公司現有品種,自主開發網絡虛擬組合盆栽設計軟件,力求操作簡便快捷,網絡支付安全方便,根據馨碧品種變化隨時更新;
(2) 建立面向客戶的服務型界面;
(3) 建立在線服務系統和顧客意見回饋系統。
XX盆栽有限責任公司網站界面詳見附錄

四、促銷和市場滲透
1、開展大型現場DIY制作體驗交流會
馨碧的主要特色在于中高檔產品,本公司將于公司開業后1-2月在高級住宅區、市民廣場等地開展免費或酌情收取少量費用的制作體驗會,將組合盆栽的制作體驗需求開發出來,同時展出一批有我公司獨特設計的組合盆栽以打開市場,考慮到公司的長期發展要求,我們將在第一年密集籌劃6-8場制作體驗會,在第二年籌劃5-6場制作體驗會,在第三年籌劃以忠誠客戶為主的作品展和制作心得交流會2-3場,預計資金投入將達到十五萬元,達到開發和擴大自制需求的目標。
2、廣告
(1)企業形象廣告
在大眾傳媒和專業媒體上發布制作精良的企業形象廣告,廣告力求信息表達準確到位,同時配以產品介紹來取得更好的效果。
宣傳公司理念:牽手綠色,品味生活。
在公司建立初期,利用廣播、電視和雜志的媒體組合,建立公司“健康的使者,美麗的生活”高品位的市場形象,在黃金時段在南京電臺高頻播放,深化企業名稱和企業特色。
從中期開始,將電視、雜志和網絡的媒體組合擴大到上海、蘇州地區,在南京強調企業忠誠度和南京本土優勢,宣傳理念“馨碧——南京,美麗生活的創造者”;在上海和蘇州樹立企業特色和市場知曉度,宣傳健康品位潮流的理念。
到第五年,利用媒體組合將XX盆栽公司的企業形象深入人心,將企業“家”文化深入到消費者心中。五年廣告預算達到三十萬,最多不超過三十五萬。
(2)產品品牌廣告
品牌廣告可通過多種渠道進行,網絡、電視廣告傳遞時間短,提高品牌知曉度;利用報紙,雜志(時尚類)制作具有時尚潮流,色彩絢爛的高品位廣告,提高品牌形象;產品品牌形象保持“健康,情趣,高品位”的風格,利用不同的媒體特色,建立全方位、立體的信息傳播網,樹立起潮流風向標的品牌形象。利用不同的媒體整合,完整宣傳產品的銷售渠道。
第一年產品剛進入市場,利用廣播、電視、雜志的媒體宣傳組合,對產品進行密集高頻率的宣傳攻勢,將產品定位在“新生活 新感受 高品位”,在市場上樹立起不同于以往花卉盆栽消費的新感受形象,開發消費者的組合盆栽消費需求,在短期內分割花卉盆栽原有的市場份額。
從第二年開始,預計由于市場新競爭者的加入,馨碧一方面利用媒體尤其是電子化平臺宣傳“獨創的設計,獨特的體驗”的產品概念,另一方面利用電視和雜志的組合,樹立“馨碧——組合盆栽締造者”的市場形象,逐步培養XX盆栽的市場忠誠度。XX盆栽在逐步推進上海、蘇州市場時,根據兩地的經濟與消費習慣,以“時尚潮流,高品位”的形象在兩地市場站住腳根,在逐步打開市場的同時,用實證式的廣告表述DIY模式的感受,開拓市場;“馨碧——組合盆栽締造者”的廣告理念引入上海、蘇州,樹立品牌忠誠度。
至第五年將XX盆栽打造成業內首屈一指的品牌。五年內的廣告預算將達到三十萬,不超過三十五萬。
(3)公益廣告
除利用報紙、雜志、廣播,電視等傳播渠道外,也在社會公益活動中樹立公司“熱心公益,努力回饋社會”的良好形象,如為大型公益活動義務布置場地,提供盆栽裝飾會場;為老年人義務講解植物養護等方面的知識。五年內,廣告預算在十萬元左右。
3、公關
(1) 社會公關
在公司籌建之初開始公關工作,公司公關的原則是“多樣的設計,忠誠的服務信念,高品位的潮流風向標,努力回饋社會”的良好形象.
①籌建初期,公關活動的重點為提高產品的知曉度,輔助銷售網絡的建設。
●承辦大型活動的會場布置裝飾業務
●可以承辦綠色環;顒,與媒體聯合承辦宣傳綠色生活理念的節目。
●開展“綠色南京齊環!钡幕顒,提高市民對于家居裝修“隱形殺手”——甲醛等有毒物質的關注。
●在南京農業大學園藝學院等相關學院設立獎學金,不僅招攬專業人才,也培養潛在顧客。
●在居民社區組織盆栽DIY制作比賽,豐富市民的精神文化生活,又能提高公司知名度,提升公司形象。
②公司運營之后,公關活動的重點在于樹立企業形象,吸引公眾注意,與公眾進行雙向交流,加深公眾對產品的認知,提高產品和品牌的知名度和美譽度。
 ●參加花卉博覽會,推出我公司的組合盆栽設計樣品;爭取獲獎取得設計專利。
●參加展銷會,推出我公司的產品,打出知名度。
●在DIY制作之后,提供完善的售后服務,例如盆栽的維護知識等等主題活動。
●籌建DIY盆栽制作協會,由愛好盆栽制作的顧客組成,開展經驗交流會、成品制作展等主題活動,至長期時,蘇寧滬地區可以一起巡回展出。
●制作優秀的顧客,還可以聘用為本店的名譽園藝指導師。
(2) 政府公關
 初期階段,政府公關目標:幫助順利完成XX盆栽有限責任公司的籌建。進入運營階段后,政府公關的目標分為兩重:政府作為政策制定和管理監督部門,了解政策動向等;政府作為團體型顧客,將XX盆栽的銷售和租擺業務打進政府機關。為了達到這些目標,XX盆栽有限責任公司擬采取如下措施進行政府公關:
●為政府會議提供會場布置服務,酌情收取少量費用,宣傳企業;
●為政府辦公室、辦公樓提供美化裝飾服務,酌情收取少量費用;
●分發優惠券給政府工作人員;
●為政府倡導的衛生環保事業捐款。
(3) 企業公關
馨碧的企業公關著重關注于馨碧的原材料供應商和聯合銷售商。馨碧的公關理念是:共同構建完善高質的供應鏈系統,共同做好全面質量管理的各個環節,在協調合作中取得共同發展,實現雙贏。
馨碧的原材料供應商包括南京御皇花卉中心、南京花卉苗木公司、南京農業大學芳華園藝中心、上海鮮花港、南京眾源園藝用品有限公司。馨碧通過批量化的定購、及時穩妥的結算機制,建立與原材料供應商的長期合作關系。通過對原材料的質量、包裝的合同規定和完整的檢驗制度,實現對供應商原材料的質量控制。通過庫存管理對供應商定時下單,供應商根據合同保證馨碧原材料的及時供應。馨碧通過對供應商員工的福利措施和獎勵措施、供應商企業的支持等措施維持伙伴關系。
馨碧的銷售商包括南京月星家具城、百安居、宜家家居。馨碧通過巨大的利潤空間、完善的服務和聯合營銷,吸引聯合銷售商的加入。通過嚴格的價格管理實現對終端的控制,調節銷售商之間的競爭沖突。對銷售業績突出的銷售商給予價格優惠,對銷售業績出色的員工給予獎勵。馨碧永遠致力于與銷售商伙伴關系的鞏固,提高合作默契。
針對少年兒童自制市場,馨碧將迎合家長和學校對動手能力和智力開發的重視,在幼兒園和小學的自然、生物、科學等課程上引進基本的組合盆栽制作。馨碧和學校進行合作,推出制作簡易、成本低廉的組合盆栽品種,派出本公司人員進行專業指導,按照班級大小以每位學生30元的標準收費。通過合理的利潤分成和有力的公關,馨碧與學校建立持久合作關系,實現解決學校植株采購、指導制作問題和馨碧開發少年兒童市場的“雙贏”局面 。
馨碧中后期的合作伙伴還包括學校和電子化平臺的協作商。馨碧秉持一貫共榮合作的態度,通過流程化的管理和合理的利潤空間穩定合作伙伴的關系,實現全面質量管理。

