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XX醫療保健公司激光醫療項目商業計劃書
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XX醫療保健公司激光醫療項目商業計劃書

1.1公司簡況
XXXXX高新技術股份有限公司成立于2000年7月,前身為XXXXX醫療保健用品有限公司。我國著名激光專家XX教授為其主發起人,注冊地為XXX高新技術產業開發區,注冊資本2130萬元。
公司是一家以研制、生產和銷售LED新光量子源系列激光醫療器械為主營業務的高新技術企業。擁有已成功開發出自主知識產權的專利12個,已經產業化和即將產業化的專利6項,并已全部通過科委的“雙高”認證,“XX”商標已經成為激光醫療產品的代表性品牌,主營業務連年保持高速增長,銷售網絡遍布全國,并延伸至境外市場。
在明確“強大的研發實力”是企業的核心競爭力的同時,公司決策層堅持“以企業價值為核心”的管理理念,注重長期戰略與短期發展目標相匹配,產品經營與資本運作相結合,始終以股東利益最大化為追求的目標。經過幾年的發展,公司已經逐漸成為國內激光醫療儀器行業知名企業之一。
1.2公司使命
運用強大的研發實力和以價值為核心的管理模式,為客戶精心打造卓越而適用的激光醫療 產品,為股東提供合理的投資回報,為員工創造良好發展的機會,矢志成為中國激光醫療行業最為出色的企業。 
1.3主要股東
主要股東 持股數(萬股) 占總股本% 性質
723 33.9% 自然人股
715 33.6% 自然人股
103 4.8% 自然人股
97 4.6% 自然人股
合計 1638 76.9%


2.1公司核心技術具有廣泛的運用前景
2.1.1激光醫學——新興的邊緣醫學科學
激光醫學是專門用激光新技術去研究、診斷和治療疾病的一門新興的邊緣醫學科學。激光醫學的發展大體可以劃分為四個階段:六十年代為基礎研究階段,七十年代為臨床廣泛研究應用階段,八十年代“激光醫學”已形成為一門新興的邊緣學科,90年代至今,激光醫學的發展處于進一步開拓和發展階段,新技術,新應用不斷產生,日新月異。
 
激光醫學是一門十分年輕的科學,激光的許多重要特性遠未被應用于醫學,醫學上的許多更大的難題完全有理由指望用激光新技術去攻克,相信21世紀的激光醫學史將更加燦爛輝煌。

2.1.2激光醫學的研究內容
激光的特性,以及它與生物組織相互作用過程中的特異規律,可以用于研究、診斷和治療疾病。
(一) 激光新技術研究生命現象和規律
(二) 光診斷領域
(三) 激光治療領域
由于XX高新主營業務只涉及激光治療領域,故以下對激光治療領域做簡單介紹:
激光治療的適應癥現在已經涉及到臨床所有各科。大體可分為激光手術治療、激光非手術治療和激光光動力治療三類。
(1)激光手術治療:這是用強激光,即用較高功率密度的激光束對病灶施行凝固、汽化和切割等各級水平的手術。
(2)激光非手術治療:這是用弱激光,即較低功率密度的激光,用這種激光照射人體組織不會直接損傷組織和細胞,用來作理療照射治療或光針灸治療。與傳統理療中的光療比,激光的療效顯著地提高,且適應癥更廣泛得多;與傳統毫針比,激光光針無菌、無痛,不會斷針、暈針,卻能治療毫針的所有適應癥。
(3)激光光動力治療:光動力療法(Photodynamic Therapy,PDT)原稱光輻射療法(Photoradiation Therapy,PRT)、光化學療法(Photochemical Therapy,PCT),它是利用光動力反應進行疾病治療的一種新技術,在腫瘤治療和一些非腫瘤治療領域,乃至美容領域有著廣泛的運用前景。 


 
2.1.3激光光動力療法——治療癌癥及其他痼疾的利器
(一)光動力療法的概念
光動力療法(Photodynamic Therapy,PDT)是利用光動力反應進行疾病診斷和治療的一種新技術。在臨床上,光動力療法通常僅指光動力治療,而將光動力診斷稱為熒光診斷。
光動力反應的基本過程:生物組織中的內源性或外源性光敏物質受到相應波長(可見光、近紅外光或紫外光)光照時,吸收光子能量,由基態變成激發態,處于激發態的光敏物質很不穩定,迅速經過物理退激或化學退激過程釋放出能量而返回基態,其物理退激過程可以產生熒光,通過分析熒光光譜能進行疾病的診斷;其化學退激過程可以生成大量活性氧,其中最主要的是單線態氧,活性氧能與多種生物大分子相互作用,損傷細胞結構或影響細胞功能,因而產生治療作用。

