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XX照明設備商業計劃書范文
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XX照明設備商業計劃書范文
                   
                 
一、市場現狀與分析
(一)燈具市場背景分析(見附錄:二)
    1、我國房地產牛氣沖天,裝修業持續火爆,燈飾業迎來前所未有的爆炸式商機!住房、酒店、商場公司等一系列商業用房,在確定要利用該房以后都會投入大筆錢進行裝修裝飾,過些年還會第二次裝修,就是要把家或者店面等營造得溫馨舒適,別具特色!而燈飾正是裝修中畫龍點晴之筆,現代人對燈的認識遠超越了照明的涵義,已上升到裝飾性和功能性層面。居室或者店面的氛圍要靠燈光來營造和烘托,沒有合適的燈光效果,一切裝修都平淡無奇,了無新意。這就帶動了燈飾市場的急劇膨脹,加上豐厚的利潤更是強大的市場驅動力,燈飾銷售成為最具投資價值的領域。
       2、國內市場對照明產品的需求逐年大幅度增長,但在國內一些中等城市,進入商場的燈飾,不僅價格昂貴,而且品種少、款式平凡。一些小的燈飾經銷點,又采用品牌雜亂的銷售方式,既不方便消費購買、又缺乏專業的服務和質量保證。

(二)貴州相關品牌分析(見附錄:三、四、五)
  1、雷士秉承“創世界品牌,爭行業第一”的經營理念,主攻商業照明,定位是營造光環境,推廣節能環保照明產品,并推行綠色照明文化,雷士致力于“光環境專家”的打造,不斷推動和引領我國照明文化和光環境營造向前發展。其中雷士的筒燈、射燈是其強項,但其它產品基本都是代工的。
       2、三雄•極光商業照明的定位是專業、高端,所以重點在于拓展專業性對口的渠道。即:一是產品的專業及產品線組合的專業;二是對終端用戶服務的專業,只有這兩者協調一致,才能深化三雄•極光專業化的定位。在產品專業化方面,光源電器和T5支架是三雄•極光的核心競爭力產品。  
       3、松日照明也是當地照明燈飾老品牌之一, 進入當地已經超過5年,在貴陽和遵義都設立了代理商.
       4、品上照明是當地照明燈飾新銳品牌之一,在當地已有4年左右發展史,工程項目一直是品上的強項。   
     
       5、力德森照明是當地照明燈飾潛力品牌之一,這個以T4/T5、金鹵燈、鎮流器為主的照明品牌在當地是后起之秀,目前在貴州已有5個經銷網點,擁有大批穩定的裝飾公司客戶資源。力德森照明比較重視廣告和宣傳投入,在貴陽市府燈飾廣場投放了三塊顯眼的戶外廣告牌。另外,具有潛力的品牌還有歐特朗、亮A、美的、卡塔等,與力德森不同,他們在當地都設立專賣店,但沒有廣告投入。
(三)貴州市場的分析  (見附錄:一、二)
    1、貴公司照明品牌進入貴州市場的威脅分析
 1)目前,當地有貴陽市府燈飾廣場、浙江商城和富源•美家居建匯中心和遵義中興燈具市場等四個專業的燈具市場。全省共有600多家照明燈飾經銷商,競爭壓力大。
 2)貴州市場上已成熟的照明單位都有自己的優勢:
      A、大花燈飾超市是當地照明燈飾領先商家之一,該商家不斷搞促銷活動,保持了良好的勢頭。像大花這樣以零售為主的領先經銷商在貴陽還有正源(大燈匯)、鴻源、輝雅等燈飾超市賣場。
      B、貴陽品能照明設計公司、貴州佑昌照明、貴州樂亭照明等則是依靠工程領先。
      C、貴州華輝照明電器、正天貿易公司、玉龍照明、國光照明則是靠銷售渠道取得領先優勢。
      D、貴州雷士電器照明有限公司在工程和渠道建設上都比較強勢。
這些都給貴公司照明品牌進入貴州市場產生了較大的威脅。
    2、貴公司照明品牌進入貴州市場的機會分析
1)隨著城市建設步伐的加快,大型廣場、街景整治工程的實施,使貴州成為國內燈飾品牌新的關注點。有相關負責人稱,貴州城鎮化水平的提高蘊藏著巨大的市場潛力,城市亮麗的同時蘊含著無限商機。
     2)近幾年,貴州經濟發展很快,尤以六盤水為典型,市場潛力很大。因為該市是全國綜合配套改革試點城市,城市的建設給照明企業提供了巨大的商機,加上該市的公司、企業也比較多,能用到的燈具照明自然不必多說,為貴公司照明品牌打入貴州市場提供了很好的機會。
3)目前貴州的照明燈飾企業陷入了無規則市場競爭的泥沼,企業經營模式混亂。貴公司的照明品牌打入貴州市場,如果能調整好適合貴公司照明品牌的經營模式,在市場中不難擁有立足之地。   
     4)據相關資料顯示,目前貴州雷士還只是在市區發展較好,縣級還是其一大空白處。這就給貴公司照明品牌進入貴州市場,填補縣級空缺處提供了巨大的市場機會。
——從以上分析結果可以看出:

      1、各大照明企業都有自己的優勢,或是高端、專業,或是節能、光環境,再者就是工程,卻沒有哪一家是專門打著“服務”這一旗號在市場上馳騁的。由此可得,貴公司的照明品牌可以高舉“服務”這一旗幟進入貴州市場,與競爭對手搶占市場。因為現在社會,市民們買的不僅僅是產品,更重要的是服務,尤其是專業的服務!
      2、目前貴州的縣級知名品牌較少,是一大市場空白地,市場潛力很大,貴公司的照明品牌可以考慮往縣級發展。
      3、貴州的四個省轄市:貴陽、遵義、六盤水、安順,尤以六盤水為重點發展對象,因為該市經濟發展速度很快。所謂最賺錢的地方不是經濟最發達的地方,而是發展速度最快的地方。因為這樣會產生很多新的需求,也就是很多機會。而經濟發達的地方,每個行業都已經很成熟,不容易進入,競爭也很大。 (見附錄:一)




二、營銷策略
(一)項目定位
1、市場定位:專業的品牌、專業的服務——把“成為貴州省服務最好的照明企業”作為服務目標,將“服務創造雙贏”作為服務理念,以“誠信、專業、速度、熱情”的服務精神為客戶提供全過程個性化服務。
     2、品牌定位:人性化、專業化、標準化
     人性化 就是我們必須建立以消費者為中心的服務思想,來到我們的經銷店有賓至如歸的感覺,不僅要滿足他們現在的需求,更做到未雨綢繆:如建立客戶檔案,在其生日的時候送上一張問候的卡片、一句溫馨的祝福等等,客戶的感動將會為我們帶來其它客戶,客戶的第一張訂單是銷售人員達成的,第二張訂單甚至第三張訂單則是售后服務所達成的,這體現了售后服務的重要性。 
     專業化 所有的工作人員都必須經過專業化的訓練,用最專業化的知識和技能為客戶提供專業化的服務,解決客戶的每一個問題,即使這些問題是微不足道的。 
     標準化 我們必須制定標準的工藝流程,同時,還要為客戶提供規范化的服務,不能因為任何原因隨意更改,只有規范化的服務才能建立我們經銷店的良好形象。
(二)渠道建設
由于貴公司照明品牌進入貴州市場的時間相對較晚,市場積累時間也相對較短,要想快速打開市場,就得加強與設計院、醫院、管理部門等的公關合作。 
 貴公司面對的主要客戶(大客戶):如大型工地(會展、學校、商場、酒店、銀行、機場),設計機構(設計院、裝修公司)等,宜努力做好公關,以促成業務成功。
1、 選擇的原因:1)這些場地占地面積大,能用到的照明器具較多,是重點發展對象。
                2)這些場地管理較集中,通常是相關負責人做決策,針對性較強。
2、具體執行步驟:1)對這些主要客戶(大客戶)的負責人及相關領導層做全方面的了解,選擇合適的時間、合適的地點、合適的方式預約或拜訪。 
                 2)注重與對方交情和情感的維持、交際的來往與聯系,并要維持好交易與交際的的長期性和短期性的相互協調,這會給貴公司延伸客戶帶來很大幫助。
3、溫馨提醒:一定要選好業務的洽談人員,必要時,還得您自己親自登門拜訪。
 貴公司面對的次要客戶:如小型工地(服裝店、日用商店、小飯店)等,這些店面規模小,資金有限,宜采取上門銷售。
1、 具體執行步驟:1)合理分配好人員,經過實地考察,選擇好拜訪時間?芍苯诱f明來意,當然見面時的禮貌禮節不容忽視,相關的優惠條件和宣傳資料更要準備充分。
                  