五、產品定價方案
1、定價依據和價格結構
由于XX盆栽公司是組合盆栽市場的先驅,著力于組合盆栽的標準化生產和DIY制作的專業化服務,因此本公司的定價原則是:在產品進入市場初期,將采取獲取市場高端用戶的“高撇脂定價法”策略,設定較高的價格,高檔產品的最終售價為250-500元,中檔家居裝飾盆栽約在120-250元,小型低檔盆栽定位約在40-120元,DIY體驗盆栽平均價格定位在180元。定價依據:XX盆栽初期進入市場具有產品和服務的獨特性、藝術性,利用消費者求新心理、炫耀心理和健康需求,通過產品的高價格傳遞市場的高質量形象,形成高額的“理解價值”,樹立名牌產品的形象,同時為打開市場回收資金。隨著本地非同業企業轉變為同業競爭者和外地同業企業進入本地市場,XX盆栽的定價策略將進行適當調整,根據競爭者的定價適當調整價格?紤]到消費水平提高、消費方式和消費心理的改變,產品定位在中高檔產品。經過一系列的市場調查和彈性分析,得出以上價格。
初期各檔組合盆栽的定價是依據成本加成定價法綜合考慮產品附加值而定,設最終單位產品價格為P,C為單位產品成品(包括產品的固定成本、變動成本、經營成本),R為成本加成率(單位產品預期利潤占單位成本的比例),Q為產品的附加值(情感表達、體驗、服務、環境一流)。
  P=C(1+R)+Q
各個檔次定價的差距主要體現在C包含的成本費用和Q所包含的附加值中。成本是根據南京臨近地區水平不同,同時結合南京居民的消費水平層次而定,經過市場調查具有十分良好的市場接受度。
 綜合比較成品銷售和DIY制作的價格,主要差距體現在:DIY制作使用原料多,門面直銷的運營費用、人員的服務費用、DIY制作需求的開發費用比成品的成本高;DIY制作所包含的趣味性和高成就感,親手制作的盆栽所包含的拳拳情意提高了產品的附加值。因此,對成品各檔價格賦予加權值(180 )375*10%+185*40%+80*50%)得出平均價格。(其中加權值是按照預計銷售量比例,成品取中間價格。)
綜合比較各個檔次的成品,價格差主要體現在各檔組合盆栽設計費用和維護費用的不同,以及不同的售后服務的成本,廣告費用的不同,產品包含的內在價值差——檔次高的產品設計獨特,更有個性,更體現品位與地位。
 中長期價格定價方法將調整為認知價值法兼尾數定價法,依據是經過初期的開拓,消費者對馨碧的產品和服務已經有較為深入的理解和認知,形成一定程度的品牌效應,此時樹立以消費者為導向的定價方法,更能迎合顧客。具體價格將依據市場發展制定,降價幅度控制在20—50 元。
2、影響價格變化的因素和對策
市場復雜多變,XX盆栽在銷售過程中價格必然會遇到一些因素(促銷措施外),使其產生波動性。這些因素分為宏觀因素和微觀因素。
宏觀因素主要包括國家的收入分配政策、公民收入增長狀況、產業政策的變動。人們收入水平的變化、收入結構的變化、政府對盆栽原材料產業的監管和限制等都會影響馨碧的經營狀況,從而會影響組合盆栽價格一定程度的變動。馨碧將通過全面的信息系統,快速反應,重新調整客戶定位和產品定位,適應并且利用宏觀環境的變化。
微觀主要因素包括顧客需求的時令變化和造型變化、競爭對手對馨碧經營模式和產品的模仿、DIY經營模式優勢的發揮、外商產品的競爭、替代品競爭、原材料供應、成本和生理風險。針對微觀因素,馨碧在價格上堅持“高價告示高位”的原則,堅持以謹慎的態度進行價格競爭,由于初期采用高撇脂定價策略著力于發展初期,中長期后在應對競爭者過程中將合理降價,主要著力于以全面的市場調研、供應鏈管理、全面質量管理、零庫存管理、全力打造核心競爭力,成為一流的制造標準的企業。
3、價格管理
因為馨碧采用了門面直銷、聯合銷售、電子化市場銷售相結合的方式,因此市場運行過程中可能會出現價格道德問題,適當的價格管理是必須的。
對于門面直銷和電子化市場,馨碧已經實現了對零售終端的控制,價格的制定根據兩者物流費用和運營費用的不同,通過門面直銷與電子化市場出售的產品價格差控制在8%—12%。
在采取聯合銷售的方式過程中,馨碧選擇了南京月星家具城、百安居、宜家家居。通過合同規范,協議:三家的零售價不低于馨碧門面直銷售價;對于顧客批發購買,價格浮動控制在4-7%;對于顧客家具盆栽組合購買,盆栽的價格浮動控制在5-8%。馨碧通過大量公關活動,以“合作 雙贏”的理念與合作伙伴建立長期、穩定、密切的合作關系,實現對銷售終端的緊密控制。