(二)光動力療法在我國的發展
我國在PDT方面的研究較美國、日本等國起步稍遲,但進步較快。1981年7月北京同仁醫院應用北京工業制藥研究所研制的HpD和北京市光電子技術研究所提供的激光器,診治1例左下瞼基底細胞癌患者獲得成功,從而開創了國內PDT應用的先例。同年北京成立了“北京地區PDT治療協作組”,共有8家醫院參加,在1982年8月至1984年12月期間共采用PDT治療各種腫瘤患者421例,總有效率達86.7%。PDT診治腫瘤曾被列為我國“六五”、“七五”科技重點攻關項目。國家投入了大量人力物力,從藥物、設備、基礎到臨床做了大量研究,得到了舉世矚目的成就,同時也加快了PDT專業隊伍的建設和相關人才的培養,極大地促進了我國PDT事業的發展和普及。經過多年的協作攻關,我國研制出臨床需要的多種激光器,開發出癌卟啉、癌光啉和光卟啉等光敏劑,臨床診治患者達數千例以上,使我國成為開展PDT病例數最多的國家。目前,我國在光敏劑開發、相關基礎研究和臨床應用等方面已形成自己的特色,某些領域已走在世界前列。
(三)光動力療法臨床應用
(1)惡性腫瘤
光敏劑在腫瘤組織優先分布是光動力療法治療惡性腫瘤的先決條件。光敏劑容易在網狀內皮系統駐留,在正常肝、脾、腎組織中的濃度較高,所以選擇PDT治療肝、脾、腎等部位的腫瘤應當謹慎。其它各種惡性腫瘤,只要是光輻射能達到的部位,都可以采用PDT進行治療。體表、口腔、耳、鼻、眼、子宮頸等部位的腫瘤可以進行直接照射;呼吸道、消化道、泌尿道等部位的腫瘤可以通過內窺鏡進行照射;骨腫瘤和腦腫瘤可以通過手術暴露的方法進行照射;此外,還可以采用影像引導下介入方法進行特殊部位的腫瘤治療。
PDT對早期、原位腫瘤可以根治;對中、晚期腫瘤可以作為姑息治療手段,改善癥狀,延長生命;癌前病變也可以進行預防性治療,防止癌變。
PDT作為腫瘤的一種治療手段具有以下優點:
①通過熒光檢測,能早期、無創地進行腫瘤的定位診斷;
②能選擇性殺傷腫瘤細胞,較大限度地保留正常器官和組織的功能;
③抗瘤譜廣;
④適應癥廣,能用于年老體弱不能耐受麻醉、手術、放射治療和化學治療的患者,也可用于其它治療失敗的患者;
⑤通過光導纖維可以進行內鏡下和影象學引導下的介入治療,大大簡化了治療過程,減少了創傷,甚至可以避免開胸、開顱手術;
⑥可與其它治療方法聯合使用:PDT與化療和放療聯合使用,有一定協同作用;PDT與手術聯合使用,能縮小手術范圍和減少術后復發,并可通過特征性熒光指示腫瘤的浸潤程度,使手術切除更徹底;
⑦無嚴重副反應,可多次重復治療。
PDT治療惡性腫瘤已在世界各地數十個國家廣泛開展,治療各種腫瘤患者達上萬例,臨床療效是非常肯定的。 

(2)非腫瘤疾病
目前,PDT已成為鮮紅斑痣和視網膜黃斑變性的首選治療方法;周圍動脈粥樣硬化的PDT治療已進入Ⅲ期臨床研究;冠狀動脈粥樣硬化的PDT治療正在進行Ⅰ/Ⅱ期臨床研究;PDT在血管成型術后再狹窄、類風濕關節炎滑膜切除、牛皮癬、增殖性瘢痕、白癜風、抗病毒(如血液凈化)、戰傷清創和DNA定位切割等方面的研究亦顯示出可喜的苗頭。

