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****醫藥有限公司商業計劃書范文
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****醫藥有限公司商業計劃書范文

一. 國內醫藥流通的現狀
在介紹**醫藥物流模式前,先簡單說明國內目前主要的藥品批發渠道及操作模式。目前國內醫藥流通的渠道主要有三種方式:
1、 生產廠家——藥批企業——二級藥批企業——零售商(藥房、醫院)——消費者
2、 生產廠家——藥批企業——零售商(藥房、醫院)——消費者
3、 生產廠家——零售連鎖——連鎖店——消費者
總的來看,國內藥品批發企業存在以下問題
1. 數量多,規模;能夠形成規模,很少企業具備跨地區經營的能力
2. 物流管理手段落后,信息系統不完善;使用傳統的方法和設備,成本高
3. 缺乏效率,服務差,客戶響應時間長藥品批發商經營的品種有限,不能提供全面的產品服務
4. 主要服務對象為醫院,經營結算方式落后,大量采用賒銷方式,存在大量呆帳、死帳
5. 被動經營,缺乏對零售終端的指導,無法與零售客戶形成利益共同體
6. 因為規模原因,很難與上游生產廠家形成協作關系
目前,國內藥品流通業的發展趨勢
1. 醫藥連鎖企業發展迅速
2. 醫藥生產企業為保證對零售市場的控制,也開始進入流通渠道
3. 由于醫藥分離的改革和對藥品經營管制的逐步取消,藥品零售市場逐漸擴大,很多資金進入到藥品零售領域
4. 藥品流通企業開始認識到物流的重要性,醫藥物流成為熱點
二. **醫藥公司的醫藥物流模式
**醫藥公司通過不斷探索和提高,初步走出了一條適合國內醫藥流通企業發展的道路
經營模式,主要體現在經營及服務×個方面
a) **醫藥藥品經營的主要特點
i. 以OTC藥品為主
ii. 經營品種齊全,藥品經營涵蓋所有醫藥品類和主要品種
iii. 藥品直接從生產廠家采購,帳期結算,并有明確的銷售目標
iv. 藥品銷售采用即時結算-0帳期
v. 市場營銷手段先進,形成獨特的市場體系
b) **醫藥物流配送服務的特點
i. 服務對象廣泛
1. 藥房,包括直營藥房、連鎖加盟藥房
2. 醫院、診所
3. 其他藥品流通企業
4. 電子商務客戶
ii. 支持多種訂貨方式
1. EOS
2. 電話(Call Center)、傳真
3. 電子商務
iii. 免費的快速送貨服務
1. 為市內客戶提供×-××小時送貨
2. 為郊區客戶提供××-××小時送貨服務
3. 提供藥品拆零服務,對客戶訂貨數量無限制
c) **醫藥的優勢
i. 管理手段先進
1. 全部采用計算機信息管理系統,對企業的物流、資金流和信息流進行全面管理
2. 利用高效的物流管理手段,具有強大的藥品處理能力
3. 通過對社會資源的優化整合,實現了成本的降低
ii. 服務優勢
1. 免費的送貨和退貨服務,服務響應速度快
2. 品種齊全,為客戶提供四千種以上的藥品選擇
iii. 規模和成本優勢
1. 擁有近千家的客戶,年銷售額超×億元
2. 目前每天為×00-×00家以上的客戶提供服務,物流成本低
3. 合理使用社會資源,減少固定資產的投入
iv. 經營優勢
1. 采用現金交易,應收賬款極少
2. 利用規模形成價格優勢,并通過開發加盟店和協議客戶鞏固市場
3. 利用形式多樣的促銷手段,保證生產廠家和客戶的利益
4. 擁有**地區唯一一家經國家批準的藥品電子商務網站,為顧客提供藥品B×C服務
5. 與國內主要藥品生產廠家保持廣泛的業務聯系,為開展B×B并與生產廠家形成供應鏈伙伴關系打下良好基礎
三. **公司的×年發展規劃
a) 我國政府的目標是:利用×年左右的時間(自XXXX年),扶持建立×至×0個年銷售額達到×0億元的特大型醫藥流通企業集團;建立×0個左右面向國內市場或國內區域性市場、年銷售額達到×0億元左右的大型醫藥流通企業集團
b) **醫藥公司的發展規劃:利用現有的資源,充分發揮體制和服務的優勢,爭取在×00×-XXXX年×年的時間內,將**公司發展為**地區及××地區規模較大的醫藥流通企業
i. XXXX年底前在**地區人口×00萬以上的大中城市建立自己的批發配送網絡
1. **。**、**、**、
2. **:**
3. ***:** 