六、市場開發與進入
馨碧采取差異性市場戰略,細分定位產品和服務市場,差異化和個性化是馨碧市場開發、開拓的精髓與靈魂。營銷策略上注重培養企業和品牌忠誠度,強化企業無形資產的價值。完善企業軟管理和硬件配備。
1、初期市場開拓策略——標準化戰略
由于處于產品生產初期階段,即產品導入期;我們的產品填補了國內空白,創造并且滿足新的市場需求,居于國內領先地位。馨碧根據市場需求開發、改進產品,設計不同風格、價位、品位的產品迎合顧客對組合盆栽審美的消費偏好。購買專業設計人員的組合盆栽新品種,保持潮流先驅和獨特設計的產品特色,實現本公司產品的系列化和個性化。建立較為完善的服務體系。本公司采取規;洜I,提高公司競爭力;由于組合盆栽的原材料有利于農業的產業化發展,因此馨碧將利用國內寬松的環境和產品服務的標準化優勢,迅速打開南京組合盆栽市場,并與供應商和中間商建立長期穩定的合作關系,實現公司的初期和中期目標。 
公司初期的標準化戰略建立在高質量的供應商和中間商、差異化的產品、高質量的客戶和出色的銷售網絡基礎之上,并以產品自身的特性獲得獨特的賣點,從而擴大市場份額。
2、長期市場開拓戰略——差異化戰略
長期,組合盆栽將進入成長期后期、進入成熟階段,差異化的產品和服務將成為競爭的焦點。結合前期銷售經驗和信息反饋,馨碧將進行產品的進一步改進和研發。同時本公司將進一步強調便標準化、流程化和人性化的服務,承諾顧客:在馨碧的任何一家店、任何工作時間都能得到上帝般的服務。提高強調員工的服務意識,將服務作為企業生存的要訣與命脈。參考平衡記分卡的方法,結合員工定期的培訓,激勵員工關注不同類型顧客的不同需求,提高員工滿足顧客需求的技能。通過完善服務,樹立不同于其他花卉生產銷售商的企業形象,將產品的需求者逐步變為品牌的支持者。
3 、產品開發戰略
馨碧在初期市場采取逐步擴大型戰略,在原有的八大系列產品上,從研發新的觀賞植物品種和改進、增加新的產品系列兩方面著手進行開發,主要針對市場上客戶需求的發展趨勢,進一步滿足細分市場的需求。新的觀賞型植物與南京農業大學花卉遺傳育種試驗室合作開發,作為公司獨家經營的植株種類。計劃在每年的熱銷季節推出新品種,每年擬開發4-8個新品種。在DIY設計方面,公司每年都會推出各種系列的主題設計風格,大約4—8個系列。產品開發的發展方向是:(1)中國傳統習俗和組合盆栽禮品設計上的融合;(2)具有西方浪漫主義色彩的組合盆栽設計;(3)以星座、生肖等主題系列的組合盆栽設計;(4)結合當地特色、名勝風景,設計具有濃郁的城市化色彩的組合盆栽。(5)個性化的裝飾材料與組合盆栽的相互輝映。通過技術開發完成產品的系列化。產品的創新由跨職能型團隊負責,主要包括產品研發人員、市場營銷人員和終端銷售人員、部分客戶。生產研發部加強對產品開發的前期管理,包括項目的產生、概念的篩選,以最小的成本最少的時間產出最大的效益。
公司所研發的新產品繼續采用單一品牌“馨碧”,使用原有的商標、銷售實力、分銷渠道和交易地位來建立新產品的競爭優勢。在開發的過程中追求漸進式的創新,在原有的生產技術進行穩定快速的創新,既保持競爭的主動性,也符合初期公司中小企業的現狀。XX盆栽的設計具有可復制性,新產品不通過市場試銷,通過對品牌和主打系列的宣傳,縮短產品開發周期,在節省投資和降低風險的前提下,逐步擴大市場份額,增強盈利能力。
馨碧在中期開始逐漸成長為市場領導者,將采取領先型戰略。在完成產品系列化的基礎上,根據市場需求,對已有的組合盆栽系列進行篩選,通過轉讓的方式淘汰一批銷量較小的品種。馨碧將重心致力于概念性的組合盆栽的設計,為客戶量身定做獨創性的組合盆栽,打造專注于高檔個性化組合盆栽設計制作的航母型企業。





第七章  公司戰略

一、概述
馨碧為一家擁有獨特技術和高附加值服務的服務技術性公司,我們將立足于新穎設計的不斷追求,服務于中國組合盆栽市場,通過自身的不斷努力,塑造出卓越的品牌形象,為豐富人們高質量的體驗生活作出奉獻!公司的經營目標:通過與投資方的共同努力,利用高附加值的產品和人性化的服務,以快速占領市場為契機,以長期穩定市場為基本原則,以開發新穎獨特的產品作為保障,著力打造馨碧成為組合盆栽行業的航母企業。
為此,公司基于“競爭是公司可持續發展的推動力,誠信是企業生存的基礎,創新是企業發展的武器,團結,奉獻是企業生存發展的保障”的理念制定了公司的發展戰略,力爭使馨碧成為一家具有核心競爭力的可持續發展公司。

二、發展戰略
作為一家主要經營組合盆栽的新型公司,市場策略為占領中高端盆栽市場份額,建立自己的品牌--“馨碧”,積累自己的無形資產。經過五年的努力,利用我們的技術和管理服務優勢,成為組合盆栽市場的主導廠商。我們戰略如下:
第一年:
投資方的資金支持下,成立專業公司。公司通過小范圍但有效的宣傳,在針對客戶群中建立一定的影響,最重要的是建立良好的品牌形象,占領作坊周邊地區60%的客戶群,并且通過有效的公關和宣傳活動吸引目標顧客。在技術上儲存一定的優勢,留待日后不斷地吸引客戶;逐步建立健全的銷售網絡;導入企業形象識別(CI),在產品上貼上“馨碧”的企業形象識別標志。
第一年,回報將不是公司優先考慮的目標,目標是企業形象,市場占有率和產品的系列化。
公司第一年準備在南京開設一家作坊店。市場銷售量以低檔產品為主創造利潤,逐步推進中高檔盆栽銷售。
預計第一年銷量達到6100盆,收入約924150元,利潤約44519.99元。
第二年:
進行密集的大型宣傳,吸引邊緣客戶群的興趣,不斷地用新奇的項目,穩定老客戶,并且使邊緣客戶群能夠知曉本公司。把企業的文化和宗旨深入員工人心;技術上,加大相關產品造型與技術的開發。產品在市場上建立穩定的客戶群,促使它成為流行趨勢;鞏固企業形象識別標志,使“馨碧”形成一定的品牌效益;增加設備,擴大生產規模。
公司第二年年初準備在南京再開設兩家分店。維持低檔產品的原有市場份額,重點擴大中高檔產品的銷售量。
預計第二年銷量達到18600 盆,收入約 2817900元,利潤約504272.93元。
第三年:
開始宣傳攻勢,利用公司的優質服務水平和已建立的客戶關系網絡資源來穩定目標客戶,并使邊緣客戶成為公司的穩定客戶?紤]到競爭者的參與,建立一條完整的產品線,考察外地市場。利用已掌握的技術優勢,文化優勢積極壓倒競爭對手,使依托于公司文化的公司集體的形成;進一步完善和健全銷售網絡。
考慮到公司的營業額水平和南京的地理優勢,第三年末準備入駐上海和蘇州,上海和蘇州分別開設一家分店。結合市場狀況維持或縮小低檔產品的市場份額,進一步擴大市場中高檔產品的銷售份額,尤其是高檔產品,并且長期堅持這項策略。
預計第三年銷量達到36500 盆,收入約5529750 元,利潤約為1181507.59元。
第四年:
利用已有的品牌效益和已占領的市場份額,使公司努力成為中高端盆栽市場的領頭羊,使公司產品爭取成為針對客戶群中的一種時尚標志;并且利用南京、上海、蘇州旅游資源,進一步擴大市場影響力,增加市場銷售量。
鞏固上海和蘇州市場,使公司在上海和蘇州市場上占有一定的份額,為后期拓展市場做好準備?紤]到上海的經濟發展水平以及組合盆栽的市場容量,準備在上海增設一家分店。蘇州地區為市場鞏固階段。
預計第四年銷量達到51000盆,收入約7726500 元,利潤約為1637698.37元。
第五年:
鑒于競爭者的增多,市場開發的規;,要進行新市場新產品的建立,積極尋找新的盈利點;優化銷售網絡。
拓展上海和蘇州市場,在上海和蘇州分別再開設一家分店。
預計第五年銷量達到89000盆,收入約為13483500 元,利潤約為3642097.98元。
五年后長期戰略
鑒于此時組合盆栽已不是市場新興事物,DIY經營模式已將被市場接受與利用,馨碧在繼續前期階段的盈利模式的情況下,憑借雄厚的經濟實力和技術優勢,結合全面的市場調研與分析,選擇全國的部分城市將XX盆栽向全國推廣。