綜上所述,光動力方法治療腫瘤及一些非腫瘤疾病已成為一個十分活躍的研究領域。諸多科研和臨床事實表明,盡管光動力療法在很多方面存在需要進一步研究解決的問題,但基于其本身所特有的優勢,隨著醫學教育的發展和醫學科學技術的不斷進步,光動力療法作為一種有前沿的治療手段,必將使人類在征服癌癥等頑固病痛的進程中再邁進一大步。
2.1.4XX核心技術
XX高新擁有在國內市場獨樹一幟、在醫療領域處于一流水平的LED技術優勢,所有技術為公司技術負責人朱吉林教授自主專利。技術與專利的自主性,為公司開拓市場、創造效益奠定了堅實的基礎。
1.公司核心技術
(1)技術名稱:LED新光量子源醫療技術及系列醫療器械
(2)技術內容:
LED為半導體發光二極管的英文縮寫,本技術主要是利用LED與半導體激光器發光材料相同,具有同一激發波長、同樣光功率等特點,用LED光源代替半導體激光及He-Ne激光光源(目前,國內醫療部門大量使用的國產激光器是 He-Ne,CO2,Nd-YAG及小功率半導體激光器,及用于光動力療法的激光器金/銅蒸汽激光器及氬離子激光器。),達到與廣泛應用于專業醫療機械領域的激光器同樣的治療效果。
LED光量子源與氦氖He-Ne激光光源簡單比較
光源類型 優勢 劣勢
     LED光量子源  相當于弱激光,具有生物刺激作用,能量密度底,生物效應明顯、成本底、能耗底、使用壽命長、可使產品小型化、操作簡便、能進入家庭,易推廣
    照射距離短,有散射
    He-Ne激光光源    準直性好、不散射、光度高、單色性,相對性好 成本高,使用壽命短,能耗高,外用電路復雜,產品只能用于大型專業醫院,不易向家庭推廣

(3)使用范圍: 
LED技術能廣泛的應用于婦科疾病、腦中風、各種癌癥、小兒腦癱、口腔潰瘍、重癥失眠、小葉乳腺增生、前列腺炎等醫療領域,而且治療效果極佳。
(4)技術水平: 
國外采用LED新光量子源的最早報導是在2000年的《中國醫療器械雜志》:美國航空航天局馬紹爾飛行中心利用發光二極管來治療兒科病人的腦部腫瘤。2001年3月法國的《科學與生活》雜志:美國用LED治療口腔潰瘍很有效。
公司研制的基于LED技術的口腔潰瘍治療器在1998年已經申請了專利,領先于國外。朱吉林教授是我國第一個致力于LED技術應用于醫療領域研究的專家。在國內市場上,公司也是第一家生產和銷售LED系列醫療產品的企業。
LED核心技術,為芯片矩陣組合化,芯片直徑及電極極小,矩陣化后的電參數、光參數要達到醫用激光器水平,其整體技術體現出半導體技術、電子技術、光學技術、激光技術、精密機械等多學科綜合技術的科技能力與水平。我公司聯合全國一流的半導體、激光光學及醫學專家研制出的LED光動力源目前已經接近國際水平。
在激光醫學領域,由于激光器操作、維修復雜,價格昂貴,壽命較短,目前這類光療器械主要分布在醫院使用,而LED恰好具備醫用激光光源的特性,具有醫用激光器的功用,因此在醫療上可以取代激光光源的激光器。因LED系列醫療器械操作簡便,價格低廉,實現了把高科技激光醫療技術普及到家庭的的目的。
LED作為激光醫學的一個分支,已被列入“激光集錦”中作為將激光醫療技術應用于普及推廣的一個平臺,已受到醫學界的重視,技術水平也在不斷提高,從而推動整個行業的發展。
2.1.5公司已經獲得擁有自主知識產權的專利

專利名稱 專利號
一種生物材料海綿的生產工藝 ZL 91 1 06578.4
仿激光生發、牙齒增白儀 ZL 91 1 09210.2
東方神鏡 ZL 95 2 29063.4
光量子源醫療器械 ZL 98 1 22566.7
用于量子除皺美容器的面罩 ZL 98 2 46700.1
用于量子無損血氧療儀的頭罩 ZL 99 2 00864.6
用于量子鼻炎流感治療器的鼻架 ZL 00 2 38402.7
用于量子育發器的發帽 ZL 00 2 38404.3
用于量子口腔潰瘍和牙周炎消炎器的貼片 ZL 00 2 43595.0
用于量子穴位治療器的針灸針 ZL 00 2 45656.7
用于健腦增視保健器的眼鏡 ZL 00 2 45657.5
用于量子降脂減肥器的耳環 ZL 00 2 45658.3
超激光中風康復機 ZL 01 1 09849.X
多光譜LED光動力治療儀 申請號:200410102435.3
2.2主營產品為公司高速增長的保
2.2.1形成新產品的嚴格流程
眾所周知,科學技術,專利要形成產業化是一個非常復雜的過程,這一過程尤其在醫療領域更甚,而且產品開發周期也比較長,因為藥品或是醫療儀器可能關系到千萬人的生命及健康。下圖即為藥品或醫療儀器最終進入市場的流程。正是因為這個嚴格的流程,成為行業新進入者的進入壁壘。
經過幾年的發展,XX高新在科技產業化這條到路上,雖然經歷了許多波折,但在XX全體員工的努力下終于取得了可喜的成果,并越走越順。

