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醫用縫合線項目商業計劃書
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醫用縫合線項目商業計劃書

1. 執行總結
1.1. 公司
甲殼質材料研究&開發有限責任公司是一個提議中的公司,它擁有甲殼質纖維制備的專利技術,提倡科技為本的綠色生活新理念,為人類提供盡善盡美的天然生物產品。
我國醫用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求,其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產醫用甲殼質可吸收縫合線,以滿足迅速發展的可吸收縫合線市場的需求,使用投資建廠解決方案,針對解決PGA(Polyglycolic Acid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫療水平的問題。
公司注重短期目標與長遠戰略的結合,中長期目標將逐步拓寬產品領域,涉足甲殼質醫用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環保包裝材料、快餐用具等,形成以甲殼質材料為核心的多元化經營集團公司。
1.2. 市場
醫用縫合線市場是集團市場,購買過程屬集團購買行為。
目前,我國大量使用的醫用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷,PGA類縫合線生產成本居高不下,使用范圍均受到影響。醫用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。
醫用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場。產品生產成本約2.1元/根,是PGA類縫合線的十分之一;平均定價30元/根(據調查,市場可接受價格為30—40元/根),大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2,而且降價空間較大。
公司將在全國設立七個區域分銷中心,與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。
產品進入市場的過程中將大量贈送產品讓醫生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段,第一年贈送90萬根,第二年贈送160萬根,第三年以后每年贈送80萬根。
國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫用甲殼質縫合線的關鍵。公司將建立ISO9000質量管理體系,力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。
1.3. 投資與財務
公司設在上海張江高新技術園區,享受“三免三減半”的稅收優惠政策。
公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬,東華大學投入資金100萬,短期借款300萬。其中用于固定資產投資602萬,流動資金498萬。另外,天純生物材料有限公司設備入股100萬。
股本規模及結構暫定為:公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬(58.33%);東華大學(原中國紡織大學)專利技術入股300萬(25%),資金入股100萬(8.33%);上海天純生物材料有限公司設備入股100萬(8.33%)。
第二年估計盈利1000萬人民幣,以后每年銷售利潤率45%左右,第二年資產報酬率為75.39%,投資回收期為兩年零一個月。
風險資金最好在第3—5年撤出,采用收購方式比較適合本公司。
1.4. 組織與人力資源
公司性質是有限責任公司,初期組織結構采取直線制。公司所有權與經營權分離,實行總經理負責制?偨浝硐略O營銷副總經理、技術副總經理、財務副總經理。
甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有,郯志清教授等老師是專利技術發明人。郯志清教授有多年的科技成果產業化經驗,將出任公司董事長兼技術副總經理;創業小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作;公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。

2. 項目背景
2.1. 產業背景
近年來,我國醫療器械產業得到很快發展。1978年,我國醫療器械工業總產值為7.3億元。到1995年,按國家醫藥管理局統計為80億元,而此間有關方面調查表明,全國醫療器械產業實際總產值達160—180億元,相當于1978年的22—25倍,約占世界總銷售額的2%左右。我國醫療器械行業發展滯后于化學藥物工業,發達國家醫療器械與藥物銷售之比接近1:1,而我國只有1:10,因此具有極大的拓展空間。
據調查,高性能的醫用紡織品的增值幅度可達到1:50左右。
目前,我國大量使用的醫用縫合線有三種:絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。
羊腸線生產工藝落后,污染環境,可吸收性差,易過敏和產生抗體反應。目前,它的存在僅僅是由于價格優勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口,不僅花費大量外匯,增加了國家和手術病人的經濟負擔,也對我國外科手術水平的提高產生了一定影響。
據臺灣工業技術研究院報告,1994年醫用縫合線的全球市場值估計有15億美元,每年增長率約4%。
據臺灣化工所資料,世界上只有三家工廠生產PGA原料,取得極為不易,價格居高不下。另外,PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降,縫合線質量受到嚴重影響。
作為一種純生物制品,用甲殼質作原料的可吸收縫合線,能被人體完全吸收,無毒副作用,能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標,符合綠色環保的社會發展主題,是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優點的基礎上,研制開發性能優越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。
投產醫用甲殼質可吸收縫合線,在全球范圍內具有超前性,對于促進我國醫療器械工業的發展、提高人們醫療水平、減輕國家外匯負擔等方面,具有長遠的經濟效益和社會效益。
2.2. 產品概述

2.3. 甲殼質可吸收縫合線的優點
經臨床實驗證明,與現有縫合線相比,醫用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優點:
• 純生物制品,與人體相容性好,傷口縫合疤痕;
• 原材料廣泛存在于海洋生物中,成本是PGA類產品的十分之一;
• 線體周圍形成抑制細菌生長的環境,有利于傷口愈合;
• 無毒、無刺激,無抗體反應,能夠被身體完全吸收;
• 足夠的抗張強度和柔韌性,完全符合制備可吸收縫合線的要求;
• 易保存,在空氣中幾乎不分解;
• 能經受殺菌消毒處理,可進行染色、防腐處理等;
• 資深教授、專家、研究員擔綱科研,研發實力雄厚,專利技術國際領先。
2.4. 甲殼質應用前景
甲殼質是一種天然高聚物,是一種新型環保材料,在醫學、農業、輕工業等領域具有廣泛的用途。在醫學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料,止血劑和傷口愈合劑、人造器官(如人工腎、人造血管)等;在農業上,可用來生產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等;在輕工業上,可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環保包裝材料等。

3. 市場機會
3.1. 市場特征
3.1.1. 概述
醫用縫合線的實際消費者是病人,使用者和購買決策者是外科主刀醫師和護士長,實際購買者是采購部門。市場特征呈現為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。
醫用縫合線市場是集團市場,購買過程屬集團購買行為,人員推銷是最有效的銷售方式。醫生首先根據手術類型和要求選擇縫合線種類、規格,同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。
縫合線屬于醫療器械類,醫藥衛生管理機構如國家醫藥管理局、衛生局等制定的宏觀政策法規會對其發展產生重要影響。
醫療器械的銷售要三證齊全,三證是《醫療器械生產許可證》、《醫療器械銷售許可證》、《產品合格證》,有些地方還要求由當地衛生主管部門核發的《準銷證》。
3.1.2. 購買決策過程
在購買決策中,醫生和手術室護士長起很重要的作用,有些甚至由護士長指定或采購(特別是二級以下醫院),極少數醫院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示:
購買決策流程圖
圖1. 略
3.2. 市場細分
按市場開發程度,國內醫用縫合線市場主要分為兩類:
3.2.1. 已開發的可吸收縫合線市場
是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。
• 大量使用PGA類可吸收縫合線的市場
這類市場分布主要在經濟發展水平較高、醫療水平較高的大城市醫院,如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現為:廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成,醫生接受程度高,醫生品牌忠誠度高;可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久;對價格敏感度較低;消費行為比較成熟。
• 大量使用羊腸線的市場
這類市場分布主要在經濟發展水平相對較低的大中型城市的醫院,如西安。市場特征主要表現為:可吸收醫用縫合線主要使用羊腸線,尚未大規模使用PGA類可吸收縫合線;醫生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高;對價格較為敏感;品牌忠誠度不高。
3.2.2. 尚未開發的可吸收縫合線市場
是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。
這類市場分布主要在經濟發展水平偏低、醫療水平有限的中小型城市醫院或大城市的小醫院。市場特征主要呈現為:醫生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線;手術中普遍使用絲線;對于價格敏感度很高;PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場,競爭和緩。
3.3. 銷售渠道分析
據調查,醫用縫合線的主要銷售渠道為:
• 廠家直銷/當地代理商銷售
PGA類可吸收縫合線生產廠家主要采用這種方式。通過當地代理商能夠減少進入壁壘,順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫院一般較為相信當地的代理商,發生問題處理及時,且信譽有保障。 
銷售過程主要是這樣的:
圖2. 略
• 通過醫療器械批發公司銷售
主要是國內的絲線、羊腸線生產廠家,他們通過各級醫療器械公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡,銷售渠道通暢,并與全國各大中醫院有著牢固的業務關系,受人為因素影響相對較小。
銷售過程如圖:
圖3. 略
3.4. 競爭分析
3.4.1. 競爭產品和競爭對手
• 絲線:價格便宜,目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環醫療用品有限公司占據了全國絲線市場絕大部分市場份額,其次是美國強生的“慕絲線”也在國內大醫院普遍使用,國內還有天津、杭州、無錫、南通等地生產廠家。
• 羊腸線:價格便宜,在婦產科等手術中較多使用,使用不便,容易引起炎癥,處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。
• PGA類可吸收縫合線:多為進口,國內南通也有生產,價格較高,廠家以美國的強生和氰胺(肯達爾)為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產品試用的方式攻占市場。
據調查,強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額;其次,南通“華利康”也有一定的比例!叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右,但價格優勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。
3.4.2. 競爭影響力量分析

3.4.3. 競爭優勢
甲殼質縫合線本身的優越性能;對專有技術與人才的壟斷;成本優勢;資源可獲性強;高新技術符合政府政策的發展方向等。
3.5. 市場容量
3.5.1. 市場容量
據估算:1999年國內醫用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據調查和二手資料顯示,目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右(含羊腸線、PGA類線),但金額占總量的50%左右,約**7.5億。(注:**估算過程見附錄1,P29)。
3.5.2. 趨勢分析與預測
據臺灣工業技術研究院報告,全球醫用縫合線市場年增長率為4%。據調查,PGA類縫合線產品只開發了可吸收縫合線市場的10%左右,市場潛力巨大。
目前,醫用可吸收縫合線主要用于大型手術(如開胸、腹腔等)中,PGA類可吸收縫合線主要依賴進口,國家對其有嚴格的限制。
考慮市場增長情況,五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右。(見附錄1,P30)
3.6. 政策方針和WTO的影響


4. 公司戰略
4.1. 公司概述

4.2. 總體戰略
公司在3—5年內成為醫用可吸收縫合線領域的市場領導者。
4.2.1. 公司使命
“向社會提供優質的甲殼質產品,提高人類健康水平”
4.2.2. 公司宗旨
“關注綠色環保與生命質量,創造健康與希望”
4.3. 發展戰略
4.3.1. 初期(1—3年)
主要產品是醫用甲殼質可吸收縫合線,市場策略為替代羊腸線和一部分絲線,擠占PGA類縫合線的市場份額;建立自己的品牌,積累無形資產;收回初期投資,準備擴大生產規模,開始準備研制開發衍生產品。
第一、二年:
產品導入市場,提高產品知曉度,樹立品牌形象;
逐步建立健全的銷售網絡;
打開并初步占領醫用可吸收縫合線市場;
累計產量約達到400萬根,銷售收入約4300萬元,利潤約1000萬元;
市場占有率為可吸收縫合線4%—8%。
第三年:
提升品牌形象,增加無形資產;
增加設備,擴大生產規模;
年產量達到300萬根,銷售額約達到6000萬,利潤約達到2600萬;
市場占有率提升到15%左右;
研制絲線,利用現有的銷售網絡,開拓整個縫合線市場;
產品基本成熟,重點挖掘產品新性能,開發衍生產品,拓展市場。
4.3.2. 中期(4—6年)
進一步完善和健全銷售網絡;
重點研制相關產品,進一步拓展產品線,實行多元化經營戰略;
市場占有率達到17%—20%,居于主導地位;
鞏固、擴展甲殼質可吸收縫合線市場。
4.3.3. 長期(5—10年)
利用公司甲殼質材料研制方面的技術優勢,開發研制甲殼質相關產品,實現產品多元化,拓展市場空間,擴大市場占有率,成為醫學、農業和化工領域的領先者。
縱向延伸:立足醫用領域,進一步完善甲殼質縫合線性能;開發新型醫用材料;生產制造相關止血劑和傷口愈合劑;開發研制人工腎等。
橫向延伸:開發促進土壤恢復的農藥、農用地膜;開發保健品、環保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。
公司將以高科技參與國際競爭,適時進入相應的國際市場。
產品延伸見圖5:
圖5:

5. 市場營銷
5.1. 目標市場 (Target Market)
全國縣級或以上的綜合醫院、?漆t院、保健醫院等。
5.2. 產品(Product)
5.2.1. 產品