                 2)注重服務的提前性、預見性和靈活性:如發現該店有個別燈具已壞掉,可在征求店主同意后,為其免費安裝,這在無形中給貴公司做了很好的廣告宣傳。期間,可以與店主交流貴公司的產品質量,服務質量,尤其要強調貴公司所能帶給該店的超值服務,進而為達成協議奠定基礎。
                  3)達成交易后,貴公司應該委派相關專業人員,在最短的時間內為其安裝完畢。在安裝過程中,店主有任何合理的要求和疑問,安裝人員都得全心對待,給以滿意的答復。以體現貴公司的形象,提高貴公司照明品牌的美譽度。這是與貴公司的“誠信、專業、速度、熱情”的服務精神上相吻合的。
                  4)售后服務尤為重要,要定期拜訪店主(電話或上門拜訪),以充分體現貴公司的“誠信、專業、速度、熱情”的服務精神。
2、溫馨提醒:委派的安裝人員素質必須要高,能很好的代表貴公司形象。
 貴公司的合作伙伴——代理商
1、代理商的選擇:1)人品要求一定要嚴格,因為這代表貴公司的形象。                  2)代理商的信譽程度一定要高,這將直接影響貴公司的信譽。              3)資金實力一定要強,這樣有利于貴公司照明品牌在貴州發展壯大。                                               4)店址宜選擇在貴州各省轄市人流量最大、地區最繁華的地段。  
2、貴州總代理與加盟店的關系:                                              
                 1)總代理或相關人員得持續地協助引導加盟店,如促銷活動的策劃,宣傳資料的張貼、導購人員的培訓等。                               2)總代理這邊要定期考核店長并傳授銷售技巧。                    3)保持與各加盟店的有效溝通,加強考核以糾正加盟店的不良做法。
3、連鎖店面的經營要保持“四化”經營模式:
     1)形象獨特化、個性化:因為貴州市場的照明企業較多,店面的形象包裝只有做到獨特化、個性化,才能從大宗市場上脫穎而出,以充分體現貴公司的形象特征。
     2)經營一體化:實行配貨、送貨、安裝、售后等一條龍服務。
     3)管理規范化:貴州地區的所有專賣店都要建立相關的經營計劃。
     4)服務超值化:努力做好售前、售中、售后服務工作。
  4、 注意事項:1)在銷售過程中一定要做好服務,并加以發揮使之達到極致。       
                2)要找出貴公司的弱項并及時提出,加以克服實現最大的價值。
                3)提高服務水平和質量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中,注重售前、售中、售后回訪等各項服務。




三、品牌推廣策略
(一)一階段:打響品牌名聲,打入貴州市場
1、 借房交會,展雄風,初露鋒芒(以重慶為例,僅供參考)
  以房交會在貴陽會展中心(貴陽國際會議展覽中心位于貴州省貴陽市金陽新區觀山東路) 拉開貴公司照明品牌在貴州地區的推廣序幕。房交會是吸引大量市民蜂擁而至的地方,在這個時候,要做到適當投入,巧借東風。制造錯覺,在門面上做足文章,盡顯實力高調亮相,讓貴公司照明品牌深入人心。
A、選擇原因:1)會展中心是商業照明器具用的較多的一大場所。
             2) 房交會會引來廣大經濟較充沛的市民們的關注,利用這個契機,給貴公司的照明品牌打入貴州市場做有效的宣傳。