 
為了能生產出能為企業持續創造價值的產品,公司始終圍繞下圖展開工作
 
截止到2005年中期,公司已經產業化及即將產業化的專利達6項,成為公司的主營產品,源源不斷的創造利潤,成為公司能高速增長的有力保證。

2.2.2現有產品的介紹及前景描述
(一)現有產品 
      產品名稱                           產品描述
(1) 狀元鏡
 專利號:
        ZL 00 2 45657.5 LED新光量子源技術產品。可調節人體生物種,人為控制入睡和醒來的節律變化,可控制長途旅行出差者、午睡公務員的睡眠效果,并可迅速恢復司機、學生、計算機操作員等腦力勞動者的視疲勞、腦疲勞。
(2)流感康復器
專利號:
        ZL 00 2 38402.7 LED新光量子源技術產品。主要利用光量子技術產生流感病毒的“三怕“要素:怕42o高溫:怕光”怕干燥。通過產生這三項條件,能快速殺滅流感病毒,從而起到治療流感的作用。
(3)口腔潰瘍治療器
專利號:
        ZL 00 2 43595.0 LED光量子源技術產品。本產品是采用光量子技術制成口腔消炎片,外用LED光照后,對口腔黏膜潰瘍有很好的愈合治療作用。使用本產品1-2次即可治愈口腔潰瘍。
(4)中風康復儀
專利號:
        ZL 01 1 09849.X 該儀器是將低能量電能、光能導入血液中,改善血氧含量及血流變特性,對中風后喪失的運動功能、語言功能的恢復具有良好的康復效果。此外對高血脂、高血粘、中風前兆患者可起中風預防作用。
(5)“海吉胺”創傷愈合海綿
專利號:
        ZL 01 1 09849.X 是一種根據全新的止血原理,開發而成的 “生物止血海綿”,外用可制成“生物止血繃帶”,廣泛用于外傷止血,如:戰場救護、工礦、交通、家庭意外創傷;內用適用于醫院手術止血及術后防止腔內滲血,可留于體內且能被消融吸收。

(二)即將問世產品 
多光譜光動力治療儀系統
是一種以LED組合光源替代普通激光光源的光動力治療系統,對腫瘤和一些非腫瘤疾病具有顯著療效,技術水平達到世界領先水平。
對XX高新產品的綜合評價如圖  可以看出公司的主營產品因其特有的技術和品質,皆具有很強市場競爭力,并不同程度的為公司創造價值。
 
2.3重點產品——利潤的增長點
2.3.1中風康復儀(腦康儀)
“中風康復儀”經歷時4年的艱苦研制,現已成為公司的主打產品。研發人員最早是根據祖國醫學之精髓——人體經絡學治療中風和腦癱(尤其是小兒腦癱)受到啟迪,嘗試如何把祖國傳統醫學與現代激光技術、電子技術和科技材料結合,把電、光能轉為生物能,研制開發能夠普及到家庭的安全高效的治療腦血管疾病激光醫療器械產品。
(一) 產品功能
本產品對中風患者、三高患者(高血壓、高粘血癥、高脂血癥)、腦癱(尤其是小兒腦癱)、一氧化碳中毒及植物人蘇醒等病癥有明顯療效,是目前市場上其他同類產品所無法比擬的超激光光電醫療器械,被譽為“二十一世紀打開腦血管之門的金鑰匙”。
(二) 產品特點: 
名副其實的“光電一體化”高新技術產品,具有無創傷、無痛苦、無副作用、操作簡便、成本低廉、攜帶方便等特點。
(三) 治療原理
 
(四)中風康復儀消費者分析
“中風康復儀”目標消費者都是腦血管病患者,其中主要是腦中風和腦癱患者。據專業市場研究機構的資料顯示,腦中風患者主要集中在48-72歲這個年齡之間,而腦癱患者主要集中在1-13歲之間,患者比例達到28%(含潛在輕微患者人群)。因此從年齡來分析,“中風康復儀”的消費者主要集中在這個年齡段。
從國內醫療界目前的情況看,腦中風和腦癱患者的治愈情況都不理想,這兩類患者都有較嚴重的后遺癥,綜合起來有三大癥狀:(1)智力障礙;(2)語言障礙;(3)肌體障礙。這三種后遺癥都有嚴重的影響著患者的生活自理能力。提高對這三類癥狀的治愈程度,無疑對消費者的吸引力是巨大的。
另外通過我公司進行大量市場調查的結果顯示,我國大多數消費者的月收入水平主要集中在350-1100元這個范圍之內,占總人數的65%以上,這直接決定了我國的消費水平不高,
綜上分析,XX腦康議的消費者具有以下幾大特點: 
(1)年齡范圍比較廣泛,但主要以少年人(小兒腦癱)和中老年人(中風患者)為主。
(2)治病欲望強烈,需求迫切。
(3)總體收入水平不高,消費能力屬于中等。