ii. XXXX年銷售額達到×0-××億人民幣,年利潤達到×000萬人民幣
iii. ×00×-XXXX年前實現上市目標
c) 企業定位:醫藥物流企業
i. 以藥品經營為核心
ii. 以物流配送為平臺
d) 基本操作模式
i. 建立具備宏觀管理和經營的總部
ii. 建立可獨立經營的分公司系統
iii. 建立高效率的藥品物流配送系統
iv. 建立批發和零售網絡
e) 商業模式——實施藥品的一體化經營
i. 以藥品批發為核心,以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶
ii. 以醫藥物流配送為服務保障
iii. 以直營店、電子商務等零售形式為補充,重點發展加盟店和協議客戶
iv. 與上游廠家形成供應鏈伙伴關系,并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務
f) 經營策略
i. 穩步經營和擴張,降低經營風險
ii. 量力而行,不主動進行惡性的市場競爭,保證盈利
iii. 以規模求效益,不追求過高的毛利指標,純利潤目標不超過×%
g) 發展戰略:分為三個階段
i. 第一階段,以一年的時間開設×-×個地區的分部,主要目標:
1. 完善組織和管理,使之適應跨地區經營的需要
2. 發現和解決跨地區經營遇到的問題
3. 鍛煉隊伍,培養一批經營管理人才
4. 促進和改善物流運作手段,提高服務能力
ii. 第二階段,為期×年,開設×-×個地區的分部,主要目標
1. 以點帶面,初步形成經營網絡
2. 提高經營的質量和效益
3. 初步形成有自身特點的經營和管理方法
4. 與部分生產廠家形成協作關系
iii. 第三階段,利用×年時間
1. 在**地區形成最大的醫藥流通網絡,覆蓋所有大中型城市
2. 主要市場的市場占有率×0%以上,一般市場的市場占有率超過×0%
3. 與×0家左右重點廠家形成戰略合作關系,保證目標市場的絕對優勢
四. 收益分析
a) 目標市場
i. 人口:×0公里范圍內,人口超過×00萬
ii. 藥品市場:年藥品批發額在×-×0億以上
iii. 藥房及診所:×0公里范圍內,非連鎖的藥房和中小醫院、診所總數量×00家以上
b) 成本及收益:以一個中型目標市場為例:
i. 市場描述
1. 人口×00萬
2. 目標市場的藥品銷量:×0億
3. 藥房及診所數量:×00家
ii. 市場目標
1. 第一年市場占有率×0%,毛利率×.×%
2. 第二年市場占有率××%,毛利率×%
3. 第三年市場占有率×0%,毛利率×.×%
4. 第四年以后保證市場占有率和毛利率的穩步提升
iii. 成本分析 
1. 分公司的開辦費×00萬元
2. 分公司每年的經營費,
a) 第一年××0萬元
b) 第二年×00萬元
c) 第三年××0萬元
3. 物流配送(車輛)費用
a) 第一年××萬
b) 第二年××萬
c) 第三年××萬
iv. 庫存資金占用,庫存周轉按×0天計算庫存占用資金
1. 第一年庫存占用資金×0% 
2. 第二年庫存占用資金×0%
3. 第三年庫存占用資金×0%
單位:萬元
時間 銷售額 市場占有率 成本投入 毛利 盈利 流動資金
第一年 ×0000 ×0% ××× ××0 -××× ×00
第二年 ××000 ××% ××× ××0 ××0 ×00
第三年 ×0000 ×0% ××× ×00 ××0 ×00

小計 ××000 ×0×× ××00 ×0×

第四年 ×0000 ×0% ××× ×00 ××0 ×00
c) 資金分析
i. 根據項目的發展計劃,前三年為資金的主要投入期
1. 第一年:資金使用共需××00萬,其中流動資金×00-×00萬
2. 第二年:資金使用共需×000萬,其中流動資金×000萬
3. 第三年:資金使用共需××00萬,其中流動資金為××00萬
4. 第四年以后:力爭實現上市目標,募集足夠底資金用于企業擴張
5. 如上市時機不成熟,第四、五年的資金使用約×000-×000萬
五. 經營目標
a) 市場占有率
i. 大型市場(**、**、**、**)的占有率到達×0%-×0%
ii. 中型市場(**、)的占有率達到×0%-×0%
b) 經營指標:
i. 重點經營的×0個生產廠家的主要品種市場占有率達到×0%
ii. 與任何競爭對手相比