三、公司發展時刻表
未來五年的表現預測:
1、2007年1月1日,開始正式營業,在2007年11月1日前開始盈利;
2、2008年1月1日,在南京開兩家分店;
3、2009年1月1日,上海分公司成立并開設一家店,蘇州分公司成立并開設一家店;
4、2010年1月1日,上海開設第二家店;
5、2011年1月1日,上海開設第三家店,蘇州開設第二家店;
6、2011年12月31日前,回購所有風險投資商所持有的公司股份。


第八章  公司管理

一、公司性質  有限責任公司

二、公司組織結構
公司將采取直線職能式的組織形式,結構圖如下:(見下表)
初期,公司規模較小,采用直線職能式的組織結構,易明確責任,理清關系;決策執行速度快;同時要求相應的管理人員具有過硬的專業知識和優秀的領導、管理能力。
公司的組織形式并非一成不變,隨著生產經營規模的擴大,公司組織形式將會作出合理的調整。





    公司的組織結構力爭實現扁平化,充分發揮人力資源在公司的重要作用。公司管理層將清醒地認識到:“在類似馨碧的高附加值的企業里,最大的資產將是關鍵成員的定位和解決問題的能力,溝通的能力以及整合不同資源的技巧”。
    1、董事會
    XX盆栽有限責任公司的董事會由股東推選形成,負責監督公司的管理層。它是公司的治理機構,它確定公司的戰略發展方向,挑選并監督公司的高級管理者。
    在創業初期,公司董事會由創業團隊的所有成員以及一位投資者組成,每個人都有權繼續在后期擔任董事或者指定一個人代替自己。在一年內,公司將增加一位外來的董事成員,這個成員由原有董事成員的多數意見決定。他必須獨立管理層。員工,常設顧問。其它可能有利益沖突或不能保證沒有偏見的人,將沒有資格擔任董事會成員?紤]到公司的具體情況,公司打算聘請一位在盆栽設計上有特色,和政府部門有密切的合作關系,且了解公司的戰略路線的外來人員擔任公司的董事長。
    董事會主要職責有:
    (1) 檢查并批準重大的公司決策,行動和舉措。
    (2) 研究組合盆栽的行業發展勢態,主要競爭者的戰略動向,制定出符合馨碧的公司戰略和競爭策略。
    (3) 檢查并批準高級管理人員的薪酬組合。
    (4) 監督總經理的工作,及時向總經理提供反饋信息。
2、管理層報酬及股權分配
(1) 管理層股權分配
公司在注冊時,投資者總體占35%的股份,56%的股份由團隊成員平均占有。其余9%由總經理個人代持,以其將來釋放給新加入的成員及未來重要的人員或作為員工的獎勵股份。
對于團隊成員占有的56%的股份公司擬采取“期股計劃”——在成員進入公司時會事先簽署協定,承諾再創業企業服務了一定年限,作出一定貢獻后才可以得到一定數量的名義股份,在加入時,可以先承諾兌現一部分股權,而剩余的則按一定的規則評估成員的貢獻后,按計劃發放。 
馨碧的期股計劃如下:團隊成員每人名義股份為8%,這些股份要求每人在創業企業服務了3年后才可以全部得到。公司成立時每人可以獲得名義股份的34%,以后每工作滿一年獲得另外的22%,如果團隊中有成員服務未滿三年退出,則其剩余的股份由總經理代持,增加到作為獎勵機制的9%的股份中去。
(2) 管理層報酬
在良好的公司前景和飽滿的創業熱情激勵下,創業團隊的所有成員都愿意在公司發展初期接受較低的月薪(人均1200元/月),用我們的暫時奉獻來獲取公司的長遠發展。但當公司發展走上盈利時,團隊成員的薪酬會與市場水平相當。
(3) 關鍵管理人員及其職責
總經理:根據董事會確定公司發展戰略規劃;實施運營,研究制定具體的措施;確定內部組織結構,協調各部門之間關系;任命和解雇部門經理,并定期向董事會報告公司經營情況。
生產研發部經理:全面負責公司的技術研發事務,并主持制定公司的技術發展戰略;組織公司研發部門完成技術開發工作;負責公司的日常生產管理,根據銷售部門提供的情況調整,組織生產;協調處理與各供貨商的關系,負責原輔材料供應商的考察、業務洽談、合同簽訂工作。
財務部經理:對公司內部的財務控制、會計、金融、投資活動負責;定期向總經理地交財務報告,分析財務狀況,并提出建議。
市場銷售部經理:對公司的總體營銷活動負責;管理營銷隊伍和地區經理;對公司的銷售活動、售后服務和地區間的平衡負責。
物流渠道部兼人力資源部經理:負責渠道管理體制的制定,積極參與集團采購業務的競爭,確保良好的產銷銜接,用最低的物流成本達到最大的顧客滿意度;
負責人力招聘、培訓、選拔、提升及關系協調,制定有效的人員考評和激勵機制;負責宣傳公司企業文化,舉辦公司各種內部活動,增強員工凝聚力。
行政事務部兼信息技術部經理:協調各部門工作,負責公司的對外聯絡和公共關系及后勤工作;組建公司內外部交流平臺,實現內部所有成員無障礙溝通,外部信息快速準確地傳達至公司內部;負責公司網站建設、相關信息發布和日常更新維護工作。
法律顧問:負責公司的法律事務。
技術顧問:負責公司的技術事務。