(五)中風康復儀市場規模大
根據專業市場資料顯示,我國現有中風和腦癱等腦血管疾病患者約5100萬人,這個數字還不包括潛在患者認數。
另外根據我公司重點對山東省的調查報告顯示,僅山東省就有中風和腦癱患者218萬人,還潛在的患者360萬人,這個數據說明了本產品除了具有巨大的現有市場規模之外,還具有一個更大的潛在市場規模。
我國每年新生兒的繼發性腦癱患者病率為2%,按照全國13億人口、每年出生率為15%計算,每年新增兒童約有39萬人。
按照以上分析,去除患者死亡因素,保守估計,我公司“中風康復儀”面對穩定的市場規模為5000萬人以上。隨著中國人口老齡化的加劇,參考恩格爾系數和消費增長指數,市場容量每年將增長7.1%

(六)中風康復儀業務的SWOT分析
自身優勢(S) 自身劣勢(W)
1. 技術領先,治療效果好
2. 價格定位適中,大眾消費者能夠承受
3. 適合家庭使用,保健治療功能兼備,便于普及推廣
4. 客戶購買集中且利潤率高
5. 消費者口碑好,品牌建設有力
6. 受到專利技術保護 1. 治療還需要其他的輔助材料,用以提高療效,輔助材料少,品種單一
2. 產品單一,沒有形成系列產品
外部機會(O) 外部威脅(T)
1. 市場規模大,且增長率高
2. 既可家庭使用也適合醫院使用
3. 所處“家用光電醫療器械行業”處于快速增長期。
4. 目標市場尚處于短缺狀態,消費需求強烈
5. 同類競爭幾近于無,產品具有壟斷地位
6. 對類似產品,顧客并無忠誠度,品牌建立容易 1. 由于是新行業、新產品,消費者缺乏認知,這    將限制市場推廣的進度
2. 和醫院產生了一定的競爭關系。不利于推廣
3. 可能出現仿制產品

針對自身劣勢。公司通過自行研發、引進技術、外界購買等方式取得了一系列與LED產品配合使用的生物醫藥產品,包括生物止血海綿、光敏劑、海生素、生化劑等。另外公司將在區分功能和區分檔次的基礎上,推出一系列產品,滿足市場的需要
    針對外部威脅,公司將加強營銷力度,提高市場影響力,與此同時與醫院保持既競爭又合作的關系,公司利用產品的專業性,采取了與醫院進行使用的方式進行化解。一則避免醫院對產品推廣形成人為障礙,另則開辟了醫院這一巨大的市場,從而實現雙贏。
2.3.2 LED光動力治療儀系統
LED取代激光器在光動力醫療中有廣闊的市場前景:
1) 在腫瘤臨床中,全世界特別是發達國家。光動力療法應用每年呈成倍上升趨勢在增長,近年采用LED配合手術對殘留腫瘤切面施光動力,均能延長患者生存期,顯示出廣闊的臨床應用價值。
2) 在非腫瘤疑難病治療的新突破,面對鮮紅斑痣,采用光動力在皮膚美容科顯出十分明顯的療效,如果用LED光動力源取代激光光源,將在國內外有巨大的市場潛力。
多光譜光動力治癌儀——即將問世的產品
 該項目被XXX市科委列入2004年基金扶持項目,受到了政府的高度重視
 該產品可將癌癥經光動力治療變成慢性病,使患者存活十年、二十年甚至更長,有一部分甚至可以治愈。這是傳統治癌方法的重大突破。
 LED光動力治癌技術是國際醫學重點研究項目,美國LED治腫瘤醫療器械正申請國家FDA批準.
 具有先天的成本優勢,造價僅為國外產品的1/10,但可達到同樣的治療效果。
 產品2005年底即可進入臨床試用,產品有望在2006年進入市場。
與此同時公司非腫瘤LED光動力治療儀也在加速研制。
2.4強大的研發力量是公司的核心競爭力
公司的技術領頭人朱吉林教授是教授高級工程師,早在1998年就申報了LED系列產品的發明專利,對LED技術有深入的研究,成果斐然。在朱教授的帶領下,公司的研發小組正在不斷的對現在LED系列產品進行改進,對已獲得專利的技術應用于實際,經國內激光醫學專家驗證,其技術水平在國內處于領先地位。
除了公司內部的技術力量之外,公司還積極謀求與外部力量的技術合作,形成專家委員會。目前,以朱吉林教授為帶頭人,周圍有博士生導師、博士后合作導師等精通幾何光學、物理光學、激光、醫學、半導體電子、精密機械等多學科的技術股東是研發產品的重要中堅力量。其中,哈醫大博士導師岳武教授(公司股東)的科研項目——用LED新光源研發的“多光譜光動力治癌儀”及哈醫大博士后導師鄭方教授提出的用LED新光源開發的“超激光止痛機”的科研項目,都已經與朱教授聯手申報了國家自然科學基金申請項目
另外,公司還與青島海洋大學、上海復旦大學、上海第二醫大、中國醫大、中科院半導體所、301醫院、哈醫大、黑龍江省醫院、黑龍江省中醫藥大學、吉林大學、長春光機學院、中科院長春光機所、中科院長春應化所、哈工大、XXX理工大學等單位的專家教授保持著密切的聯系、他們成為公司技術發展的堅強后盾。
公司現有的技術和專利是公司整體技術發展的基礎,而強大的技術研發力量方面來看,公司的技術及產品更新已不存在任何問題,適應市場環境變化對技術和產品要求的能力充足,為公司的長遠發展提供了基礎保障,是公司價值之源泉