5.2.2. 包裝

5.2.3. 服務

5.2.4. 品牌

5.3. 價格(Price)
針對國內市場情況,我們擬采取競爭定價的價格策略,大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下,相對于進口品牌有價格優勢,相對于國產品牌有質量優勢。競爭對手采取降價策略時,我們有較大的降價空間保持自己的優勢。
據調查,PGA類可吸收縫合線的價格總體過高,醫院從減輕病人負擔考慮,盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者,同類產品定價策略對于我們影響較大;從增強產品競爭力和公司發展的角度考慮,產品價格定位在中檔。
5.4. 銷售渠道(Place)
擬采取的銷售渠道有兩種:自建銷售網絡;利用現有渠道。
建立以上海為中心的銷售網絡:將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區域,每一區域設一個分銷中心,由區域分銷中心和代理商共同開發市場,并且負責監管這一區域代理商的工作和二級網絡的建設。銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。
利用現有經銷商:公司處于起步階段,銷售網絡正在逐步建設,利用經銷商現成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足,擴大市場范圍,并吸引有良好關系網絡、有能力的代理人才,完善自建的銷售網絡。
盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地區,避免兩者產生矛盾。隨著公司銷售網絡不斷完善,將逐步減少經銷商的銷售范圍。
建立公司網站與客戶資源管理庫,積極推動公司網絡營銷的開展,適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息,并根據情況采取相應的措施,保證產品順利進入市場。
5.5. 推廣策略(Promotion)
5.5.1. 大量贈送產品
醫用產品試用期一般較長,醫生品牌忠誠度較高,應采用人員推銷方式與醫生直接溝通,解除醫生對試用新品牌的疑慮,建立醫生對產品的信心;在產品導入市場的前期,大量贈送產品讓醫生試用,是比較有效的促銷方式,可以培養產品與品牌親和力,也可以改變醫生的縫合線使用習慣。
考慮公司的長期戰略和競爭優勢,贈送量暫定為第一年贈送90萬根,第二年贈送160萬根,第三年以后每年贈送80萬根。
圖6.
5.5.2. 人員推銷

5.5.3. 廣告
• 企業形象廣告
在大眾媒體和專業媒體上發布制作精良的企業形象廣告,廣告力求信息傳達準確到位,同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。
宣傳公司理念——“Your health,our success” 
“您的健康,我們的希望 ”
• 產品品牌廣告
品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短,可以用來提高知曉度;利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告,提升品牌形象;產品品牌廣告保持風格的統一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網。
• 公益廣告
除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外,也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫療部門共同建設急救中心,宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。
5.5.4. 公關(Public Relation)
在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。
公司籌建初期,公關活動的重點為提高公司知曉度,輔助銷售網絡的建設。
• 承辦大型的學術交流會、研討活動;
• 在醫學院設立獎學金,不僅培養潛在顧客,也在任課教師(通常是醫院的骨干力量)心中樹立企業形象,為中后期銷售奠定良好的基礎;
公司正式運營之后,公關活動的重點在于樹立企業形象,吸引公眾注意,與公眾進行雙向交流,加深公眾對產品的認識,提高產品和品牌的知曉度與美譽度。
• 與媒介聯合舉辦科普節目、開辟科普專欄,開通免費咨詢熱線;
• 制作形式活潑、界面友好的主頁,展開網絡公關。
5.6. 市場開發與進入
據調查,西安地區的醫生和護士長對于醫用縫合線的品牌忠誠度較低,關鍵是價格問題,較容易試用不同品牌的產品;京、滬、穗三地的醫生對價格敏感度較低,不愿意試用不同品牌,市場開發與進入不易,但使用量遠大于西安地區。
醫用甲殼質縫合線市場開發策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場,開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應首先考慮西安等內地大中型城市,能夠較早得到回報;同時也要對京、滬、穗等發達大城市進行市場開發,獲取公司的長遠與最大利益。
5.6.1. 對已被開發的可吸收縫合線市場
市場開發與進入可以采用以下方案:
• 占領傳統可吸收縫合線羊腸線市場,替代現有羊腸線
據調查,在經濟發展水平偏低的中小型城市醫院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產品的衰退期,被替代的趨勢日益明顯,使得醫用甲殼質縫合線進入這一市場將具有如下優勢:良好的產品性能,使用方便,服務完善,價格適中。
• 進入PGA類材料可吸收縫合線市場,與進口產品競爭市場份額
與進口的可吸收縫合線競爭,以優質、優價和優質服務樹立產品及品牌形象,突出甲殼質的生物環保性,不斷擴大市場。
工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度,樹立良好的品牌形象;強調產品的生物特性;改變醫生現有可吸收縫合線的品牌偏好,建立品牌忠誠度。
在專業醫學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論,強調甲殼質材料的生物特性;專業銷售人員向醫生介紹產品,使醫生充分了解產品性能,建立對甲殼質醫用縫合線的信心,并能夠試用;提供完善的售前、售中、售后服務,輔以有競爭力的價格贏得市場;搞好公共關系,樹立企業良好的社會形象,贏得顧客的信賴。
5.6.2. 對尚未開發的可吸收縫合線市場
市場開發與進入的重點在于改變醫生手術中使用縫合線的傳統習慣,替代部分絲線。
據調查,醫生根據手術類型選擇縫合線。部分手術可選擇絲線,也可用可吸收線。醫生選擇縫合線的依據是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。
工作重點在于改變醫生使用傳統縫合線的觀念,強調可吸收縫合線對于手術病人的重要性;宣傳縫合線的發展趨勢,使醫生接受使用可吸收縫合線的觀念,并引導醫生中的一部分“潮流領導者”使用可吸收縫合線。
市場開發的方式在于專業銷售人員與醫生溝通,介紹甲殼質縫合線的優點,提高醫生對甲殼質縫合線的認知程度;向其介紹甲殼質可吸收縫合線,使客戶了解本產品的各項性能、適用情況等;通過大量贈送試用,培養醫生的使用習慣。但需要較長時期(一至兩年)的普及。
然后,以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。

6. 生產管理
6.1. 生產要求
生產周期:從原料到縫合線生產周期為6天。
工人要求:相關專業大中專學歷、經過三個月的專業培訓。
技術關鍵:甲殼質纖維制備。
6.2. 廠址選擇

6.3. 項目進度
圖7. 略
6.4. 生產工藝流程

7. 投資分析
7.1. 股本結構與規模
公司注冊資本1200萬。股本結構和規模如下:
  股本來源
股本規模 風險投資 東華大學 設備入股
技術入股 資金入股
金   額 700萬 300萬 100萬 100萬
比   例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%
股本結構中,東華大學技術資金入股占總股本的33.33%,風險投資方面,我們打算引入2—5家風險投資共同入股,以利于籌資,化解風險,并為以后可能的上市做準備。
圖9. 
7.2. 資金來源與運用
公司初期需要外借資金300萬(金融機構一年期借款,利率5.85%),用作流動資金,同時考慮到合理的負債比例,公司的資產負債比為1:5。
資金主要用于購建生產性固定資產(602萬),以及生產中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等(498萬)。(注:第三年追加固定資產投資70萬用于購買編織機等設備)
7.3. 投資收益與風險分析
主要假設:公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好,設備到貨、安裝、調試在4—6個月內完成,生產中能夠保證產品質量;
租賃廠房,選址在設施完善的浦東張江高新技術園區,付租金即可運營。
投資現金流量表如下:
投資現金流量表
表2. 單位:萬元
初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
固定資產投資 602.00 70.00
流動資金 498.00
銷售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00
-變動成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79
-固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00
稅前利潤 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21
-稅收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57
稅后利潤 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64
+折舊 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00
+無形資產攤銷 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00
凈現金流量 -1100.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64
注:前半年為建設期(初期),后半年即投入生產,均記入第一個會計年度
7.3.1.投資凈現值
         n
      NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t     NPV=6760.97 (萬元)
           t=1
銀行短期借款(1年期)利率為5.85%,長期借款利率為5.92%(以99年8月為準)?紤]到目前資金成本較低,以及資金的機會成本和投資的風險性等因素,i取10%(下同),此時,NPV=6760.97(萬元),遠大于零。計算期內盈利能力很好,投資方案可行。
7.3.2.投資回收期
通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算,投資回收期為二年零一個月,投資方案可行。
回收期=累計凈現值出現正值年數-1+(未收回現金/當年現值)
7.3.3.內含報酬率
根據現金流量表計算內含報酬率如下:
                n
NPV(IRR)= ∑(CI-CO)t(1+IRR)-t=0         IRR=92%
              t=1
內含報酬率達到92%,遠大于資金成本率10%,主要因為本產品優質低價,使得銷售利潤率較高,而且,前5年內市場增長性很好。
7.3.4.項目敏感性分析
公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素,我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。(見下圖:)
圖10.   略
表3. 項目敏感性分析  略
公司對銷售收入的提高和降低最為敏感,經營成本次之。在變化±10%范圍內,內含報酬率仍然高達75%,說明能承擔風險,具有一定可靠性。
7.3.5.盈虧平衡分析

7.3.6.投資回報
根據對未來幾年公司經營狀況的預測(見附錄),公司能保持較高的利潤增長,擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此,公司第一年不分紅,第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。
8. 財務分析
8.1. 會計報表及附表

8.2. 會計報表分析
• 重要報表數據提示:
• 五年銷售收入(萬元):1000.00;3250.00;5750.00;7250.00;8750.00;
• 五年凈利潤  (萬元):—151.28;1119.34;2684.00;3218.93;3953.64;
• 達到正現金流所需時間: 八個月;
• 達到收支平衡所需時間: 十四個月。
8.2.1. 比率及趨勢分析
表8.
項目(%) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
銷售利潤率 — 33.67 46.67 44.39 45.18
基本盈利能力 — 75.39 94.44 70.81 57.50
資產報酬率 — 75.39 94.44 65.50 53.19
凈資產收益率 — 59.58 71.45 53.56 45.04
投資利潤率 — 96.97 231.81 300.55 369.15
8.2.2. 預計銷售趨勢分析
圖12.
注:
• 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩,因而銷售利潤率基本保持在45%左右;
• 收益表顯示公司的經濟利潤在后三年比較高,是因為在預測和報表中使用固定預算,如果考慮彈性預算,銷售收入受市場變動的影響,如競爭者加入或產品降價等,則銷售利潤會比預算數據低。具體考慮在風險假定與分析中。
8.2.3. 風險假定與分析
由于在財務預測中,沒有考慮彈性分析,假定價格定在30元/根(含稅)的基礎上,銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%,現假設由于經濟利潤較高,使得潛在競爭者的加入,爭奪市場份額;公司經營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示:
表9.
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
價格(元) 實際數 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00
臨界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79
銷量(萬根) 實際數 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00
臨界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03
變動成本
(萬元) 實際數 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79
臨界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00
將各因素實際數與臨界值比,可見銷售量每年變化到如表數據的臨界點仍可以保本,達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右,變動成本允許有較大的增長。因此, 公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。

9. 管理體系
9.1. 公司性質:有限責任公司
9.2. 組織形式
公司初期擬采取直線制的組織形式,如圖所示:
圖13.    公司組織結構圖
9.3. 部門職責




9.4. 創新機制
本公司著眼發展以下幾個方面的創新:

10. 機遇與風險
10.1. 機遇
• 國產羊腸線無法滿足醫用要求,PGA類縫合線產品價格太高;
• 國家對技術創新的鼓勵政策相繼出臺,使得外部政策環境相對寬松;
• 國家重視研究新的生物醫藥產品,甲殼質材料前景廣闊;
• 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”,投資環境適合生物醫藥產業的發展;
• 我國不久即將加入WTO,使進入國外市場更具優勢。
10.2. 外部風險
• 國家對醫療器械的生產、銷售、檢驗、廣告等政策的影響;
• 能否進入醫療保險范圍,將對醫院大量采用有重要影響;
• 經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險;
• 集團市場購買決策過程復雜,產品對推銷技巧要求比較高;
• 潛在競爭者的加入;
• 高新技術發展很快,生命周期縮短,被替代的可能性加大;
• 資源供應商自身的風險;
• 銀行借款風險。
10.3. 內部風險
• 新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難;
• 競爭對手的策略改變,應付策略上的不確定性;
• 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略;
• 純生物產品,可能使極少數高敏病人產生過敏(尚未得到證實)。
10.4. 解決方案
• 熟悉該行業的法律法規;
• 具備醫學與銷售專業知識的推銷人員,建立方便及時的銷售網絡;
• 提高R&D費用,強化產品的技術優勢;
• 多元化經營,化解對單一產品組合的依賴性風險;
• 建立及時有效的信息反饋渠道,隨時了解市場動態。

11. 風險資本的退出
風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業績和發展前景。
11.1. 撤出方式

11.2. 撤出時間

附 錄

1 市場容量估算
為了使市場容量估算更合理,現用兩種方法估算,均有一定依據,可以互相印證。
1.1 據二手資料推算:
據臺灣工業技術研究院報告,1994年全球醫用縫合線市場值估計為15億美元,年增長率為4%。我國約有12億人口,占全世界1/4左右,考慮我國人均國民收入水平較低,假設實際消耗的醫用縫合線低于世界平均值,按占全世界縫合線用量的10%計算,人民幣兌美元匯率按8.3計算,那么可得出如下表所示結論:
表10.
    市值  類別
年份 全球
(億USD) 中國
(億RMB) 可吸收線容量
(億RMB) 增長率
1994 15.00 12.50 6.25
1999 18.20 15.10 7.50 22%
2004 22.10 18.40 9.20 48%
1.2 根據市場調查結果估算
據《中國統計年鑒》,97年全國縣級以上共有病床220萬張,其中手術量較大的外科占20.8%,婦產科占9.3%;
全部手術病床數按占全部的35%作保守估計(超過部分與其他科室略去部分抵消),全國平均住院日為13天,病床利用率為65%;
據調查,每例手術平均使用縫合線量20—25根,可吸收線占全部縫合線的5%,按保守估計,1997年全國市場容量為:
220×35%×(365/13)×65%×(20—25根)×5%=1405—1757(萬根) 
• 1999年全國市場容量
考慮到醫用縫合線市場的增長性,增長率按臺灣工業研究院估計的4%計算
1405—1757(萬根)×(1+4%)2  = 1520—1900(萬根)
按目前市場平均價格40元/根計算,約為60800—76000萬元。
據調查,醫療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當,所以可以預測,每年國內縫合線的市場容量約為12—15億,與前面的估算基本吻合。
• 五年后可望達到的市場規模:
按五年后市場占有率為1999年的20%計算,約有304—380萬根,假設醫用甲殼質可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根,則五年后的市場規模約為9120—11400萬元。
2 市場調查和定性分析
2.1 調查目的:

2.2 調查方法:

2.3 調查時間

2.4 樣本分布

• 樣本分布
表11.  (略)
• 樣本醫院等級分布:
圖14.  (略)

在被調查城市中,北京、廣州、上海經濟較發達,醫學水平較高,醫療衛生事業發展快;西安的經濟發展水平相對較低,醫療衛生事業發展較慢。
2.5 調查結果:
2.5.1 市場現狀:

2.5.2 產品優、劣勢比較
據調查,目前市場上主要產品及其優缺點如下表所示:
表12.
現有產品市場反饋信息表(略)

2.5.3 醫生/護士長對產品的要求:

2.5.4 醫生/護士長對服務的要求:

2.5.5 醫院了解信息和購買途徑:

2.5.6 價格因素在購買決策中的作用:

2.5.7 縫合線影響因素量表:

2.5.8 目標市場:

2.6 市場走勢預測
3 財務附表  略






商 業 計 劃 書







項目名稱  
項目單位 (蓋章)
地    址
電    話
傳    真
電子郵件
聯 系 人





北京北大世創網絡科技發展有限公司
創業在線)
2000年5月制
 

保 密 承 諾

本商業計劃書內容涉及本公司商業秘密,僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經理收到本商業計劃書時做出以下承諾:
妥善保管本商業計劃書,未經本公司同意,不得向第三方公開本商業計劃書涉及的本公司的商業秘密。

項目經理簽字:
接 收 日 期: _______年____月____日



摘     要

說明:請根據正文各欄目的內容,在兩頁紙內完成本摘要。


目     錄

摘要 42
目    錄 42
第一部分  公司基本情況 43
第二部分  公司管理層 44
第三部分  產品/服務 46
第四部分  行業及市場情況 47
第五部分  營銷策略 48
第六部分  管理 48
第七部分  中小企業融資說明 49
第八部分  退出機制 49
第九部分  財務計劃 50
第十部分  風險控制 50
第十一部分  項目實施進度 50
第十二部分  其它 50

第一部分  公司基本情況

公司名稱________________________________________ 成立時間____________
注冊資本____________________________ 實際到位資本____________________
其中現金到位________________________ 無形資產占股份比例____________ %
注冊地點_____________________________________________________________

公司性質為:請填寫公司性質,如:有限公司、股份有限公司、合伙企業、個人獨資等,并說明其中國有成份比例、私有成份比例和外資比例。

公司沿革:說明自公司成立以來主營業務、股權、注冊資本等公司基本情形的變動,并說明這些變動的原因。

目前公司主要股東情況:列表說明目前股東的名稱及其出資情況。
 

目前公司內部部門設置情況:以組織機構圖來表示。

本公司的獨資、控股、參股的公司以及非法人機構的情況:以圖形方式表示,如。
公司曾經經營過的業務有______________________、______________________、
____________________、______________________、______________________。
公司目前經營的業務為  ______________________、______________________、
____________________、______________________、______________________。
主營業務為__________________________________________________________。

公司目前職工情況:如:擁有員工________人,其中管理人員_________人,生產工人_________人;管理人員中,大專以上文化程度的有________人,占員工總數________%,大學本科以上的有_________人,占員工總數_________%,碩士學位(含中級職稱)以上的有_________,占員工總數_________%,博士學位(含高級職稱)以上的有_________人,占員工總數_________%;最好列表說明,如:
 
公司經營財務歷史:列表說明(單位:萬元)
項    目 本年度 前1年 前2年 前3年
銷售收入
毛 利 潤
純 利 潤
總 資 產
總 負 債
凈 資 產
負 債 率
凈資產收益率
公司近期及未來3 ~ 5年要實現的目標(行業地位、銷售收入、市場占有率、產品品牌以及公司股票上市等)
公司近期及未來3 ~ 5年的發展方向、發展戰略和要實現的目標:

第二部分  公司管理層
董事會成員名單
序號 職    務 姓   名 工  作  單  位 學 歷 或 職 稱 聯系電話
1 董 事 長
2 副董事長
3 董    事
4 董    事
5 董    事
6 董    事
7 董    事
8 董    事
9 董    事

董事長
姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯系電話____________
學歷_____________學位____________所學專業__________職稱______________
畢業院校_______________________________________戶口所在地____________
主要經歷和業績:著重描述在本行業內的技術和管理經驗和成功事例。

總經理
姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯系電話____________
學歷_____________學位____________所學專業__________職稱______________
畢業院校_______________________________________戶口所在地____________
主要經歷和業績:著重描述在本行業內的技術和管理經驗和成功事例。

技術開發負責人
姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯系電話____________
學歷_____________學位____________所學專業__________職稱______________
畢業院校_______________________________________戶口所在地____________
主要經歷和業績:著重描述在本行業內的技術水平、經驗和成功事例。

市場營銷負責人
姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯系電話____________
學歷_____________學位____________所學專業__________職稱______________
畢業院校_______________________________________戶口所在地____________
主要經歷和業績:著重描述在本行業內的營銷經驗和成功事例。

財務負責人
姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯系電話____________
學歷_____________學位____________所學專業__________職稱______________
畢業院校_______________________________________戶口所在地____________
主要經歷和業績:著重描述在財務、金融、籌資、投資等方面的背景、經驗和業績。

其他對公司發展負有重要責任的人員(可增加附頁)
姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯系電話____________
學歷_____________學位____________所學專業__________職稱______________
畢業院校_______________________________________戶口所在地____________
主要經歷和業績:根據公司的需要,來描述不同人員在特定方面的專長。

第三部分  產品/服務

產品/服務描述 (這里主要介紹擬投資的產品/服務的背景、目前所處發展階段、與同行業其它公司同類產品/服務的比較,本公司產品/服務的新穎性、先進性和獨特性,如擁有的專門技術、版權、配方、品牌、銷售網絡、許可證、專營權、特許權經營等。)

公司現有的和正在申請的知識產權(專利、商標、版權等)及進展情況

公司是否已簽署了有關專利權及其它知識產權轉讓或授權許可的協議等,如果有,請說明,并附主要條款

產品更新換代周期:更新換代周期的確定要有資料來源。

產品標準:詳細列明產品執行的標準。

詳細描述本公司產品/服務的競爭優勢(包括性能、價格、服務等方面)

公司將采取怎樣的激勵機制和措施,保證產品的先進性(如尋求技術開發依托——大學、研究所等;保持關鍵技術人員和技術隊伍的穩定,等)

產品生產制造方式(公司自建廠生產產品,還是委托生產,或其它方式,請說明原因。公司自建廠情況下,購買廠房還是租用廠房,廠房面積是多少,生產面積是多少,廠房地點在哪里,交通、運輸、通訊是否方便)

現有生產設備情況(專用設備還是通用設備,先進程度如何,價值是多少,是否投保,最大生產能力是多少,能否滿足公司產品銷售增長的要求,如果需要增加設備,采購計劃、采購周期及安裝調試周期;如果需要大規模建設,是否選擇“交鑰匙”方式進行,“交鑰匙”工程的承包機構是否提供工期、質量方面的保證,如何對這些保證加以實施?)

簡述產品的生產制造過程、工藝流程

如何保證主要原材料、元器件、配件以及關鍵零部件等生產必須品的進貨渠道的穩定性、可靠性、質量及進貨周期,列出3家主要供應商名單及聯系電話。
主要供應商1__________________________________________________________
主要供應商2__________________________________________________________
主要供應商3__________________________________________________________

產品成本和生產成本如何控制,有怎樣的具體措施_
第四部分  行業及市場情況

行業現狀及展望(行業發展歷史及趨勢,哪些行業的變化對產品利潤、利潤率影響較大,進入該行業的技術壁壘、貿易壁壘、政策限制等,行業市場前景分析與預測)

過去3年或5年各年全行業銷售總額:必須注明資料來源。(萬元)
年    份 前5年 前4年 前3年 前2年 前1年
銷售收入
銷售增長率

未來3年或5年各年全行業銷售收入預測:必須注明資料來源。(萬元)
年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入

目標市場:這里對產品面向的用戶種類要進行詳細說明。

本公司與行業內五個主要競爭對手的比較:主要描述在主要銷售市場中的競爭對手。
競爭對手 市場份額 競爭優勢 競爭劣勢










本公司


市場銷售有無行業管制,公司產品進入市場的難度分析

公司未來3年或5年的銷售收入預測(中小企業融資不成功情況下)(萬元)
年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入
市場份額

公司未來3年或5年的銷售收入預測(中小企業融資成功情況下)(萬元)
年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入
市場份額
第五部分  營銷策略

產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據

如果產品已經在市場上形成了競爭優勢,請說明與哪些因素有關(如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售價格優勢、以及產品性能、品牌、銷售渠道優于競爭對手產品,等等)

在建立銷售網絡、銷售渠道、設立代理商、分銷商方面的策略與實施

在廣告促銷方面的策略與實施

在產品銷售價格方面的策略與實施

在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施

產品售后服務方面的策略與實施

其它方面的策略與實施

對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制


第六部分  管  理

請說明,為保證中小企業融資項目按計劃實施,公司準備今后各年陸續設立哪些機構,各機構配備多少人員,人員年收入情況。請用圖表統計表示出來,附在本計劃中。

公司是否通過國內外管理體系認證?

公司對管理層及關鍵人員將采取怎樣的激勵機制

公司是否考慮員工持股問題,請說明

公司是否與掌握公司關鍵技術及其它重要信息的人員簽定競業禁止協議,若有,請說明協議主要內容

公司是否與每個雇員簽定勞動用工合同

公司是否與相關員工簽定公司技術秘密和商業秘密的保密合同

公司是否為每位員工購買保險,請說明保險險種

公司是否存在關聯經營和家族管理問題,若有,請說明

公司與董事會、董事、主要管理者、關鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益沖突,如果有,請說明,并設想解決辦法

請說明,公司對知識產權、技術秘密和商業秘密的保護措施

請說明,項目實施過程中,公司需要哪些外部支持,如何獲得這些支持


第七部分  中小企業融資說明

為保證項目實施,需要新增投資是多少___________________________________
新增投資中,需投資方投入____________萬元,對外借貸_______________萬元
公司自身投入__________萬元。如果有對外借貸,抵押或擔保措施是什么?

請說明投入資金的用途和使用計劃

希望讓投資方參股本公司還是與投資方合作成立新公司?請說明原因

擬向投資方出讓多少權益?計算依據是什么?

投資方可享有哪些監督和管理權力

如果公司沒有實現項目發展計劃,公司與管理層向投資方承擔哪些責任?