1. 進貨價格方面不處于劣勢
2. 重點品種的價格和利潤保持一定優勢
3. 運營成本大大低于競爭對手
4. 服務方面保證絕對優勢
六. 風險及防范
a) 風險的種類
i. 政策風險
ii. 地方保護
iii. 市場風險
iv. 資金風險
b) 風險的防范
i. 穩步發展,打好基礎,發展速度先慢后快
ii. 各分公司盡量采用當地人管理,與當地政府保持密切聯系
iii. 以擴大市場占有率為主要目標,合理的采用各種市場競爭手段
iv. 注重管理團隊的培養和建設
v. 實行嚴格的預算管理,嚴格控制庫存周轉
vi. 采用各種措施降低資金占用
七. 對生產廠家的分析
a) 大型外資、合資藥品生產企業,市場控制能力強。
i. 重點合作對象,要在戰略層次展開合作
ii. 通過渠道和服務的優勢,開展第三方物流配送
b) 大型國內生產企業,有固有的網絡和資源
i. 以全國協議,包銷協議等辦法形成價格優勢
c) 中小型生產企業,缺乏競爭力,
i. 定牌生產
ii. 獲取價格和利潤優勢
d) 進口藥品
i. 渠道代理
ii. 第三方物流服務
八. 競爭對手分析
a) 零售連鎖企業
i. 各種連鎖藥店是我們主要目標客戶(獨立藥房)的最大競爭對手,與我們有相似的經營理念,為長期競爭對手
ii. 連鎖的優勢
1. 控制終端銷售
2. 形成規模后,可大大降低物流成本
iii. 連鎖的缺點
1. 連鎖門店資金投入巨大,不易擴張
2. 連鎖的直營店與個體經營者相比銷售意識不強
3. 在形成規模前,自建配送中心成本高,其實際物流成本未必得到降低
iv. 對策
1. 發展加盟連鎖并利用價格杠桿發展其他緊密型、半緊密型的合作伙伴,提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額
2. 與中小型連鎖公司結成合作伙伴,提供貨源及物流服務,降低市場風險
3. 不斷擴大市場規模,取得成本和價格優勢
4. 在有利的情況下,與大型連鎖企業進行聯合采購或提供物流配送服務
b) 普通藥品批發企業
i. 優勢
1. 控制現有渠道,受當地政府的扶植和保護
2. 單品銷量大,有一定價格優勢
ii. 缺點
1. 絕大部分為國有企業,經營觀念和管理手段落后
2. 成本高,服務差
3. 對零售終端缺乏控制
4. 多數企業只經營和代理少數品種
iii. 對策
1. 對于品種多、實力強的大型藥品批發企業,
a) 保證服務的優勢
b) 保證價格具備競爭力
c) 使用靈活的促銷手段
d) 爭取生產廠家的各種支持
2. 對于品種少、銷量較大的中型批發企業
a) 逐步擴大市場份額,提高競爭能力
b) 重視對同類品種的經營
c) 對生產廠家的爭取
c) 醫藥批發市場
i. 優勢
1. 經營比較靈活
2. 成本低,在稅收方面有一定優勢
ii. 缺點
1. 經營不規范,暗箱操作多,政府會逐步規范
2. 難以形成規模,獲取價格優勢
3. 經營藥品多為中小廠家生產,質量無保障,甚至經營假冒偽劣藥品
iii. 對策
1. 在進入市場的初期,是我們的主要競爭對手
2. 要從價格、服務、藥品質量三方面給予打擊
九. 進度安排及前景展望
a) 目標進度
i. XXXX年在**的物流集散地**成立大型藥品配送公司
1. **公司營業一年后銷售額達到×億,第二年達到×億,三年后達到×-×億
2. XXXX年底公司銷售額超過×億,綜合毛利控制在×.×-×%
ii. XXXX年在**及**成立新的藥品配送公司
1. XXXX年當年銷售額達到×億,綜合毛利控制在×-×.×%
2. **、**、**、**為**地區最大的×個醫藥市場,通過在這些城市的網絡建設,可進行集中采購,降低成本。
iii. XXXX年在×-×個中等城市成立藥品配送公司
1. XXXX年,公司銷售額達到和超過×0億
2. 隨著公司實力的增強,綜合毛利達到×%,利潤目標為×00萬
iv. XXXX年繼續在×-×個中等城市成立藥品配送公司,完成對**主要網絡的覆蓋
1. 當年公司銷售額達到××億,綜合毛利×%,利潤為×000萬
v. XXXX年,重點提升經營效益,擴大市場占有率
1. 銷售額超過×0億,綜合毛利×.×%,利潤為×000萬

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