2.5營銷仍具有非常大的提升空間:
2.5.1銷售網絡日益健全
在2007年之前達到銷售網絡遍布30個省(含自治區、直轄市),產品鋪貨率迅速提升
2.5.2銷售網絡將形成強大的市場控制能力
公司將打造企業供應鏈聯盟(見下圖),實現公司、經銷商、市場銷售人員的多贏
(一) 經銷商層面:公司對經銷商制訂了嚴格的獎勵;并出錢對經銷商進行培訓、網絡建設,極大地提高了經銷商的積極性;對于串貨、低價銷售給予斷貨甚至取消經銷商資格的懲罰。建立全國統一的價格體系。
(二) 分銷商層面:公司分區經理參與產品分銷,和銷售代表共同掌握銷售終端,加強和分銷商的合作和溝通,及時了解分銷信息,并對其起到監督作用,一旦分銷商不合作,公司可以隨時更換分銷商,在分銷商層面處于絕對強勢地位。
(三) 終端層面:公司對銷售代表進駐各地體驗站和醫院進行終端攔截,將有效的促進銷售增長
(四) 公司產品的獨特性:XX的銷售網絡將形成了強大的市場控制能力
目前在整個供應鏈上,公司對渠道的推動已經逐漸形成強勢,但對消費者的拉動剛剛起步。我們認為隨著公司對消費者的消費拉動推進和圍繞中心城市的外圍拓展,未來XX高新的產品銷量將保持每年40%以上的增長。

 
2.5.3加強地域滲透,擴大終端用戶數量
由于公司產品的競爭優勢和現有的市場環境,公司具極強的定價能力,提高公司產品區域滲透率終端用戶將不斷擴大,增長潛力可觀。
 
2.5.4加強媒體宣傳
(一)宣傳步驟:
理性宣傳→感性宣傳→理性宣傳與感性宣傳相結合
由于公司產品有一定的特殊性,是一種實用性的產品,消費者最關注的就是產篇效果問題。因此,要促使消費者產生購買欲,首先必須讓消費者了解產品的功用及效果;另外,公司產品具有獨特性,市場上目前幾乎沒有同類產品,因此要首先進行理性宣傳,不會使消費者產生品牌混淆。所以,公司宣傳的第一步是理性宣傳,即直白的宣傳產品的功用和效果,促使有需求的消費者產生購買欲。由于市場上沒有同類產品,消費者在產品認知的同時,對品牌也就形成了初步的認知。
產品功效得到當地消費者認同,形成廣泛的社會影響力,需求加大,相關類似產品也將出現,此時在宣傳過程中推行以感性訴求為主,加深消費者對產品質量、技術含量和品牌的認同,從感性的角度提升消費者對公司品牌的信任度。
在當地市場形成規模后,產品和品牌都已經得到了市場的廣泛認同,同時,競爭者數量日趨增加,實力也日趨強大,市場也相對比較成熟,但一的感性訴求的拉動力已經減弱。此時,將感性訴求和理性訴求相結合進行宣傳,從兩個方面向消費者施壓,保證宣傳力度的深入。
  (二) 媒體選擇
以電視為主,報紙為輔。綜合運用各種有效媒體。
XX產品目標消費者由于自身病患的影響,電視是其主要接觸媒體,而且目前電視是宣傳面最廣、效果最好的媒體,因此,宣傳過程中我公司將把電視作為主要媒體,首先中央二臺、中央教育一臺、黑龍江衛視。另外,考慮到產品購買者與使用者的可能并非同一人問題,而且報紙具有宣傳深入的特點,我公司將報紙作為電視輔助媒體進行宣傳,特別將選擇一些患者及其親友比較關注的專業報紙作為重點宣傳媒體。
除了電視和報紙之外,其他媒體的宣傳作用也不可小視,特別是直接針對目標消費者的媒體(例如廣播電臺、戶外廣告)將在我公司重點利用的媒體范圍之內。
同時,公司可充分發揮互聯網作用,適時推動電子商務的全面運行。
2.5.5營銷隊伍建設
(一)營銷隊伍來源
公司通過向社會招聘和內部培養組建了一支精干的營銷隊伍。主要對象包括兩個部分:一部分為有豐富銷售經驗特別是醫藥產品銷售經驗的銷售員和營銷管理人員,另一部分從大專院校招牌優秀畢業生,作為新生力量進行培養。
(二)營銷隊伍使用
公司營銷人員的使用遵循流程,從找平到考核都嚴格要求,力求鍛造出一支高素質的營銷隊伍。