三、公司的價值觀
公司的基本價值觀如下:
尊重和信任個人。
堅持誠實正直的經營原則。
靠團隊精神達到目標。
鼓勵靈活性和創造性。
追求卓越的成就和貢獻。
    1、對于客戶,公司將:
    ⑴ 始終重視客戶的最大利益(重點在于仔細地傾聽他們的需求)。
    ⑵ 提供優質、專業的服務和一流的產品。
    ⑶ 以我們的承諾為榮,樹立和培養誠實的聲譽。
    2、 對于員工,公司將:
    ⑴ 促進和鼓勵相互的尊重、公開和坦誠的溝通以及一種不隱瞞錯誤、沒有顧慮的工作文化。
    ⑵ 鼓勵團隊精神,鼓勵員工對自己的績效負責,體諒他人的問題和需求,努力幫助每一個人取得成功。培養相互忠誠的企業文化。
    ⑶ 視員工為資產,鼓勵員工的成長和發展。以合伙人的態度來對待所有員工,在員工身上創造出一種投資感:責任,榮譽和有福同享,使他們和公司一起成長。
⑷ 保持一個積極的工作環境,讓員工可以在其中樂觀、熱情、靈活的處理每一
項任務。
 

四、員工管理
    1、員工基本準則
時刻保持微笑:當面對顧客的不滿時,不管顧客正確與否,員工都必須以和藹,親切的態度來處理,公司會設立“委屈獎”來獎勵表現突出的員工。
鑒于組合盆栽對設計的獨特要求,公司會設立“創新獎”來鼓勵員工積極地開發出引領時尚潮流的組合盆栽。

    2、員工獎懲制度
公司將根據績效和行為將員工分為四種類型(具體劃分如下圖)

對于不同類型的員工公司會采取差異化方式對待,具體表現為:
⑴ 高價值員工:即在高行為的同時也取得了高績效。對于這種員工,公司將會盡快地對他們給與提升,實現人力資源的充分利用。
⑵ 聰明員工:即在低于平均行為努力的情況下仍然獲得高績效的員工。公司將為他們安排更多的行為培訓,使他們成為高價值員工,為公司創造更多的財富。
⑶ 努力員工:即在高行為的同時獲得的是低于平均水平的績效。公司將會為他們提供適宜的技能培訓,使他們得到與努力水平相應的績效水平。
⑷ 問題員工:即在低于平均行為的情況下獲得低于平均水平的績效。對于這類員工,公司將視情況而定:如果是由于性格等差異原因,公司會積極組織他們進行職業生涯的重新規劃,在公司內提供適合他們性格的崗位,實現人盡其才;如果是由于員工的價值取向原因,公司會毫不猶豫的辭退。

五、組織管理戰略
1、知人善任,人盡其才
    人才的積累是企業生存與發展的重要因素之一。企業失敗,其中一個重要因素是管理者的經營不善,包括行業經驗不足,管理經驗不足,專業知識結構不平衡,決策錯誤等。因此,獲取必要經驗,找具有所需經驗的合伙人或員工是關鍵。
    2、組織凝聚力
    凝聚力是企業發展的動力之一。公司將盡力為職工創造良好的工作、休息、娛樂環境和激勵制度,使全體員工的活動充分協調起來,發揮每個人的特長。





第九章  中小企業融資分析及投資出路

一、前期資金來源和使用
前期資金創業計劃得以啟動的重要基礎性條件,因此,我們團隊特別注意到這個問題。我們準備從以下各個方面獲得資金
    1、創業團隊成員。
    2、創業團隊各成員的親戚、朋友。
    3、創業投資。
4、銀行貸款。
公司注冊資本50萬,前期需要投入資金85萬元。
前期資金來源表
(單位:萬元)
階段 類型 時間 預期額度
前期資金 創業團隊個人 2007年1月1日前 20
成員私人關系 2007年2月1日前 10
非正式投資人 2007年2月1日前 35
銀行貸款 2007年2月15日前 20
公司后期的資金來源渠道有銀行貸款,員工股權計劃,營業利潤,外部商業信用,正是投資人,參股公司等。
公司前期資金使用一覽表
                                            單位:元
項目名稱 第一年
期初可支配現金:投資方投入 650000
                長期借款 200000
合計 850000
所需總投資(現金投入) 809800
固定資產投資總額 31500
         生產工具及園藝設備 500
         辦公設備 6000
         交通工具 25000
營運資金投入總額 778300
         房租 240000
         購買原材料 300000
         生產人員工資 28800
         日常經營活動費 12000
         市場推廣及宣傳費用 180000
         物流費用 12000
         購進無形資產 3000
         網站建設及維護 2500
二、投資決策分析 
公司每年自由現金凈流量如表。在現金流量層面,五年間公司的內部收益率高達25.7%,處于風險要求的收益區間中。(計算時未將贏余的現金進行再投資收到的效益計算在內。)
1、投資決策分析
投資決策分析表
                                                                  單位:元
年度 期初 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
現金凈流量 -809800 796735.67 654340.98 771573.28 1033664.16 3536847.32
貼現現金凈流量   796735.67 623181.89 699839.71 892917.97 2909773.04
注:依據同期銀行利率,估計貼現率為5%.
期初現金凈流量為期初所需總投資額。
2、靜態回收期≈1.01(年)
3、動態回收期≈1.3(年)
投資回收期較短,在不到兩年間內即可收回全部投資。
4、凈現值(NPV)=5501798.28元,遠大于0,投資方案可行。
5、內部收益率(IRR)=35.7%,大于貼現值5%,因此,投資收益率高,投資方案可行。

三、投資出路
雖然馨碧是一個有著高成長性和高盈利性的公司,而且有著強大的管理后盾和技術后盾,但考慮到風險投資的運作特性,公司還是認真安排了各期風險資本的退出計劃,公司將充分發揮自身的技術和人員管理優勢,保持在市場中的領先優勢,從而為風險投資的退出鋪平道路。
一般而言,風險投資的退出有三中最基本的形式:公開上市(IPO),收購和兼并(M&A)和管理層回購。
由于馨碧是一家擁有獨特技術和高附加值的服務技術性公司,不僅在技術上有獨特優勢,而且在服務上也獨具特色,產品市場潛力巨大,在公司得到了迅速發展、壯大,產品占領了相當的市場份額時,我們將爭取上市。但是,由于目前國內只有業績較好的公司才有條件上市,而且,公司上市還將受到金融市場興衰的影響。本著讓投資者有較好的收益為目的,公司的投資退出方式主要選取的是收購和兼并方式。具體的收購方式,公司管理層考慮為:經營組合盆栽的公司或集團。同時在收購的過程中要服從管理層的激勵安排(如持股計劃)。這樣,最大的好處在于風險相對比較穩定,對公司的發展也相當有利。
在售出之前,我公司會對企業進行充分的價格評估,從而贏得最好的條件,保證風險投資者的投資收益。
第二種退出方式為管理層回購,這是一種候補性質的退出方式。為了能夠使投資商實現對風險企業的投資實現,我公司愿意與投資商簽訂回購條款和買賣契約或者將投資商的投資安排為可轉換債,提高投資者變現能力。對風險企業來說,這是買回風險投資商所有權或控制權的一個相對無痛苦的途徑,公司對此種退出方式也進行了一定的制度安排。