與公司業務有關的稅種和稅率,公司享受哪些政府提供的優惠政策及未來可能的情況

需要對投資方說明的其它情況

第八部分  退出機制

請分別按照
IPO方式;被并購或轉讓方式;股權回購方式
說明風險資金的退出方式和機制。

更好的方式,請詳細說明。

第九部分  財務計劃

請預計產品何時可以形成規模銷售。

產品形成規模銷售時,毛利潤率為___________%,純利潤率為____________%。

請提供:(*必添)
*未來3 ~ 5年項目資產負債表
*未來3 ~ 5年項目損益表
*未來3 ~ 5年項目現金流量表
未來3 ~ 5年項目盈虧平衡表
未來3 ~ 5年項目銷售計劃表
未來3 ~ 5年項目產品成本表
(第一年每個月計算現金流量,共12個月,第二年每季度計算現金流量,共四個季度,第三、四、五年每年計算現金流量,共三年)
每一項財務數據要有依據,要進行財務數據說明。


第十部分  風險控制

請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風險及對策(一般來說,風險會包括政策風險、加入WTO的風險、技術開發風險、經營管理風險、市場開拓風險、生產風險、財務風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關鍵人員依賴的風險等。以上風險如適用,每項要單獨敘述控制和防范手段)


第十一部分  項目實施進度

詳細列明項目實施計劃和進度,注明起止時間


第十二部分  其它

為補充本計劃書內容,進一步說明項目情況,請把有關問題在此描述(如公司或公司主要管理人員和關鍵人員過去、現在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中,對公司有何影響)

請將產品彩頁、公司介紹冊、證書等作為附件附于本調查表后。清單如下:

企業應備資料清單

1. 營業執照
2. 公司章程
3. 驗資審計報告
4. 貸款證
5. 資信證明
6. 法人代碼證書
7. 稅務登記證
8. 財務報表(上年度、本年度、本月)
9. 專利證書、鑒定報告
10. 高新技術企業、高新技術項目證書
11. 其它表明企業特點的資料
12. 商業計劃書

公司法律文件可以提供復印件,但需提供原件以備核實。商業計劃書、項目建議書以及經過電腦文字處理的文件,要求提供電腦軟盤。









商業計劃樣本(第一版)

這是你商業計劃的內頁封面,有必要將你的有關信息在此標明。你需要再加上一個封面,封面用紙的紙質要堅硬耐磨,盡量使用彩色紙張,這樣可以使你的文件外觀更具吸引力,但顏色不要過于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。


[你公司或項目名稱]



商業計劃

[出版時間:年 月]


[指定聯系人]
[職務] 
[電話號碼]
[傳真機號碼]
[電子郵件]
[地址]
[國家、城市]
[郵政編碼]
[網址]



保密須知
本商業計劃書屬商業機密,所有權屬于[公司或項目名稱]。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后,收件人應即刻確認,并遵守以下的規定:1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目,請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;2)在沒有取得[公司或項目名]的書面同意前,收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人;3)應該象對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。

本商業計劃書不可用作銷售報價使用,也不可用作購買時的報價使用。



商業計劃編號:              授方:
簽字:
公司:
日期:
 
目     錄

以下是本樣本目錄表。注意,當你作好你的商業計劃書后,要重新編排頁碼。有關圖表信息請參閱本樣本第九章,提供這些信息資料的編排意見。

第一章:摘要 55
第二章:公司介紹 57
一、宗旨(任務) 57
二、公司簡介 57
三、公司戰略 58
1.產品及服務A: 58
2.產品及服務B,等等: 58
3.客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務: 58
四、技術 59
1、專利技術: 59
2、相關技術的使用情況(技術間的關系): 59
五、價值評估 59
六、公司管理 59
1.管理隊伍狀況 59
2.外部支持: 60
3.董事會: 60
七、組織、協作及對外關系: 60
八、知識產權策略 61
九、場地與設施 61
十、風險 61
第三章:市場分析 62
一、市場介紹 62
二、目標市場 63
三、顧客的購買準則 64
四、銷售策略 64
五、市場滲透和銷售量 64
第四章,競爭性分析 65
一、競爭者 65
二、競爭策略或消除壁壘 66
1.競爭者[A,B等] 66
第五章;產品與服務 66
一、產品品種規劃 66
二、研究與開發 67
三、未來產品和服務規劃 67
四、生產與儲運 67
五、包裝 68
六、實施階段 68
七、服務與支持 68
第六章  市場與銷售 錯誤!未定義書簽。
一、市場計劃 錯誤!未定義書簽。
二、銷售策略 69
1、實時銷售方法 69
2、產品定位 69
三、銷售渠道與伙伴 69
四、銷售周期: 71
五、定價策略 71
1、產品、服務: 71
2、產品/服務B 72
六、市場聯絡; 72
1、貿易展銷會 72
2、廣告宣傳 72
3、新聞發布會 73
4、年度會議/學術討論會 73
5、國際互聯網促銷 73
6、其它促銷因素 73
7、貿易刊物、文章報導 73
8、直接郵寄 73
七、社會認證 73
第七章  財務計劃 73
一、財務匯總 73
二、財務年度報表 74
三、資金需求 74
四、預計收入報表 74
五、資產負債預計表: 75
六、現金流量表: 76
第八章  附錄 76
一、[你公司或項目]的背景與機構設置: 76
二、市場背景: 76
三、管理層人員簡歷 76
五、行業關系 77
六、競爭對手的文件資料: 77
七、公司現狀 77
八、顧客名單 77
九、新聞剪報與發行物: 77
十、市場營銷 77
十一、專門術語 77
第九章  圖表 78
 
第一章:摘要
如果沒有好的摘要,你的商業計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要,用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力,所以摘要不要過長,不超過兩頁的篇幅,越短越好。想看一下實例,請查閱“摘要”欄目。(查閱的網址為:http:// personal.gz168.net/jyj/)

宗旨及商業模式
本公司的宗旨是[此處插入宗旨說明。在商品經濟社會中,任何商業機構都要有其宗旨或任務,沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設立的公司的宗旨是什么]。
本公司是一家[處于創始階段/處于高贏利發展階段/商品增值轉賣]的公司。[你公司名稱]的法定經營形式是[獨資/合伙或有限合伙/專業公司/直屬分社/專業分公司/有限責任公司],法定地址:[標明主要營業地址]。
最近大部分時間[指出具體時間段],我公司在[具體的商品或服務名稱]銷售方面取得了成就,具體表現為[利潤/損失/收支平衡/市場擴大/銷售量提高]。從預期財政分析來看,我公司可望在[XXXX]年銷售收入達到[X]元,稅前利潤為[X] 元,[XXXX +1]年銷售收入為[X] 元,稅前利潤為[X] 元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于[敘述資金用途,比如:1)為新產品打開市場;2)建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求;3)增設零售網點或其他銷售措施;4)為新產品增設科研開發題目,或研究改善現有產品]。
本公司生產下列商品[按生產線以最暢銷或最有前景的順序列出產品名稱,簡單一些]:

簡單對以下幾個問題進行說明,比如公司的現況(指出貴公司在工業行業或技術方面的競爭情況和競爭對手,等等),市場機遇(XXXX年預計市場總收入可達到XXX元,由于市場需求增長加之企業改善,XXXX+n年可增至XXX元,200X年可增至XXX元)。
現在[你公司名稱]處在需要[有何需求,或下步打算] 的狀態下。為實施我們的計劃,我們需要[總金額為XXX元的貸款或投資],用于下列目的:
說清楚,你為什么需要這筆資金?
為了建設發展設施或生產設施,增加生產,擴大倉儲能力以適應顧客的需求。
增加銷售量以促進和改善我們的產品或服務。
為了增加分銷渠道/零售網點/區域銷售/銷售辦事處/或生產電子產品/直接郵遞業務,等等。
由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大,需要改善客戶的支持與服務系統,以適應增長的需要。
在新的市場規劃形勢下,新增的雇員需要努力適應不斷發展的形勢。
增強科研開發強勁性,以便生產適銷對路的產品,同時也為了提高我們的競爭優勢。
我們的產品和服務:
用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產品及服務情況。你們目前急需解決的問題是什么?問題的原因何在?你們將怎樣解決這些問題?賺錢的關鍵是什么?為什么你(或者你的領導層)的公司是解決這些問題最適當的選擇?
[你公司名稱]目前提供[具體數量]種產品:[列出產品名稱和資源名稱]
我們的主導產品包括[上述列出產品的編號]?傮w說來,我們現在的生產線處于[起步/發展/成熟]階段。
我們產品所使用的技術包括[外部提供的其它技術]正在[說明具體行業或企業名稱]中廣泛使用。
目前,我們的[產品/服務名稱]處于[起步、發展、成熟]階段。我們計劃按著這種[產品/服務名稱]繼續擴大我們的生產線,發展項目包括[請列出擴展的項目]:
在[產品生產過程中,或延伸服務范圍過程]中,主要的關鍵因素是[列出主要因素]。
我們的[產品或服務名稱]是獨一無二的,理由是[列出理由],另外,我們有市場優勢,原因是我們擁有[專利技術,快速進入市場,名牌產品,等等]
市場定位(目標市場):
我們把我們的市場定位在[生產和銷售書寫及繪圖儀器,低脂肪奶酪等產品,請界定你的市場導向]。根據市場資源,根據[資料來源]的調查顯示,[最近的日期]這個市場的[批發額或零售額]大約為[X]萬元;根據[資料來源]的推測顯示,該市場到[200X]年將發展到[X]萬元。
在這里,你要說明,你有哪些顧客?……現在的及將來的有多少(顧客)?這些顧客都分布在什么地方?你是如何接近他們的?他們的購買標準是什么?他們是否持續購買你的產品或服務?你是如何引導顧客你的產品或服務的?他們為什么對你的產品感興趣?為什么看中你的產品?你是如何滲透到這個市場中并賺錢的?
競爭:
我們直接與[競爭者名稱]展開競爭。[或者,我們沒有競爭對手],但是我們的[產品或服務]在市場上是有選擇性的。我們的[產品或服務]是一流的,因為,[寫明原因],同時,我們的確具有競爭優勢,這是因為我們的產品[進入市場的速度快,形成了名牌產品,生產成本低,等等]。
管理:
我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。
[姓名],[男/女],[具體職位]。[他/她]具有[具體年數]年的工作經驗,有[具體年數]年的市場經驗,有[具體年數] 年的產品開發經驗,有[具體年數]年的[其它訓練科目]的經驗。
[姓名],[男/女],[具體職位]。[他/她]具有[具體年數]年的工作經驗,有[具體年數]年的市場經驗,有[具體年數] 年的產品開發經驗,有[具體年數]年的[其它訓練科目]的經驗。
……
資金需求:
我們正在尋求[資金的具體數量]萬元的[分期貸款、權益或其他中小企業融資方法]資金支持,這筆資金用于[詳述資金用途以及為何本項目能賺錢]。我們采用[利潤分紅、二次中小企業融資、出賣公司或者公開上市]等方法,在[y]年之內償還這筆貸款或投資。
資金籌措方法:
關于資金籌措方法,必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法,尤其是目前國內企業或企業家不了解國際中小企業融資方法,這點特別重要。假如你把他(或她)弄得很尷尬,或使用難以操作的方法,你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的中小企業融資環境。
銷售匯總:
請參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計劃實例。
財務歷史數據:
 

財務預計:
 

資產負債匯總表:
 

在[n]年內我們將償還資金,方法是[將公司賣給一個競爭對手,公司支付,公開上市,利潤分配,等等];蛘咂渌绞絒另外的償還方法]。我們希望能在[X年X月]實現這一計劃。