2.5.6加大終端銷售促進力度
為了提高患者對XX產品的認知,迅速提高產品銷售量,公司即將開展一系列的銷售促進活動。
(1)專家義診
組織相關疾病研究專家組成“XX專家團“在各地巡回義診,通過義診吸引消費者的注意,同時宣傳公司產品
(2)目標地點講解
在目標用戶集中的地點進行產品講解,包括康復中心、醫院等地的講解。向目標用戶詳細說明產品的技術優勢和治療功效,使消費者獲得初步認識。
(3)試用
 在部分地區有選擇的開展產品試用活動,以產品效果現身說法,通過消費者口碑進行傳播,形成口碑效應。
(4)聯合促銷
 通過向各地老齡委等機構贈送產品、贊助資金等,獲得老齡委等社會機構的支持,以推薦產品的形式出現,增強患者的消費信心。
(5)醫院公關
醫院和康復中心等專業醫療機構是目標消費者最為集中的地方,成為公司營銷推廣的重點戰場之一。公司醫院公關的主要方式是與醫院進行技術與業務合作,加強對醫院和康復中心的公關,取得對方的支持,使二者成為利益共同體,獲取其對公司營銷推廣工作的深入支持。
2.5.7售后服務漸現成效
公司正建立一套完整的用戶數據庫,將其作為所有服務工作開展的基礎。(數據庫包含每一位用戶的詳細資料,包括姓名、年齡等基本資料,以及用戶基本病歷及治療情況,而且用戶資料將與產品編號相對應)。
公司在對用戶分類的基礎上,對其進行跟蹤服務,包括儀器使用、儀器修理、治病咨詢、病情監控等,從而與用戶建立緊密聯系。通過這樣全方位的售后服務公司獲得了用戶的信任,樹立了良好服務形象,從而進一步吸引潛在的消費者。
2.6完善的質量管理確保公司向客戶提供高品質的產品
2.6.1重全員質量意識
質量意識包括管理質量意識、產品質量意識、服務質量意識。XX高新每個員工都意識到所從事活動的相關性和重要性,認識到質量出自于每個員工之手及如何為實現質量方針和質量目標做出自己的貢獻。
2.6.2抓全程質量管理
XX高新的質量管理是由構成立體空間的過程網絡組成。過程管理模式把管理職責、資源管理、產品實現、測量、分析和改進作為體系的四大主要過程,描述其相互關系,并以顧客要求為輸入,提供給顧客的產品為輸出,通過信息反饋來測定顧客滿意程度,評價質量管理體系的業績。每個大過程中又包括若干個小過程。因此每個過程都應按照合同、客戶需求和質量體系文件的要求周密策劃、精心組織、橫向協作、嚴格實施、不斷改進、追求實效。
 
2.7赴美上市,提升綜合競爭力
2.7.1公司現有綜合競爭力已經相當顯著
 
2.7.2管理層在適當的時候做出了正確的決策
從公司所處的生命周期來看,其正處于“快速成長期”,要使企業價值更迅速的增長,實現企業的跳躍式發展,就必須借助資本市場的力量,公司管理層也意識到了這一點。現在公司已與世貿集團合作啟動了赴美國NASDAQ管理的OTCBB市場上市計劃。有望在2006年成功上市。我們認為公司若實現赴美上市,必將進一步提升綜合競爭力。據該公司及美國投資銀行預測:上市股價不低于2美元,并在此基礎上爭取在掛牌上市后用6個月時間升入NASDAQ小型市場。