四、投資回報
馨碧的投資者的投資回報有:
    1、公司股份。
    2、成為公司的股東,享有股東的一切權利。
    3、自動成為公司的VIP,享受公司最優質的服務和最優惠的價格。
    4、五年平均凈資產利率54.33%以上的豐厚投資回報。
    5、公司在回購投資者所持有公司股份時候一次性支付的初期投資資金。



第十章 財務管理
 
馨碧公司以市場調查數據為基礎,在遵循會計原則的前提下,本著謹慎的態度進行了具體的財務預算。依據市場調查結果及合理的估算,公司的產品有出色的贏利能力和廣闊的市場前景。同時,注重財務杠桿和經營杠桿的使用,在風險適度的前提下,追求公司利潤的最大化。

一、 投資預算
公司目前處在需要較強資金投入的階段。為實施計劃,需要啟動資金85萬元,其中自有資金65萬元,通過中國建設銀行貸款20萬元,用于購置固定資產、無形資產及支付生產運營的啟動費用。第二年年初通過中國建設銀行有抵押補充貸款20萬元。兩次貸款均視為長期借款,期限三年,年利率5.94%,每年年末支付利息。
資金的缺口由銷售收到的現金補足。
詳見下圖:
 

二、銷售收入預算
公司的產品組合盆栽依據樣式、花材、配式等的不同,將產品分為高、中、低三個檔次,定價分別在250-500元,120-250元,40-120元不等。根據公司的發展戰略和經營規模,我們對銷售量及銷售額作了如下估計。
銷售量預算
年份 銷售量(盆) 銷售額(元)
高 中 低 合計 高 中 低 合計
第一年 610 2440 3050 6100 228750 451400 244000 924150
第二年 1860 7440 9300 18600 697500 1376400 744000 2817900
第三年 3650 14600 18250 36500 1368750 2701000 1460000 5529750
第四年 5100 20400 25500 51000 1912500 3774000 2040000 7726500
第五年 8900 35600 44500 89000 3337500 6586000 3560000 13483500

綜上,公司高、中、低檔組合盆栽的銷售量比為1:4:5,銷售額比為2:5:3,是符合市場需求和公司戰略定位的。

三、財務預算基本假設
     1、經驗性項目假設
假設年應收賬款為年銷售收入的1/24。當期存貨按當期生產量的1%計提。期末壞賬準備金按應收賬款的1%計提。應付賬款按每期采購成本的1%計提。變動制造費用按每期耗用原材料成本的10%計算。
詳見附表一、附表二、附表五
2、主營業務成本
原材料:預計高、中、低檔組合盆栽的原材料平均單位成本分別75元,38元,19元。
詳見附表五
制造費用:包括變動制造費用和固定制造費用兩部分。固定制造費用包括固定資產折舊。變動制造費包括生產車間耗用的水電費、固定資產的維修費用、檢測費用等等。
詳見表二
直接人工費用:投產初期,預計直接人工3人,月工資800元。隨著公司戰略規模的擴大,后四年直接人工數分別10,16,19,22人,月工資分別1000,1200,1400,1500元。 
詳見附表三
生產成本預算:
詳見表六
3、固定資產投資
公司成立之初,需要投資固定資產共31500元。其中生產工具及園藝設備500元,預計使用年限三年,無殘值;辦公設備6000元,預計使用年限5年,殘值500元;交通工具25000元,預計可使用年限10年,殘值5000元。以上項目均按直線法計提累計折舊。以后各年隨公司發展及分店的開設,根據實際情況每年追加固定資產的投資。
詳見表四
4、無形資產的攤銷
公司以花卉系列名稱申請專利,同時購買對特殊花卉的使用權。作價3000元。但由于其可模仿性強,在三年內按直線發攤銷。預計平均每年申請一項專利或一項特殊花卉使用權。
詳見表七
5、期間費用
管理費用:包括管理人員工資、物流費用、福利費用、無形資產攤銷、壞賬準備費用。管理人員共計6人,考慮其工作的性質和強度,預計五年內月薪分別1000元,1500元,2000元,2500元,3000元。物流費用預計每月1000元。第二年7月份起,公司在雨花臺地區建立物流配送中心,預計每年房租5萬元。福利費用按管理人員及工人工資的14%計提。
營業費用:包括公司店鋪的房租,廣告及推廣活動費用。根據公司發展規模和市場深入現狀發生變化。預計五年內,南京地區每店每年的房租分別為20、20、20、21、22萬元;上海地區每店每年的房租分別為0、0、23、24、25萬元;蘇州地區每店每年的房租分別為0、0、21、22、23萬元。
詳見表七
6、稅收數據
馨碧公司為一般納稅人企業,按稅前利潤的33%計提所得稅,按17%計提增值稅。當期所得稅于次年年初交納,增值稅于發生時交納。
詳見表八
7、利潤分配政策
法定盈余公積金按稅后利潤的10%提取,法定盈余公益金按稅后利潤的5%提;前兩年不向投資者歸還投資,第三年起應付利潤的金額按稅后利潤的10%提取,第四年以后均按稅后利潤的15%提取。
詳見表八

四、預計財務報表
1、預計利潤和利潤分配表
詳見表八
2、預計資產負債表
詳見表九
3、預計現金流量表
詳見表十

五、財務能力分析
1、贏利能力分析
通過計算五年的財務指標,可以肯定我們馨碧公司具有很好的贏利性和成長性。五年內累計實現稅后利潤6891373.19元。具體數據如下
(1) 財務指標
財務指標簡表
                                                        單位:元
年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
資產凈利率(%) 44.63 45.8 51.71 62.12 67.4
凈資產收益利率(%) 17.6 25.1 39.1 43.9 52.7
銷售凈利率(%) 14.66 17.3 20.76 22.9 26.77
依據資產凈利率,公司利用資產的綜合效果較高,也說明公司在增加收入和節約資金使用方面取得了良好的效果;
依據凈資產利率,公司銷售收入的收益水平不斷提高。這些數據也促使公司在擴大銷售的同時,注意改進經營管理,提高贏利能力;
依據銷售凈利率,其數額呈逐年遞增的趨勢,為公司帶來更多的現金流入。但這里我們沒有將這些富余的再投資所產生的利潤計算在內。
   