第二章:公司介紹
除了那些親手將公司領向成功的企業家之外,沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。請查閱“風險投資”網站http:// personal.gz168.net/jyj/。
一、宗旨(任務)
我們的目標是將公司變成[請闡述你的最終目標,或插入你的任務說明,例如;互聯網絡路由設備的主導制造商以及將我們的品牌發展成為市場著名品牌]。
我們立志于在開發與銷售領域刻守信譽、提高聲望[具體的方式,如快速,價格合理,適銷對路的產品來豐富市場需求,以及其它方式]。為達到此目標,我們采取[縮短新產品的開發周期,密切注視市場趨勢和需求,開發具有創意性和獲利性產品,并在包裝上創新,等等]等方式來實現。
為貫徹我們的目標和即定方針,我們決心以[闡述你公司希望達到的聲譽]的態度對待資金監護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司,因為[闡述你公司與有關的各集團相互之間都是互利互助的]。
為實現我們的目標,[你公司名稱]需要[資金、管理技術等等,列出你行需要的一切]。
二、公司簡介
[你公司名稱]成立于[x年x月],其業務范圍包括[介紹貴公司商業活動,如兒童商品制造,醫用產品提供者,等等]。商業法定名稱是[公司全稱],法定地址是[公司注冊地址]。
本公司是一個[指出公司性質,如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司,等等]。我們的主要辦事機構位于[列出主要地址以及其它有關場所]。我們的辦公樓大約面積為[具體數值]平方米,工廠或倉庫面積大約[具體數值] 平方米。我們目前的月生產能力為[具體數值,要包括計量單位]。如果我們每月擴大[具體數值]能力,我們還需另增面積[具體數值] 平方米。有了資金后,我們可望在[二年內/一年內/一周內]能使該設施足以滿足公司的需要。
法規與特需權[若沒有可以省略]:
[你公司的名稱]現正生產[有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品,等等],或者利用[禁控物資在生產線上加工或銷售,或此類服務活動],而且脫離了[政府有關機構名稱]的管轄。
在此要列出所需要的許可證和法規文件。說明一下你公司與政府有關權威機構的關系。這些機構是如何規定貴公司的商業活動的?
三、公司戰略
探討一下你公司所面臨的主要機遇,這些機遇促使你為之中小企業融資。目前情況下,產品生產線和技術能力會發揮有效作用嗎?大約投入成本是多少?時間進度如何劃定?風險程度如何?銷售狀況的變換或技術許可的發布以及市場品牌的下落,等等因素。
[具體的市場名稱]市場形式十分復雜,我們的[具體產品名稱]產品在上述[各個市場]未來兩年內的狀況是[在此詳述]。
或者
技術的全面應用將使我們的[具體產品名稱]產品扭轉[具體的市場]市場局面。所以,我們的產品有在當今[具體的市場名稱]市場上繼續占領的機會。
[你公司或項目名稱]的市場戰略是將本公司(或項目)變成[具體商品名稱]的主導生產與供應商,配合[具體的工具或手段],可使我們的[顧客/用戶][做什么?結果如何?帶來何種益處?][你公司或項目名稱]將在[何種工業領域、市場、專業市場、適當的范圍內]以它的[核心技術,知識和專門技術]去支配[具體的市場名稱]市場,包括[說明在哪些方面][詳見圖1:市場,圖2:擴大市場,圖3:組成]。目前[有多少]具有戰略性的生產線被認為有能力占領目標市場[或適當的地位]。全部生產線以[按照生產層次、包裝形式和銷售渠道,其核心技術和生產商]的方式構成了全部股份。
以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明(詳見第九章樣本格式例子)。要知道,一份圖表有時勝過上千個文字敘述,它可幫助你全面思考。并使你做出最終結論,以施展你的戰略部署。
1.產品及服務1:
[產品或服務1]代表著新 [何種市場?]市場的一個側面,該市場可以[解決何種問題?],并且可以廣泛地反映出全部[目標客戶]對服務需求。
探討一下營銷狀況及目標市場的規模。
2.產品及服務2,等等:
[產品或服務2]體現了[某種項目或事物] 可以附加在[某種項目或系統]中。[你公司或項目名稱]將[首先]結合[具體產品/服務]進入市場,并被工業專家評為“最佳產品”。依上述方式予以敘述。
3.客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務:
[你公司或項目名稱]目前正同[某公司]討論具體的[購買合同和委托]。這項工程將給[你公司或項目名稱]帶來可觀的效益,將幫助[你公司或項目名稱]與[某公司]建立正常的相互關系,以保證[你公司或項目名稱]的產品技術和服務得以實施。[你公司或項目名稱]希望這條生產線能夠得以實施。[你公司或項目名稱]希望這條生產線能夠表示出[你公司或項目名稱]的產值的[降/升]曲線。
四、技術
1、專利技術
我們的產品屬于[闡述專利技術],并對下列范圍的權益加以保護[列出有關專利技術,版權,商標等],同時實行規范的技術轉讓方針。
2、相關技術的使用情況(技術間的關系):
我們 [具體產品名稱] 的[技術/能力],我們已經[說明一下專利許可證或專利計劃]與[具體產品名稱]技術有如下應用范圍:[指出協議書的大致條款]。
[你公司或項目名稱]已經與其它影響力較大的科研中心,包括[科學院,基金會,組織]建立了關系,本公司同時還是[公司或項目名下]的大學認證項目的參與者,擁有[具體產品名稱]的原始編碼專利!按髮W認證項目”首先給[你公司或項目名稱]提供任何衍生項目的工業化生產的權利。
我們的技術開發包括[產品和公司]項目。這些工作包括[公司]和項目參與者的努力。公司有權利將[具體技術名稱]用于工業化擴大發展。
[你公司或項目名稱]目前正致力于[界定一下環境或有潛力的技術,或者生產線]的研究工作,這項工作將對擴大生產提供條件。
五、價值評估
闡述一下向顧客提供的產品為客戶帶來的利益,要有具體數值:
增加收入額
增加毛利額
提高生產效率
降低信息技術成本
減少庫存
降低員工數
……
請與從前的統計結果(公司及競爭對手)加以對比量化,并說明不同點及改善情況。
六、公司管理
1.管理隊伍狀況
"投資是一項經營人才的業務",請你一定要牢記這句話,越來越多的事實證明商業競爭的實質就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經理隊伍的概況,而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。
[你公司或項目名稱]擁有一支世界級水平的管理隊伍,他們在[工業生產、市場營銷、專業市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位]上具有直接的技術與豐富的經驗。主要體現在:
業務負責人和關鍵雇員
率地說,如果你以最少的人數擔任公司各類職務,你將很幸運。你要告訴投資者,你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。
在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明,主要人員包括:總經理(或首席執行官)、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總經理、負責財務的副總經理、負責研發的副總經理、負責生產的副總經理、財務總監、法律顧問、公共關系顧問,等等。每個職位都要包括:姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經歷、教育程度、專業水平、畢業院校,等等。另外,你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹,以及公司發起人的數量、所處職位和介紹。
股份分配:
本公司已發行了[具體數量]普通股,還有[具體數量] 普通股尚未發行。下列人員或組織是公司的重要股東:
在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。
2.外部支持:
我們目前已與下列外部顧問機構發展了業務關系:
[具體名稱]會計師事務所
[具體名稱]律師事務所
[具體名稱][各種形式的]顧問或咨詢公司。
3.董事會:
我們公司的董事會由稱職的商業及工業專業人士和專家組成。這個董事會協助我們的管理層制定切實可行的決策,執行最有效率的任務。但是,董事會對管理的決策不負任何責任。
利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。
七、組織、協作及對外關系:
闡述你公司的內部組織結構,管理程序。此項內容可以寫在這里,也可以放在“支持文件”欄目中。組織機構包括管理層次圖表,說明相互業務關系、功能作用等等。
你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力,它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作(或計劃開展工作)的,及如何協同另一方改善你的工作質量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的,以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。
[你公司的名稱]已經同[行業名稱]行業中的主要公司發展了重要的利益關系。以下例出這些關系之范圍:
聯合營銷協議:
相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業績的
本公司在下列大型的鞏固的業務方面建立了重要的互惠協作戰略伙伴關系[請逐一介紹每個公司,他們在市場中的地位,具體協作內容,以及在協作中涉及的風險等均應加以說明]。比如,我們已同[具體公司或組織的名稱]建立了營銷協議,這位[公司或組織的業務性質,如:計算機軟件批發商]的業務使我們有機會銷售我們的[具體產品名稱]。
第三方協議:
我們同為數眾多的供應商建立了戰略伙伴關系。填補了采購方面的委托空白,以便購買[列出提供你公司各種原料80%以上供應商所提供的原料名稱],他們同意在[這里寫出協議的中心意圖,如:至少六個月內不向市場投放任何商品,或者他們向我們提供優惠的價格。]
合作開發
本公司與[具體公司名稱]公司的合資經營是我們建立的另一類戰略伙伴關系。我們絕不會對他們新的[具體列出不會進行的工作,如:高幫運動鞋]投入研究開發基金。由于我們的參與,使他們已經研發了一段時間的[具體列出將進行的工作,如:低幫運動鞋]的研發時間縮短了一半。通過利用他們的[具體設備或人員](實際上這些人員并未充分利用),我們有能力避免支出[工資以外的主要費用]。由于他們對該商品研發是否取得的成功起過重要作用,我們同意支付[具體數額] 的權利費。
委托加工關系(OEM關系)
本公司與許多客戶建立了具有戰略意義的委托加工(OEM)關系。這一關系使我們得以大量穩定地銷售[具體產品名稱,如:箔金包裝料],銷售對象是[具體用戶名稱和用途,如:XX能源公司,他們用箔金制成造太陽能光能極]。這一關系使我們許多生產線的產品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大,也沒給我們擴大我們品牌的影響力。
八、知識產權策略
本公司對我們的核心專利技術[詳述于此]實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如版權法,商標法,商業機密保護法規等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款,以便保護我們的知識產權。本公司目前擁有[或設有]這些技術的專利[但很可能在將來選擇申請專利歸檔]。以下說明一下任何可能發生的法律上的,或者技術上的和競爭上的沖突。
九、場地與設施
詳細說明擴建需要的設施和成本,包括租賃合約等。
我們的[公司總部/制造廠址/銷售網點]位于[具體省份、城市、街道]。
這個場地為[原始或當前]的生產和擴建提供必要的空間,它可以滿足未來[大致時間范圍]年的發展需要。我們目前的生產能力(包括內部和外部生產)是[具體按日/周/月/年等單位列出生產能力]。
如果我們能將生產能力提高到[具體按日/周/月/年等單位列出希望達到的生產能力]的話,還需要[到何時]增加設備。在選擇未來場地時,需要考慮以下幾個問題:
在此說明需要考慮和解決的問題。
十、風險
需要評估一下你業務的主要風險(包括管理問題,市場狀況,技術狀態和財政狀況)。這些風險包括以下方面:有限的操作經驗,有限的技術力量,員工熟練程度,資源數量,有限的管理經驗,市場的某些不確定因素,生產上的某些不確定因素,來自競爭對手的威脅,防止假冒偽劣商品問題,對關鍵管理方式的獨立性問題,等等。關于研究風險的方法,風險投資網站的專欄可告知你一二,請查詢網址:http:// personal.gz168.net/jyj/
[你公司名稱]的業務取決于對[明確可能產的生風險] 的防范。這主要取決于賣主,因此,須向[具體買主的名稱][說明需要做的工作,如:定期發布內部規范與標準以及進行二次試驗等,這些工作均需在總體發貨前進行]。本公司相信自己有能力適應[技術進步及生產穩定性發展] 的步伐,[依靠先進的聯絡手段,如國際互聯網和其它在線服務方式,本公司有能力支持這種產品的生產]。未來的產品計劃不依賴于[闡述于此],技術障礙已經清除。
本公司的主要發展目標是生產[具體商品的名稱]。成功地生產出這些代表我們企業水平的商品,并為市場所接受,就是[你公司或項目名稱]的生命線,即企業成功的重要條件。最近第一個月[具體商品的名稱]的銷售額達到了[具體金額] 百萬元,這表明市場接受[具體商品的名稱]的程度是廣泛的,而且還在發展著。[具體生產裝置]將會成為200X年公司的主要收入來源。199X年X月份[資料來源機構名稱]的研究機構報導稱,[具體生產裝置]的增長率由199X年的XX%增長到199X年XX%(僅在[具體市場名稱,如:操作系統]市場上的統計)。[具體研究機構名稱]公司預測,[具體生產裝置]的訂貨量將由199X年XX0,000提高到200X年超過XX0,000,比199X年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目投資風險。
第三章:市場分析
這一章是編寫商業計劃書最重要也是最困難的一章,如果你不重視對這一章的編寫,你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數糟糕的商業計劃編寫得最糟糕的章節。
在這一章中,你要指出你在哪個工業領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭?市場特點與性質怎樣?你是如何劃分市場格局的?這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同?以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發的,那么,你如何建立你的預測來證明你的正確性,例如:假如你現在正在NT環境下開發一個的高性能C++語言的應用工具,就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額300億美元上。因為,你是為特定市場生產一種C++工具,它不是一個多語言交換系統或多用戶工具,請問:你去年賣出多少套C++工具?而且,這些工具中有多少是“真正的”開發工具?有多少是你的目標市場?同你的競爭對手分享后,又有多少剩下的是屬于你的市場?在你目標市場之外還有沒有其他市場/分銷商/委托加工工廠?
在編制本章之前,請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。
一、市場介紹
我們在[具體的工業領域]的[具體的方面][希望參與競爭,正在展開競爭]。根據[具體的資料來源],該市場[前一段有效時間] [批發或另售]額大約為[具體金額]萬元。我們相信,這個領域未來主要趨勢是向著生產[具體預測發展方向,如:環保方面,小型化方面,高品質方向,增值方向]的產品發展。
根據[具體的研究機構名稱]研究結果顯示,到200X年,該市場將會[發展或緊縮]到[具體金額]萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是[維持發展,收縮,原地不動]。影響這種變革的主要力量來自[具體原因,如:計算機成本下降,以家庭為基礎的生意的擴大,兒童用品開發商的用戶——孩子數量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少]。在這個領域中,發展前景最廣泛的區域是[具體產品名稱]。
我們的市場定位是發展[具體面向市場的產品類型,如:學校、家庭、辦公室用品,書寫和制圖儀器,制鞋工業中的兒童(10至19歲孩子)用鞋]。在過去的幾年中,這個市場已經處于[發展或穩定狀態當中]。[具體行業名稱,如機械]工業專家[需要具體指出姓名]預測,該領域未來幾年的產值為[具體金額] 萬元。
最有發展前景的區域是[具體市場名稱,如:兒童用品]市場的[具體產品名稱,如:童裝]產品。
注明此信息的來源,發布時間,以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同,請加以解釋。希望你花錢購買這些信息,以防投資者在項目失敗追究資料真實性時,你提不出你合法使用這些信息的證據。哪怕你只花1元錢購買信息,都可能使你日后免除法律責任。
[你公司或項目名稱]由于所處位置得天獨后,最有能力使[商人類別,如分銷商、零售商等]與[你公司的產品或服務]相互合作共同打入現有的加工行業中。這種合作具有[評述市場定位的優勢]。目前,在該領域的[商人類別]面對著挑戰,比如[具體的情況,如:受到縮短進入市場的時間壓力,勞動力成本的增加,等等]。
不面對不同類型的買方市場說明如下:
二、目標市場
主要參與者是如何分配市場的?具體份額和收益是如何?請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位,并對能左右你行動的因素加以定義。
我們的市場定位確定為[具體產品名稱,可多寫幾種]。目前,市場份額由[具體寫出前三位市場最大占有者的名稱]占領。
當前我們產品的典型客戶是為了[具體目的]正使用[其它產品或服務]的人。我們可以激發他們購買我們產品的激情,原因是[產品的價格,產品的品質以及產品的適用性等等因素]。這些信息是我們從[客戶的反映,貿易展覽,廣告調查等渠道]了解到的。同時我們還感到,我們的顧客發現我們的產品[價格合理,質量穩步提升,品味高雅,任何一種明顯的特性都使你的產品立于不敗之地]。
根據你個人的看法或最近獲得的信息,對現在的業務狀況加以評價:銷售歷史;市場份額及地位;生產趨勢;利潤;營銷方法等。
工業發展的預言家們對未來兩年有何預測?可用多種方式協助你分析你的具體情況。
主要市場定位包括:
[定位1]
[定位2]
一般習慣的分類法,列出你基本可以接近的客戶類型(如零售商,電氣產品訂貨商,從商品目錄上訂貨的購買者,其他等等類型)請參閱第九章。
[具體產品名稱]的市場定位是根據[請列出產品所屬類型]的零售價¥[ X]元到[Y]元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業務由[具體的授權機構,如:OEMs,轉包商,生產廠家的代表等]授理的,而一少部分則使用[具體確定價格方法,如招標]的方式進行。
本公司當前或未來的產品處于[具體種類,如:未能大量上市,沒有成品,庫存不足]的不利狀態,造成這種不利局面是[具體狀況,如:專利未登記,產能不足],原因是[請解釋]。到200X年我們有能力扭轉[具體能夠實現的事件,如:專利登記,擴大生產線產能]形勢,此后,各種劣勢會大大降低。
目前來講,公司的劣勢只限于[具體種類]方面,現在我們采取以下步驟來緩解這些問題[請說明緩解辦法]。
環境方面的威脅[如市場萎縮/貿易壁壘/消費者的傾向/變幻莫測的經濟形勢]等外部因素對我們的影響都體現在 [具體體現的地方,如:價格/市場占有率/批發零售數量/進出口量等等]方面。
另外還包括人所共知的 [具體因素,如:法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素]等因素。
三、顧客的購買準則
請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況,這種方法容易實施,足以向顧客提供新的知識,使購買者更有興趣反復購買你的產品。
目前購買本公司產品最典型的顧客是在[具體領域]中為了[說明應用或目的,如:辦公自動化,減少員工數量]正在使用[具體產品]產品的人。
是什么力量激發人們去購買你的產品?真實而又感人的反映是什么?為什么出自你的產品、服務及你的公司?
請解釋你的市場拓展方法——主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發現你的競爭對手的?你的顧客是如何發現你的公司及其產品的?他們是如何發現和接受你的新產品,換言之,他們通過什么渠道購買你的產品(通過企業許可證、電信方式,或通過結合其它什么商品的方式而發現的)?他們對不同的差價反映如何?
四、銷售策略
你要從[你公司的名稱]的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的[產品或服務名稱]。這些渠道都很起作用,因為:
客戶分布面
地域關系
季節性變化
有效的資金量,及可以利用的市場現有的類似產品的渠道。
我們的競爭對手也使用同樣的[具體銷售方法]銷售渠道。不過,相比之下,我們的銷售策略更有效,使我們得以[闡述一下你勝過競爭對手的優越條件]。
[你公司]的部分主要客戶名單如下:
請列出前5-10家客戶的商號。(如果客戶一覽表占據篇幅很大,請放在附錄中)。
[你公司或項目名稱]的產品采取積極靈活的定價方式,并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統等,所有這些銷售方式都是世界范圍的。[你公司或項目名稱]在[具體地區,如:北美和歐洲]建立一個直銷場所,在[具體地區,如:亞太和世界]其它地區,[公司或項目]則利用專門的分銷體系進行銷售。[公司或項目]的分銷渠道包括與OEM廠商有關系的系統銷售商,獨立軟件銷售商(ISV)和獨立服務商(ISP)。我們已同[具體公司]簽訂了專門的銷售協議書。其它[具體行業,如:計算機行業]的公司,如[具體公司],將我們的專利[技術或產品]溶入到[他們的產品中]了,這就使我們的利益受到長期保護。
五、市場滲透和銷售量
深入到你的市場的各個層面,你是怎樣接近你的顧客(購買者)的?這里,可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面,按年度制定接觸顧客的計劃,并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道,均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下:
直接(或間接)銷售計劃——五年計劃
廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數量
有效銷售率(%)
實際完成率(%)
市場份額(%)
潛在的購買者/用戶(每年數量)
每個購買者的購買量
總銷售量
平均購買價格
第四章:競爭性分析
一、競爭者
請告訴投資者你在產品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、中小企業融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。
切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己(或你的投資者)。許多企業家認為他們沒有“真正的”競爭對手,但事實上他們犯了嚴重的錯誤,從市場經濟的觀點看,任何商業活動都存在著競爭對手,只是你或你的競爭對手還沒有發現對方罷了。
你可以查一下Datapro,Computer Select,Nexus/Lexus的報道,以及你當地圖書館中的工業企業名錄,可以透過互聯網查詢在線數據庫,它們都可以向你提供其它公司的競爭信息;也可以閱讀有關工業方面的雜志,尋找有關廣告;也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住,有人站在外邊(靜靜地,或者虎視眈眈地)做著你正在做的事情。