2.7.3赴美上市好處多
 赴美上市之后,公司將借助上市公司這個平臺,充分借助外海投資者的力量,為企業融得充足的發展資金,為企業全面提升產品研發能力,豐富產品結構,拓展海外市場打下了堅實的基礎
 成為美國上市公司,必將極大的提升公司的形象,增加社會對公司的認同感
 公司可通過引入現代化的管理模式,提高企業的管理水平,完善各方面的管理機制,逐步走向國際化
 公司可以通過進入資本市場,在世界范圍內宣傳企業,運用收購兼并等手段迅速提高企業競爭力;
 完善及規范財務體系,有利于管理層對企業未來發展做出正確決策;
 將迅速提升公司的品牌優勢,贏得消費者的青睞
 成功上市能使企業進一步建立現代企業制度,并在嚴格的監管下規范發展,給股東一個良好的回報         
3  未來發展戰略
1. 產品發展戰略 
迅速提高公司核心競爭能力是企業生存和發展壯大的根本,XXXXX高新技術股份有限公司將以產業化的專利產品為基礎,搶占激光醫療產品競爭的制高點,以開發更具市場潛力和尖端技術的新產品為重點,掌握終端產品競爭的主動權。適時建立XX科技工業園,即:“激光醫療產業硅谷”、形成獨具競爭優勢的產業鏈,整體提高產品的系統整合能力,全力打造“XX”品牌。
2. 市場營銷戰略
引入現代市場營銷理念,大幅提升企業的營銷水平。以現有的營銷網絡為基礎,形成覆蓋全國的完善的連鎖營銷網絡體系。同時積極開展與韓國、新加坡、澳大利亞等國的合作,進一步擴大國際市場,為經營的國際化奠定基礎。
推動公司電子商務的發展,全面網絡營銷將成為公司提升核心競爭力的又一法寶。
3. 人才發展戰略
為實現經營規劃目標,“XX高新”將人才戰略放在首位,公司將建立一整套具有競爭力的薪籌體系及激勵機制來吸引優秀的科技和管理人才,力爭二年內通過內部培養和和外部招聘相結合的方式,讓公司高級人才達到員工總數的30%以上,特別是要吸引相關學科的學術帶頭人和高級管理管人才成為公司的正式員工,籍此來夯實公司的人才基礎。
4. 資本市場發展戰略
公司將利用海外上市為契機,以上市公司為平臺,加大資本運作力度,通過兼并、重組等方式對行業內優勢企業進行整合,把公司蘊含的價值充分釋放出來,為股東創造超額的回報。
 
4  價值估算
對于XX高新價值的估算,我們采用國際通用的自由現金流量折現模型(DCF),按照兩階段法進行計算,在可預測期,即2006年至2010年,XX高新加權平均資本成本(WACC)經計算為8.1%,可預測期后,公司2011年自由現金流量為2330萬元,加權平均資本成本(WACC)為8.1%,新增投入資本收益率為(ROIC)15%,凈利潤預期永續增長率(g)為5%,總股本為2130萬股。
經計算,XX高新2006年初每股理論價值為16.38元(人民幣),以8.1:1的對美元匯率折算可得每股價值為2.022美元。
由于考慮到加權平均資本成本的變化會對公司DCF發的結果產生影響,我們給出了在不同加權平均資本成本下對公司的估值。

            WACC對XX高新每股價值影響
加權資本成本 每股理論價值(人民幣元) 每股理論價值(美元)
7% 26 3.21
8.1% 16.38 2.022
9% 12.45 1.537
10% 9.75 1.204
由上表可得,公司2006年初每股理論價值應在1.204~3.21美元區間之內。

5  風險評估
 由于激光醫療行業技術發展日新月異,這造成公司核心技術喪失競爭優勢。
 公司的市場競爭優勢還僅僅體現在銷售上,目前組建的是一支精干的銷售隊伍,而不是優秀的營銷隊伍,公司各種營銷要素還較為欠缺,而醫療儀器的營銷至關重要,這可能成為公司發展的一大制約。
 赴美上市中小企業融資后,公司規模將迅速擴大,從而公司現有的管理模式和資金運用能力有待進一步提高。
 成為美國上市公司后,公司將采用美國的會計標準,成為上市公司將面臨嚴格的監管,這對于公司的經營是有壓力的。

通過與公司管理層溝通,其明確表示,公司將在常規活動中考察這些潛在的風險,通過前期的識別和預防,從而制定有效對策,把風險降至最低程度。

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