(2)毛利率分析
毛利率分析
                                                         單位:元
年度 銷售收入 銷售成本 銷售稅金 毛利潤 毛利率(%)
第一年 924150 385389.20 - 538760.80 57.1
第二年 2817900 1206525.84 - 1611374.16 57.4
第三年 5529750 2367393.76 - 3162356.24 57.7
第四年 7726500 3307562.77 - 4418937.23 58.2
第五年 13484500 5598958.05 - 7885541.95 58.4
平均 57.76
依據上表數據,產品的毛利率相當高,為產品的贏利提供充分的前提。尤其是在創業初期,需要在營銷等方面投入較大的資金,因此期間費用會非常大。以較高的毛利率來支持公司的運做和發展,是我們公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地的力量源泉。
   (3)敏感度分析
馨碧公司屬于服務技術行業,公司的固定資產數量和數額都比較小,風險也隨之減少。但是,在經營的過程中,銷售收入、營業費用、生產成本這三個因素與市場的關系較為密切,受市場影響的可能性較大。因此,我們以這三個項目為變量,進行敏感性分析。
敏感性分析
稅前IRR(%) 稅后IRR(%) 稅前NPV(元) 稅后NPV(元)
基本方案 39.60% 35.70% 9080881.55 5501798.28
銷售收入-10% 31.20% 26.20% 6551758.01 2972674.73
銷售收入-5% 32.80% 27.50% 7816319.78 4237236.52
營業費用+10% 33.50% 29.70% 8437393.17 4858309.89
營業費用+5% 38.10% 35.20% 8759137.36 5180054.09
生產成本+10% 32.80% 31.70% 8230898.34 4262115.07
生產成本+5% 37.25% 34.70% 8655889.50 4687656.87
從以上分析中可以看出:公司的經濟效益對銷售收入、營業費用、生產成本都較為敏感,在一定程度上表現出一般性的服務技術型公司高收益和高風險并存的特性。在同樣變化率的條件下,銷售收入對內部報酬率和凈現值的影響最大,這表明,要保證公司的經濟效益,首先要增加銷售收入。而銷售收入具體是由銷量和售價決定的。
公司的銷量和售價的敏感度分析如下:
單因素敏感分析表
                                                                       單位:元

-20% -10% 0 10% 20%
售價 353930.80 446345.80 538760.80 631175.80 723590.80
銷量 431008.64 484884.72 538760.80 592636.88 646512.96

直線和利潤線之間的夾角越小,說明其敏感度越高
敏感度系數=目標值變動百分比/參量之變動百分比
設售價上升20%時,計算得出營業利潤上升20.0%.售價敏感度=20%/20.0%=1 .即單位售價提高1個單位,利潤增加1個單位.
設銷量上升20%時,計算得出營業利潤上升44.3%.銷量敏感度=34.3%/20%=2.2. 即銷售量每增加1個單位,營業利潤上升2.2個單位.
從以上分析中可以看出,雖然銷量和售價都是公司經營中的敏感因素,但銷量的敏感度較之于售價更明顯。因此公司要想更加有力的提高經濟效益,首先要保證銷量的增長。由于本公司產品具有高附加值,只要公司加強市場營銷力度,努力提高消費者的認知價值,就能規避公司產品在新生時期由于沒有建立和鞏固自身的品牌和知名度而向不利方向變動的風險,經濟效益的提高有強有力的保證。
2、營運能力指標分析
(1)流動資金估算表
B                                                           單位:元
項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
流動資產 899121.86 1161241.19 2407301.63 3625727.31 6927350.67
流動負債 24208.07 249290.07 583426.22 815264.43 1821235.64
流動資金 874913.79 911951.12 1823875.41 2810462.88 5106115.03
以上數據說明,公司有充分的流動資金,來支持日常的經營和活動,靈活性強。
(2)存貨周轉率=銷貨成本/平均存貨
        存貨平均周轉天數=360/存貨周轉率
五年內,平均存貨周轉率約為51.2(次),存貨平均周轉天數為7.1(天)。說明公司存貨自入庫之日起到發售之日止平均約為7天,速度較快,針對花卉產品的特性,是非常有利的。
(3)流動資產周轉率=銷售收入/流動資產平均額
五年內,公司平均流動資產周轉率為2.49(次),說明公司流動資產周轉速度較快,利用率高.
(4)全部資產周轉率=銷售收入凈額/資產平均總額
五年內,公司平均全部資產周轉率約為2.33(次),說明企業利用全部資產的效率較高。
 3、清償能力指標分析
(1)資產負債率=負債總額/資產總額
根據資產負債表數據的計算,五年內,資產負債率的平均值為35.11%。從計算結果看,債權人的權益有充分的保障。
(2)速動比率=速動資產/流動負債         
根據資產負債表數據的計算,五年內,公司速動比率平均約等于3.2,說明公司有充分的能力償還流動負債。
(3)流動比率=流動資產/流動負債
根據資產負債表數據的計算,五年內,平均流動比率為4.26,大于1,說明公司的短期償債能力強,可變現的資產數額較大,風險較小。
 (4) 現金流量比率=經營活動現金凈流量/流動負債
根據資產負債表數據的計算,第一年由于公司處于起步階段,經營活動產生的現金流量為-6884.33。但公司憑借出色的產品、營銷手段、企業文化和經營管理策略,隨后四年公司平均現金流量比率為1.82,這反映公司經營活動所產生的現金凈流量是足以抵付流動負債的。



附錄一  財務報表

附表一、銷售預算
                                                                        單位:元
年度 預計銷售量(盆) 預計銷售收入 預計現金收入 應收賬款 計提壞賬準備 壞賬準備
第一年 6100 924150 885643.75 38506.25 385.0625 385.06
第二年 18600 2817900 2700487.5 117412.5 1174.13 808
第三年 36500 5529750 5299343.5 230406.5 2304.07 1496.07
第四年 51000 7726500 7404562.5 321937.5 3219.38 1723.31
第五年 89000 13483500 12921688 561812.5 5618.13 3894.82

附表二、制造費用
                     單位:元
年度 變動制造費用 固定制造費用(固定資產折舊) 制造費用合計
第一年 59536 3266.7 62802.7
第二年 182126.4 5800.1 187926.5
第三年 358040.8 12333.4 370374.2
第四年 501312.8 13600 514912.8
第五年 873617.6 16133.4 889751

附表三、直接人工預算
   單位:元
年度 生產工人數 月工資 總計
第一年 3 800 28800
第二年 10 1000 120000
第三年 16 1200 230400
第四年 19 1400 319200
第五年 22 1500 396000

附表四、固定資產折舊
                              單位: 元
年度 固定資產原值 年折舊額 累計折舊 凈值
第一年 31500 3266.7 3266.7 28233.3
第二年 41233.5 5800.1 9066.8 35433.4
第三年 98433.4 12333.4 21400.2 86100
第四年 92600 13600 35000.2 79000
第五年 86500 16133.4 51133.6 70366.6
附表五、期間費用預算
                                                                  單位:元
年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
管理費用
管理人員工資 65000 108000 144000 180000 216000
物流費用 12000 61000 98000 110000 110000
福利費用 16128 31920 52416 69888 85680
無形資產攤銷 1000 2000 3000 3000 3000
壞賬準備費用 385.06 808 1496.07 1723.31 3894.82
管理費用合計 94513.06 203728 298912.07 364611.31 418574.82
營業費用
房租 200000 540000 980000 1330000 1870000
廣告及推廣活動費用 180000 140000 170000 330000 210000
營業費用合計 380000 680000 1150000 1660000 2080000
財務費用
應付利息 - - - - -
財務費用合計 - - - - -
期間費用合計 474513.06 883728 1448912.07 2024611.31 2498574.82