[你公司]在[具體背景,如:市場激烈競爭]形勢下提供[具體產品名稱]產品。
在這個市場中,與我們競爭的公司有:[競爭者]、[ 競爭者2]和[ 競爭者3]。
對每一類競爭者請提供例據說明。比如:Acme Inc公司是在C++環境下應用開發高性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發商和銷售商。Acme Inc公司是Acme Corp.公司的分公司,總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產品、測試產品和其它品質優良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前,因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。Acme Inc公司由一個副總裁管理,他在那里工作已經六個月了。前任經理在那里工作了11個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。
競爭者[同我公司一樣,在同樣的貿易刊物上使用同樣的方法][登過,沒登過][廣告]。如果這類廣告是合法登出的,它很可能起作用了!
我們的[產品/服務]是獨一無二的,因為[具體理由],或者說,我們具有競爭優勢,因為我們[進入市場的速度快,形成了名牌產品效應和低生產成本的態勢等等]。
在該行業中,供貨商和銷售商(分銷商)的關系是[請闡述關于你公司產品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。當前,競爭威脅來自[其它公司/其它工業廠家/新技術或侵權技術/國外/策略關系方面]。
[你公司]的產品幾乎在[特點、利潤或顧客期待的那樣]等各個方面都有良好的表現。而[具體產品]的競爭產品在[具體哪些環節]上體現不出同樣的效用。
[具體競爭者]在[公開發表刊物名稱,可多列幾個]刊物上登廣告。
探討一下結果,如果競爭者經常地和定期地在那些刊物上登廣告,它很可能起作用。
[具體競爭者]的產品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。
或用另一種描述
該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的,但它只存在于[具體行業的一個方面或國家]。在這些領域中的競爭對手是[具體列出幾個競爭對手]。
二、競爭策略或消除壁壘
討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘,并形容一下這些壁壘的特性,討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰略伙伴或合資公司等,正面或負面的東西均要加以闡述。
1.競爭者[A,B等]
與[其它產品,銷售過程,銷售環境]同時銷售最基本的[具體產品/服務][并不]是困難的。因為,[請說明理由]。由于[你的產品或服務]的可行性,[你公司或項目]將處于[請闡述你的有前途的事業]的前景。
要想在[具體產品]上消除壁壘,主要工作是及時開發[專有技術,專利等等],迅速生產出新產品,快速進入市場。有了時間因素就能使[你公司產品]盡快進入市場。據估計,本公司將提前15個月領先于所有競爭對手。
第二個壁壘是[產生和保持這類技術的困難性]。請解釋這種壁壘的基本理論根據。
第五章:產品與服務
請解釋你的產品是怎樣打入市場的,或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求?你的產品都有哪些附加價值?你最好能在這章提供你產品的圖片,使你的產品能真實地展現在讀者面前。
我們對產品定位有豐富的經驗。請瀏覽網址:http:// personal.gz168.net/jyj/
[你公司]生產下列產品:[請將產品名稱列此處,按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產品圖片,圖表,樣品,以及任何其它具有說明效果的材料。
或者,你可以用另一種方式描述。
[你公司]提供以下方面的服務:[將服務種類簡單列出,按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順序列出]。
一定要讓讀者參考你的產品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。
目前,我們的[產品/服務]正處在[寫明產品所處時期,如:初期、發展、成熟完備]階段。199X年我們首次開發了[產品/服務],此后我們進行了[具體技術,如:3.0動畫]改良和二次設計。這里要提供產品開發歷史,產品介紹,發展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。
一、產品品種規劃
你用什么樣的質量使你的產品或服務馳名?結果如何?你讓投資者相信,為什么你會對高于競爭對手的客戶購買準則感到滿意?
在目前的生產基地生產你的商品是否會提高交易?
許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產品/服務]標準。但是,我們在市場營銷方法上與競爭者不同,理由是[具體的原因]。
我們已經對[具體產品][申請了][授于][獲許可]專利權,內容簡介刊在附錄[具體附錄編號]中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中,這些資料別人是無法復制的。我們的主導產品[具體產品]]反映了顧客的[具體需求]需要,同時也給顧客帶來了[哪方面]的利益。
請向投資者介紹一下你的產品品種或工藝方法,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產品給顧客?這些特點是怎樣轉化為你公司的競爭優勢的。
使你產品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強化了[你公司]品種產品組合的利潤。
二、研究與開發
我們的研究與開發業務是在[某某人或承包商]的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現[開發新產品,解決開發過程中的問題,或者向顧客提供最高收益]。前[一段時期],我們的研發部門開發出下列產品并進行下列方面的技術改造[請列產品名稱和技改項目]。在過去的一年中,[你公司]在研究開發業務上投入了[產值的%,或絕對值多少元],計劃下[一段時間內]投入[%或元]搞科研開發。
例證應包括以下內容:相對低投資需求,投資凈回報,同當前策略的配合程度,開發與生產的可行性(計劃),相對低風險形勢,了解意向性結果的時間,共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產品開發進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎?
我們的研發項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此,我們選擇產品的準則是:[相對低投資需求,投資凈回報,適應當前戰略,開發與生產的可行性,相對低風險,及時了解(掌握)意向性結果,廣大的購買者等等]。將來,我們的研發業務需要增加力度時,這些工作都需要[人,基本建開支]來[加速開發過程,使試驗結果更有效]。
三、未來產品和服務規劃
為適應市場需求,我們計劃擴大[具體產品/服務]生產,內容包括[具體的工作步驟]。
此外還[設想/計劃]開發[下一代]產品,包括[具體產品或技術] 。
可就你下一代產品的計劃展開討論,包括對未來顧客需求售后服務等觀念。
我們已確定更新換代的產品包括[具體產品名單],這些產品正是適應[主要貿易展覽,工業發展趨勢等前提]才相應提出的。此外,我們計劃推出下列產品[具體產品名單]以滿足換季需要。
四、生產與儲運
請介紹可能建立組織機構的地點,建設情況,許可證決策部門,設施,以及后勤保障部門的情況。比如,資金使用,勞動力,材料資源,開發過程,客戶關系,經驗及銷售要求。說明中還應包括原始產量和擴建要求,同時還須介紹產品或者關系的復雜性,獨立性及成本問題。如果你已經有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況,亦請在此闡述方針策略。
我們的產品生產手段是[描述具體手段]。[開發/生產/儲運服務]過程中主要因素在于[具體影響生產和儲運的因素]。
生產中所需要的[原料/預制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表]。
請說明并列出基建設備,材料,和勞動力的數量。以上所說的項目,目前有現成的嗎?你是否有多種供應源頭(渠道)?請列出質量和技術標準規范。列出庫存需求。說明安全條例,危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料?若有,請說明。
本公司[建設/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/另部件/分裝件]:
請列出組裝件等名稱,包括客戶的情況、主導生產線和成本等情況。
五、包裝
包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產品會安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的,怎樣保裝?
我們的產品出廠包裝原則是[請解釋你的方針策略]。我們的競爭者也使用[具體包裝方式],但是我們的產品有別于他們[請說明顯明特點,包括“展覽品”章節中的照片]。包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝/誰來做此工作],也是非常關鍵的一環,它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。
六、實施階段
請闡明你公司現在是怎么做的?將來要發展到哪一步?為什么?解釋一下順利實現這一過程,當前和未來的計劃是什么?
產品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。[你公司]利用[外部支持者的名稱,如某大集團/外部渠道]來監控和管理產品的儲運,制定單證,日常養護和保險,這樣可令顧客滿意,實現銷售的持久性。
我們的實施方案可以[滿足/未能滿足]未來的需求,原因在于[解釋原則和證明未來計劃]。
七、服務與支持
對顧客的服務:
我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發表意見。我們建立了[維修/支持]程序,向全體顧客提供熱線服務。(請說明你的服務類型和現狀)。
反饋與調節政策:
[你公司或項目]提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由位于現場的系統工程師來做。售后活動主要是通過設在[具體地點][你公司或項目]的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用,并使顧客滿意。這些機構提供對我們全線產品的技術支持,可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。[你公司或項目名稱]主要采用電子方式進行服務與支持的,這樣可以有效地節約時間,降低日常開支。這些服務包括:使用電子郵件,傳真反饋和電子郵遞技術服務,還包括產品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。
你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動,如:你正在計劃一項技術/開發/國際廠商聯誼活動。它的目的是提供一個自由的環境,我們的[產品/服務]使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發人員的技術支持獎金,該獎金可讓你從研發人員的視角來觀察你公司的產品。在商品正式投放市場前,就產品的特性/優點/公眾印象度加以評價。研發人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發設計決定。
第六章:市場與銷售
一、市場計劃
你想構筑的業務類型;你想達到的市場層面;到達市場層面所利用的分銷渠道:零售、批發、
OEM、電子媒體等等;你希望占有的市場份額,等等。
我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的:
本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時,我們將致力于建立全球化的銷售網絡。投資于[具體的銷售方式,如:全球直銷方式]的銷售組織將對[什么樣的]市場產生積極影響[說明有何影響因素,為什么]。[公司或項目]已開始建設一個[具體銷售形式,如:電話]組織,以支持[產品/服務]的實施戰略。
[具體銷售方式,如:直接銷售方式]已委托出去了,原因是[說明你為什么將權利轉移出去,你可以說:銷售方面的技術問題,我公司產品的高價位,在某種景氣程度下的購買者影響量,某些組織對我產品存在長期禁固,[或者,對具有某種特點的產品沒有其它的銷售渠道] 。在[具體國家],[你公司或項目]沒有雇用當地的銷售人員。目前,[你公司或項目]在[具體國]正在當地開設了銷售機構。
二、銷售策略
1、實時銷售方法
請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產品。如何促銷?(通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道)。請在服務支持文件全章節中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。
[具體商品名稱]應視為一種[長期/短期]銷售的商品。
2、產品定位
相對競爭對手而言,顧客是如何評價你的產品和你的公司?
你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現你的銷售目標,這種方法十分效。
顧客對我們[具體產品[的評論是[請說明]。我們產品的[具體產品的獨特性,如:技術上/質量上/性能上的]優點吸引了顧客,得到消費者[具體評價,如:物美價廉]很高評價。
就市場定位而言,我們能利用[廣大的消費者/生產目標]來滿足不同顧客的要求。
多層次的銷售策略:
我們的銷售步驟分[具體分幾步,如:二、三、四方面],首先是市場滲透。
第二步是注意[具體的銷售渠道]。傳統客戶是我們產品的主要目標。[你公司或項目]目前正同[具體公司]商談以OEM方式進行銷售的可能性。
第三是注意發展合作伙伴關系,如[請說明合作特點]。[你公司或項目]目前正同[具體公司]開展傳統意義上的合作,以便[請明確合作目的]。[你公司或項目]正與[具體產品生產商]合作,將我們產品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中,以宣傳我們產品的[具體性能,如:硬件質量、軟件易于使用]。
三、銷售渠道與伙伴
我們的銷售渠道包括以下幾種:
分銷商:
確定分銷商是我們市場計劃中的重要環節。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道,這些銷售渠道相對來說人員專業性強、隊伍穩定、熱情高。
直接銷售:
(你是否計劃或已經形成了一個有力的直銷體系?請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低,直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產率及銷售率)。
零售商:
交易商想從制造商那里得到什么?
價格觀念:有吸引力,合理。
盈利:強調營銷價值。
技術支持:需要準確而迅速的反饋。
設計,制造與包裝。
廣告宣傳與公共關系:需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。
有效的銷售(宣傳)資料可使銷售過程加快和簡易化。
競爭優勢:具有特點而有效益。
儲運:當需要產品時可立刻發貨。
市場穩定性:保持利潤和市場的占有位置。
制造商的代表:
由于制造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品,所以我們相信,最好是選擇擁有[產品1]和[產品2]互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表[比如,某個垂直市場(即制造工業)銷售代表與商業專家制定出年銷售固定收入¥ 五千萬元以上互補產品]。
行政/法人銷售:
請闡述主要的或效益較好的直接銷售額
要把生產(OEM):
有了OEM這樣的條件,我們就可以將我們的[具體產品]納入他們的產品生產線中[請加以說明,你是如何將你的產品溶于他們的產品中]。
國際市場:
一開始你就應該考慮國際化的問題,這一點十分重要。請按優先權順序列出目標銷售國家:按比例份額劃分,按語言劃分,按產品用途劃分,按兌換率劃分,按專業性需要劃分,千萬別忘記為你設計一個撤退計劃,畢竟不是事事順利的。
電子化市場:
請看看互聯網,那里有商業郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供“800”服務項目。還要研究競爭對手的作法。
郵購:
我們將在[具體時期]內對郵購的利潤增長進行調查。由于我們加強了處理郵購業務的力度,所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步,是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向[具體計劃],如:郵購兩組5萬件運動服,每組寄出前先用5千件作測試]。[具體購買群]確定目標。
銷售方法:
你的產品是怎樣分銷的(或者使用什么方法使你的產品銷售出去)?請制作一張圖表來顯示產品是怎樣到達最終用戶手中的。
下列單位或組織與[你公司或項目]有銷售關系,他們強化了現有的分銷關系,是增強分銷增殖能力的主要對象。
[A公司]:[A公司]是[具體產品或技術]的主要供貨商,與[你公司或項目]簽有分銷協議,此協議即可向[A公司]提供單獨的產品,還可以結合[A公司的其它有關產品]集中統一銷售,并將各種品牌產品混合統一處理。這是一種[有限的,不付專利費]的協議,用來支持[你公司或項目]的[培育,研究和開發]工作。
[B公司]:它是由[組建人名單]組建的,是[具體產品]的重要供應商。在[你公司或項目] 與[B公司]共同努力合作開發下,于19XX年簽署了共同使用[按優先權名義]許可的協議書。這種[非獨家的]協議向[你公司或項目]提供了充分的權利,協議規定,在不支持專利費的前提下,在[具體應用方面]可以利用[原碼]進行生產。
請說明這些渠道的作用、功能和優點。包括產品/服務在銷售渠道方面的廣告宣傳,促銷活動中的參考資料等等。
四、銷售周期:
將市場進行區塊劃分,并根據每個區塊中買主的教育水平,實施業務的復雜性,或其它在時間上和推廣應用上的影響因素,說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解,因此你應提出關鍵證據,參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度?
五、定價策略
你如何設定價格標準?有政策依據嗎?你的價格有沒有競爭性?你定價格是根據成本還是市場增長額來確定的?價格高于或低于競爭對手的原因是什么?這些產品的市場彈性強度如何(對產品需求的定價效應)?買方如何使效用彈性變得更具優勢?
你是否存在一種固有的高價值觀念,認為高價格是天經地義的(成本越高產品越好)?你能否利用定價原則作為一種戰略性競爭武器迅速獲得市場份額?
我們的定價策略是[請說明你的政策,或至少應該有個原則]。這種定價原則是依據[具體依據,如:成本核算的?毛利目的是什么?市場何在?]
我們最終定價原則是根據[成本,毛利目標,市場價格形勢,公認性價格]。
我們按[月,季度,年度]來審查價格,以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產品和服務愿意支付的價格高至[具體價格],原因是[請解釋]。
我們感到顧客愿意花[具體金額]購買,原因是[請解釋他們的購買原則]。我們計劃每[具體的時間段,如:三個月]審查我們的定價情況和產品庫存或短缺的情況。
你是否應該對一項新的價格政策進行調查?以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎?
1、產品、服務:
我們的[產品/服務名稱]定價策略是一種排他策略從而實現市場滲透。我們相信[具體產品/服務][在企業中或桌面上] (同其它競爭產品相比較)還不是種特價的商品。[你公司或項目]的產品當前的價格范圍大約在[XX——YY,高于或低于]競爭對手的水平,這其中的原因在于[請解釋與該產品的比較,你的產品市場定位]。比如,我們[具體產品系列]價格范圍從XXX元到
YYY元,而競爭對手照常將他們的銷售價定在YYY到ZZZ元。
[你公司或項目]目前從要總產值的XX%中拿出 [專利費]費用。[你公司或項目計劃拿出多少(費用)用于你們的產品開發上] 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒,或限制社會上的開發商,我們將撥出一定數量的款項作為[優惠定價/競爭費用]來平衡公司間的規模差距,當高于[具體數量]時就應協商解決。
2、產品/服務B
當需要在短期內建立最大限度的分期付款銷售基地時,[你公司或項目]實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對[具體產品]從免費培育計劃到[具體產品]的XXX元控制價開始。
六、市場聯絡;
當你的產品已經上市了,并且表現極佳時,你的目標應該是加強、促進、支持,使這種情況持久。請記住,擁有資源豐富的企業家會發現不同的宣傳方式,使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果。
本公司知道走向勝利的關鍵是什么,此時需要擴大促銷力度。為達到此目的,必須采取[進攻性/主動性][廣泛擴大選擇性銷售]的范圍。為了達到我們的銷售目標,我們需要一個[特別有能力的/專業化程度高的顧問,廣告代理商,或者公共關系公司]。本公司[計劃]在主要貿易雜志上,如[具體雜志名稱]上發布[廣告/現已發布]。資金落實后,就可選擇代理商,在代理商的協助下,綜合性廣告宣傳內容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發廣告,一種是由我們自己發布,第二是聯合與我們有[市場/銷售]關系的分銷商,OEM商,零售商及其他公司共同發布。
由于我們在公共關系上的努力,使我們在[具體行業或市場區域]中提供的產品具有領先地位。我們的極高聲譽和[名牌產品],以及在[管理人員/買方/顧客]的心目中不斷提高,對公司的[前景/工業發展/市場繁榮]起到舉足輕重的作用。
我們將按正常的方式廣泛地聯系下列各部門:主要貿易刊物的編輯部門,商務和地方出版機構,現有顧客所在公司的主要管理人員,雇員組織,用戶集團,顧客,競爭對手,銷售代表,等等。
1、貿易展銷會
展銷會的目標觀眾是誰?展銷會能給目標市場帶來某種信息么?
地區展銷:目的在于將[具體國家]的各類展銷有機地結合在一起,以便進入[何種市場區域]。
時間框架:每[月,年]展銷次數/學術討論會次數最好不多于[具體次數]。
過去的經驗(如果有的話)。是否在別人的展銷會上設過攤位?
本公司參加過[三]種類型的展銷會[具體類型]。
200X年,本公司將致力于開發和生產[產品1]從而取代[產品2]。在確定我們的貿展時,我們考慮以下幾個因素:具體列表說明。
根據以上的考慮,這些展銷活動被選定在200X年進行。
本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產品的知名度,這些活動包括:具體列表說明。

2、廣告宣傳
[你公司或項目]正在開展印刷品廣告宣傳活動,主要發表在雜志上,配有突出重點的論述宣傳,同時還設計出宣傳手冊,增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有[請列出貿易雜志名稱]。[宣傳手冊的名稱]出版日期號 [時間期限],其發行量達到[具體發行量],發行對象主要是目標顧客。宣傳手冊還包括對于[具體產品名稱]的整頁廣告宣傳。
3、新聞發布會
[你公司或項目]的情況一直由媒體進行采訪報導,新聞介紹,和舉辦新聞發布會。(參閱附錄G有關采訪報卡與新聞發布之介紹)。[你公司或項目]計劃聘請一位全日制的公共關系經理來繼續從事這一有效的工作。
4、年度會議/學術討論會
[你公司或項目]目前已參加了幾個主要工業項目的學術會議,包括在[具體國家]的[具體項目]。[你公司或項目]還成功地與市場伙伴合作,無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對[年會、展銷會、學術會的]參與行為。
5、國際互聯網促銷
根據最近的新聞或特別報導,[你公司或項目]的互聯網站每天上網率為[具體數量]。我們的國內信息已成為行業內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業景氣情況進行預測的重要來源。
6、其它促銷因素
[你公司或項目]正在尋求更多的機遇[舉例說明]與[具體公司或其產品]共同拓展市場。
7、貿易刊物、文章報導
[你公司或項目]的負責人[舉出姓名]經常作為[具體行業]的專業人士參與許多有關本行業的討論,經常就有關產品和市場問題發表意見。[具體的人]還在[具體雜志]就[具體討論題目]發表過專題報導。
8、直接郵寄
 [你公司或項目]還進行商業信函和郵購活動。該活動在一定范圍內[或列出訂閱者名單,或者以用戶為基礎對象]發布一定數量的信息,旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。
除上述之外,[你公司或項目]還擁有專業性的附加資料,包括產品數據表、白皮書和背景資料等。
七、社會認證
社會上對你的技術,產品的實效性,新聞發布的策略,對你的計劃等的評論是一種重要的銷售工具,它可以增進你的認可度,縮短銷售周期。要找一些工業領袖、分析家、主要顧客或大學,作為你的產品與服務的評論者。這些人士必須在他們的領域內愿意公開發表他們的支持意見。請闡述你的社會認證計劃。
第七章  財務計劃
財務計劃你想編制一個世界級的嗎?精英杰公司將創辦一個培訓計劃,它的服務對象是幫助中小型企業或創業人員建立一個完整的財務計劃或商業流程。這種服務在互聯網上開通,大約在1999年5月份開始。
一、財務匯總
五年的損益表包括以下的內容,它反映了第三年的投資回報率為XX%?梢约俣ㄔ缭199X年為X,000,000元,而在第一年中它的回報率是負數。公司可望在200X年達到現金流平衡。原始股公開上市)是本項目最理想的出口策略。
二、財務年度報表
以下是從199X年起五年期的年度產品收入匯總表。此計劃系根據目前[你公司或項目]的[自籌資金計劃,無其他外部投入][第一/第二輪基金——此處請予以解釋]而制定的。此外,產品產值假定是在200X年——200Y年,這些假定值支持著那段時期的產值計劃。
三、資金需求
不言而喻,這是一個很重要的話題。請說明你的資金需求包括哪些。風險投資網站中的欄目可助你查找投資者的信息。請查閱網址http:personal.92168.net./jyj/中的?
我們正在尋找[具體金額]元的商業貸款,分期貸款或長期貸款]主要用于未來[2年,1年,1個月,1天,任何時限的]本公司的發展。到那時,我們還需要增加[具體金額]元的資金使我們超過現金平衡關。
初期投資將用于[完成開發任務,購買設備,引進新的/下一條產品生產線,流動資金的投入,尋找競爭對手]。資金使用明細如下:
完成開發項目:[具體金額] 元
購買設備:[具體金額] 元
引進新/下一條生產線:[具體金額] 元
流動資金投入:[具體金額] 元
資金使用計劃:
請說明如何使用貸款/或投資資金。
[貸款/法人投資]的資金將用于[購買/建設/開發/獲得/尋求/中小企業融資]在[設備/設施/流動資金]方面。
回報/償還計劃
需要確定,多長時間你能償還貸款,或者投資者可將投資收回。換句話說,什么時候可以達到回報的目標。還要告訴投資者,償還的措施是什么?或者說明轉變投資者的地位,從而收回投資的方法[比如出售普通股,出賣商業設施等方法]。你的財務估算應包括貸款/投資資金所產生的利潤和所需償還的資金。請探討一下那些可作為直接結果的中小企業融資所產生的、任何有意義的利潤增長因素、資金流動因素,以及這些增長因素是如何幫助你償還資金的。
我們可以通過[剩余利潤分紅,資本重組出賣公司,或者公開發盤方式],在[X]年之內償還[貸款/投資]。
通過[a]方式產生的增長利潤可在[年/月]之內提供償還貸款資金。
結論
這里不必作出結論。但需要同金融家進行討論一下,請不必為此而感到茫然。
根據我們的預計,我們認為[投資于,貸款給]我們公司,是一件非常理想的投資活動。為使本項目能夠貫徹實施,我們需要[具體時間] [具體金額]元[投資/貸款]。
四、預計收入報表
這部分計劃不應提供給不想向你投資投資者。你可使用以下文字進行說明:
該版本的[你公司或項目]的商業計劃的空白部分是有意留下的。關于詳細的財務計劃和所需要的具體財務信息,請與[你公司或項目]接洽。
假設條件:
告訴投資者,你是怎樣制定財務假設條件的?(指的是商業假設,不是記入財務記錄單的數字)。
如果你需要尋找有關會計師或律師的信息,請到:http://personal.92168.net/jyj/中查找。
財務預算的依據是假設條件,比如[在…時間內]新增[設備/設施/生產線]將可增加利潤[具體數值]%或[具體金額]元 。
新設備可降低成本[Z]元,因此可增加利潤[a]%。
利用總量折扣的優勢,售出貸物成本可降低[b]%。
我們計劃在[具體時間]實行一種新工作方式。產品的現場試驗在[具體時間]開始,具體時間]結束。初期市場滲透可望達到[具體金額]元,盈余[X]%,第一年年底可增長[Y]元,第五年年底可增長[Z]元。
通常的假定條件往往是成本(包括勞動力)隨著總通貨澎漲率而增長。但是,希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出什么樣的水平,增長還是降低,應對其事實情況加以評說,并注明其理由。
通貨澎漲率假定每年為[Z]% 。
財務報告:
應記住這一事實,預算報告不是孤立的。任何一個審查你的財務報告的人都希望讀到一些支持你所作的有關預算的探討性說明(有關你對市場的研究,對競爭對手的研究等)。
應該簡單地討論一下商業計劃中每份財務報告所敘述的匯總分析結果。還應討論一下銷售增長率和各種大宗消費項目。銷售經濟學問題也應加以解釋?偭空{整測定法有助于投資者增加對討論課題的準確把握。這些內容包括作為銷售收入百分比量的累計數、庫存量、應收帳款、當日應付帳款平衡量、投資回報率等。
應向你自己提出的基本問題是:當我考慮將我自己的錢拿去投資之前,我應該具備哪些知識去評估一個商業建議書?如果你作一個投資者所提出的全部問題都得到解答,你可能就可以準備對外投資或成為貸款人了。
收入報告:
請對各類大型收入項目或各種較大的變動作出評論。比如研發活動或市場消費等。這些事項往往在運作的頭幾個月顯示出較大的不平衡性,特別是以銷售百分比的方法審視時,更是如此。不過這種現象過一段時間就會逐漸消失。
要考慮建立兩種收入報表:第一種報表按月反映出第一年的收入:第二種報表應反映出五年中的逐年收入。
五、資產負債預計表:
對資產負債表中任何一個較大的或不正常的項目進行評估,比如現有其它資產,其它應付帳款或逐漸遞增的負債等等。
應考慮建立兩種資產負債表:第一種是按月反映出第一年的負債情況;第二種是反映五年中逐年年度負債情況。
收支平衡分析:
我們可以在[具體的月份]月份達到收支平衡。屆時我們的銷售額可望達到[具體金額]元。
六、現金流量表:
在財務計劃中應考慮建立兩種財務狀況變化報表——現金流量表。一種是反映批一年狀況的逐月報表;第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。
第八章  附錄
陳列展覽:
造成一個計劃主體內容混亂的原因是由于有過多的詳細說明與解釋,因此,就需要有陳列展覽加以形象化。陳列展覽可使投資者能夠透過數字背后的實物更清楚地了解你公司。陳列展覽應包括以下內容:
 產品樣本與說明書
 銷售報單
 顧客清單
 新聞報導與采訪媒體
 工業出版物的剪輯材料
 專利證明
 市場調研數據
 以往的廣告活動
 實用的設施、倉庫等的圖片
附錄的內容如下:
一、[你公司或項目]的背景與機構設置:
這方面的介紹是有必要的,它可以使人們了解你公司的歷史與發展。
[你公司或項目]的全稱或曾用名稱[全稱/原名稱],創建于[具體年份]。我們現在的名稱是從[解釋一下有關你所使用的名稱意義]沿襲而來的。199X年,本公司推出了[具體產品名稱],它是一種[說明產品特性]。199Y年,我們在[具體投資領域]進行了投資,成立了[分公司/部門名稱]。199Z年,[分公司/部門名稱]從本公司被分離出來,成為一家獨立的法人機構。
你在此還要說明,其它一些分離機構,兼并單位的形成歷史,預期虧損措施/稅費庇護帶來的好處,資產負債的優點/缺點,資本結構,股票交換,資產保值,國外/政府的反常行為,法人債務的轉換,董事會關系,所有權或其它基本投資者應知的其他事項。
二、市場背景:
這里需要說明一下你所服務的市場長期以來正在發生或已經發生的事件。零亂瑣事,集會,關于新產品的影響,發揮作用的技術問題,全球范圍的聯系,國際與國內互聯網,等等。市場區域的成熟情況,新建或兼并標準,等等,以及對你的市場沖擊情況。
三、管理層人員簡歷
在此你要敘述高級管理人員和主要技術人員的簡歷。
四、董事會
包括全體董事會成員的姓名、地址和聯系方式等信息。如果可能,附以簡歷。若不可能,也必須提供其經歷和職能的匯總材料。
XX先生, 男,43歲,XYZ公司董事長兼總執行官;
XXXX士,男,37歲,現任XYZ公司副總裁。
五、行業關系
[你公司或項目]組建了一個專業協作系統,用以支持[你公司或項目]的董事會和管理層的工作。具體如下:
會計師事務所:
法律事務所:
管理顧問:
技術支持:
六、競爭對手的文件資料:
在此你要描述有關競爭對手的公司名稱和產品系列,包括競爭對手的實用參考性資料。
七、公司現狀
在此你要將資本結構、凈資產、年報(如果是上市公司的話)或其它有助于投資者認識你公司的有關參考資料附上。如果是私營公司(不是處于創始階段),還應提供前幾年的經過審計的財務報告。如果未經審計,請注明;如果已經審計過,請注明會計公司名稱。
八、顧客名單
請提供一份完整的顧客清單,如有可能,請按市場區域,行業編碼規范整理。內容應包括各類主要顧客的資料,顧客對你公司提供產品和服務的滿意度調查結果,潛在購買群,用戶會議和產品目錄等。
九、新聞剪報與發行物:
包括全部有關你公司和產品/服務的主要新聞介紹情況和過去一年或以前的新聞報導資料。
十、市場營銷
包括公司最新出版的公司介紹資料、說明書及任何促銷性資料,如錄象帶,出版物,調查材料,教育、培訓及學術會議匯編,或其它與公司有關的展示材料。
十一、專門術語
包括各種專門用語。應盡量使你的計劃閱讀起來不感到費勁,盡量使人感到其直觀性強。有許多投資者,尤其是那種個人或家族投資者——“天使”, 他們有對你有利的投資模式和資金,想參與投資,但一般對你所在行業的技術用語缺乏了解。所以,不要假設他們懂得你的商業規則。舉例如下:
DLL:動態鏈接數據庫
DOS:磁盤操作系統
GUI:圖型用戶接口
ISVS:獨立軟件銷售商
第九章  圖表
以下是樣本實例,它可增強說明力,否則用文字說明要費許多的筆墨。應考慮,在可能插入這些圖表的地方均可采取這種形式。
市場區域分析表:
市場區域 預計滲透率% 增長率%
區域1 75% 53%
區域2 37% 19%
區域3 63% 80%
其他市場1 31% 41%
其他市場2 60% 46%
購買者類型分析表:
購買者類型 預計數量(或)今年/ XXXX年 市場比率或市場增長率
1級 125,000 23%
2級 150,000 27%
3級 280,000 50%
……
合計 555,000 100%
產品或服務客戶使用情況調查:
產品或服務類型 被調查用戶的使用比率
型號1 100%
型號2 100%
型號3 40%
型號4 12%
其他 57%
產品性能分析表:
性能 你的產品 競爭產品1 競爭產品2 競爭產品3
一般特性
高品質的圖形界面  
易于使用  
低支出  
快速反應   
完全支持XYZ環境  