附表六、利潤及利潤分配表
                                                                     單位: 元
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
一、主營業務收入 924150 2817900 5529750 7726500 13483500
    減:主營業務成本 385389.2 1206525.84 2367393.76 3307562.77 5598958.05
        主營業務稅金及附加 - - - - -
二、主營業務利潤 538760.8 1611374.16 3162356.24 4418937.23 7884541.95
    減:管理費用 94513.06 203728 298912.07 364611.31 418574.32
        營業費用 380000 680000 1150000 1660000 2080000
        財務費用 - - - - -
三、營業利潤 64247.74 727646.16 1713444.17 2394325.92 5385967.63
    減:所得稅 21201.75 240123.23 565436.58 790127.55 1777369.32
四、凈利潤 43045.99 487522.93 1148007.59 1604198.37 3608598.31
    加:前期未分配利潤 - 36589.09 450983.58 1311989.27 2434928.12
    減:法定公積金 4304.6 48752.29 114800.76 160419.84 360859.83
        法定公益金 2152.3 24376.15 57400.38 80209.92 180429.92
        利潤分配 - - 114800.76 240629.76 541289.75
五、未分配利潤 36589.09 450983.58 1311989.27 2434928.12 4960946.93
注:五年內,累計實現凈利潤6891373.19元。


附表七、資產負債表
                                                                      單位:元
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
流動資產
貨幣資金 818600.92 915191.53 1924400.26 2950461.59 5752739.54
應收賬款 38506.25 117412.5 230406.5 321937.5 561812.5
減:壞賬準備 385.06 1174.13 2304.07 3219.38 5618.13
應收賬款凈值 38121.19 116604.5 228910.43 320214.19 557917.68
存貨 3893.5 12032.66 23584.44 33114.03 54880.95
流動資產合計 899121.86 1161241.19 2407301.63 3625727.31 6927350.67
固定資產
固定資產原值 31500 41233.5 98433.4 92600 86500
減:累計折舊 3266.7 9066.8 21400.2 35000.2 51133.6
固定資產凈值 28233.3 35433.4 86100 79000 70366.6
無形資產
無形資產原值 3000 5000 6000 6000 6000
無形資產攤銷 1000 2000 3000 3000 3000
無形資產凈值 2000 3000 3000 3000 3000
資產總計 929355.16 1199674.59 2496401.63 3707727.31 7000717.27
負債
流動負債
應付賬款 3006.32 9166.84 17989.64 25136.88 43866.32
應付利息 - - - - -
應交稅金 21201.75 240123.23 565436.58 790127.55 1777369.32
流動負債合計 24208.07 249290.07 583426.22 815264.43 1821235.64
長期負債
長期借款 211880 423760 423760 211880 -
負債合計 236088.07 673050.07 1007186.22 1027144.43 1821235.64
所有者權益
實收資本 650000 - -  -  -
法定公積金 4452 50427.29 118150.76 163769.84 36429.8
法定公益金 2226 25213.65 59075.38 81884.92 182104.9
未分配利潤 36589.09 450983.58 1311989.27 2434928.12 4960946.93
所有者權益合計 693267.09 526624.52 1489215.41 2680582.88 5179481.63
負債與所有者權益合計 929355.16 1199674.59 2496401.63 3707727.31 7000717.27





附表八、現金流量表
                                                          單位:元
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
一、經營活動產生的現金流量
銷售商品收到的現金 885643.75 2700481.5 5299343.5 7404562.5 12921687.5
現金流入小計 885643.75 2700481.5 5299343.5 7404562.5 12921687.5
購買商品支付的現金 297625.68 907517.16 1780974.36 2488551.12 4342765.68
支付給工人及為職工支付的現金 28800 120000 230400 319200 396000
支付的各項稅費 91589.34 295135.36 777723.79 1316655.91 2130499.68
支付與其他經營活動有關的現金 474513.06 883728 1448912.07 2024611.31 2498574.82
現金流出小計 892528.08 2206380.52 4238010.22 6149018.34 9367840.18
經營活動產生的現金流量凈額 -6884.33 494100.98 1061333.28 1255544.16 3553847.32
二、投資活動產生的現金流量
購建固定資產支付的現金 31500 13000 63000 7000 14000
購建無形資產支付的現金 3000 3000 3000 3000 3000
投資活動產生的現金流量凈額 -34500 -16000 -66000 -10000 -17000
三、籌資活動產生的現金流量
吸收投資所收到的現金 650000 - - - -
取得借款所收到的現金 200000 200000 - - -
償還債務所支付的現金 -   200000 200000- -
償還利息所支付的現金 11880 23760 23760 11880 -
籌資活動產生的現金流量凈額 838120 176240 -223760 -211880 -
四、現金及現金等價物凈增加額 796735.67 654340.98 771573.28 1033664.16 3536847.32



附錄二  馨碧員工之歌
 
馨碧帶給我們榮光,
為顧客服務是我們最高準則!
我們很強,將會更強!
我們的服務如寶石閃耀光芒,
我們的產品享譽四方,
我們無往不勝,大業永昌!
我們奮斗不息,開拓創新,
譜寫出馨碧美麗的篇章,
馨碧,永遠向前!
 
附錄三  組合盆栽制作流程示例—何氏鳳仙混色栽培
   每個組合盆栽都需要巧思和創意,而創意的來源可以是生活中所見所聞,也可以取材詩詞中的優美意境,還可以由特定目的而制作。
   到花市或花圃買幾株綠色小盆栽,把花盆當作小庭院布置,來玩組合盆栽。組合盆栽可以放在室內,更可以拿來送禮。 
用具與花苗:粉色系3種不同的顏色的何氏鳳仙,盛開的花苗數為12-15株。撕去橡膠塊背面的膠紙,粘在吊盆的開口處。
1、根據設計方案,選擇盆器和植株。


2、填入輕石和少量栽培土。


3、在盆的上部加滿土,種入花苗,要注意顏色的自然。進行模擬搭配,以達到色彩的均衡。



4、抖落花苗的根球的多余宿土,用手拉開開口,種入花苗。




5、種植完成后,在空隙處加足土,為防止干燥,可在盆土表面覆蓋水苔。





6、粉色系的三種顏色的何氏鳳仙作的混合盆栽。





附錄四  公司網頁
 


附錄五  南京馨碧苑及馨碧倉儲配送中心分布圖

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