特殊性
連續工作性能穩定性  

完整更新情況  部分
第三方文件還原性  部分
性能1  
性能2  
性能3  部分

功能
功能1  Fu   
功能2 第二版  
功能3  
功能4 第二版
其它
產品概況:
項目 產品型號 特性 未來發展 現狀
生產線 1 全部型號的產品 有 - 說明情況 正常生產
生產線 2 全部型號的產品 無 - 說明情況 第一期測試
生產線 3 部分型號的產品 有 - 全部型號 第二期測試
產品市場:
范圍 競爭者 1 競爭者 2 競爭者 3
醫療信息系統
決策支持系統
電子數據交換
醫療采購和銷售管理
門診醫療數據
其它
注:  M =市場區域小, A =市場活躍, K = 關鍵的市場區域
產品與市場區域:
 
財務計劃表:
單位:億元 1999 2000 2001 2002 2003
產值 ¥2.6 ¥9.1 ¥13.9 ¥18.7 ¥25.9
生產費用 ¥0.4 ¥1.1 ¥1.6 ¥2.1 ¥2.8
管理費用 ¥1.5 ¥3.3 ¥5.2 ¥7.1 ¥10.3
毛利 ¥0.7 ¥4.8 ¥7.1 ¥9.5 ¥12.8
凈收入 ¥0.4 ¥2.9 ¥4.3 ¥5.8 ¥7.7
注:凈收入是指提取折舊和扣除稅金后的收入。
資產負債表:
單位:億元 1999 2000 2001 2002 2003
資產 ¥1.1 ¥5.4 ¥7.8 ¥10.6 ¥14.2
負債 ¥0.5 ¥1.5 ¥2.4 ¥3.2 ¥4.5
所有者權益 ¥0.6 ¥3.9 ¥5.4 ¥7.4 ¥9.7
產值預測圖:
 








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