B、具體措施如下:
      1) 與會展中心的場地負責人交流、商榷,通過對會展中心場地的布置為貴公司的照明品牌起到一定的宣傳作用。
      2)工作人員的選擇與聘用應該注重形象、氣質等方面,以代表貴公司形象。如:讓工作人員身穿xx照明的服飾,一部分高舉“xx照明:專業的品牌、專業的服務”和“xx照明:真誠為您服務”的牌子,在整個會展游走,以引起市民的注意。而另一部分則到處分發貴公司照明品牌的相關宣傳資料和印有貴公司照明品牌的宣傳口號的小涼扇。因為時值春夏之交,天氣轉熱,加上會場內人潮擁擠,看到有小涼扇的分發,相信市民們會很樂意接受相關的宣傳資料,從而起到宣傳作用,提高貴公司照明品牌的知名度。
     2、 “城市動脈”大聯動——免費坐公交,公益牽人心
    待一切準備就緒,選擇合適的日期(如節假日),依據各代理店的位置,選定橫穿市中心的4條公交路線,擇優擇新15輛公交車(數量僅供參考)。在免費公交車的車體上懸掛醒目的目標語,打出“xx照明免費送您回家”,“服務到家,歡樂萬家”等廣告口號。在車廂內、投幣箱等目所能及之處,統一貼上貴公司照明品牌的廣告語,營造出濃濃的關愛氣息。
       這一舉措,給市民們帶來了實際意義的“服務”,比起做媒體廣告而言,節約了不少經費,但其影響力卻遠遠超過媒體廣告的宣傳力度。這比單純的廣告宣傳,更能使貴公司xx照明品牌深入人心,從而提高了貴公司照明品牌的知名度和美譽度。
     3、價格上:主要以低價銷售為主,并贈送相關的小禮物,以迎合市民們的消費心理。
 (二)第二階段:突顯實力,與對手搶占市場
     1、做好廣告宣傳,強化市民對貴公司照明品牌的認識
     導視系統:因為貴州力德森照明也重視廣告和宣傳投入,且在貴陽市府燈飾廣場投放了三塊顯眼的戶外廣告牌,所以貴公司的廣告要做其沒能投放卻又人流量大的地點投放,以獲得預期效果。

電腦噴繪條幅(僅供參考)
A、懸掛處:貴陽火車站、汽車站
規格:10mX4m(僅供參考)
理由:貴陽火車站、汽車站地段繁華,人流、車流量都較大,而且基本上沒有樹木遮擋,視野開闊,能有效傳遞商業信息。
B、懸掛處:貴陽市某區轉盤某某商業大廈房頂或者步行街處
規格:3mX8m(僅供參考)
理由:這些地方人流量大,消費也較頻繁,是市民們經常出入的地方,便于宣傳。
  2、具體措施:1)以促銷等的方式吸引市民,同時還得努力做好“一條龍”服務,將“誠信、專業、速度、熱情”的服務精神融入到實際行動中去,以提高貴公司的美譽度,從而贏得市民們的信任。
               2)以冠名或者贊助的形式參與相關公益活動,提升貴公司照明品牌在市民心中的形象。
  3、價格上:循序漸進,回升到同品牌的價位,期間應該注重有相關的促銷活動對開展,以吸引市民的注意。
(三)第三階段:提升品牌形象,鞏固市場

  在這一階段,貴公司的照明品牌在市面上已經有了一定的影響力,也擁有了固定的客戶群,于是應該將注意力轉移到以下幾個方面:
     1、新產品的推出:在一些公開場合舉辦照明的專題知識交流會,讓市民們在從中學到相關知識的同時,還應該注重解決市民們相關的疑難問題,以爭取市民們更進一步的支持和信耐。在交流會上,適時的將貴公司的新產品介紹給市民,在潛意識里滲透到市民心中。
     2、改變廣告內容:隨著產品市場的打開,該類產品已被市場接受,同類產品的各種品牌都比較走俏。此時,貴公司的側重點要重在形象的宣傳和穩定,力爭把上升的市場需求集中到本企業的品牌上來。
     
     3、市場的推廣與延伸:除了要做好四個省轄市的推廣外,還得向縣級推廣,在新市場著力建立新的分銷網絡,擴大銷售網點,并建立好相關的經銷制度。
     4、服務的維持:1)人員素質的培養,本著“誠信、專業、速度、熱情”的服務精神,切實做好“一條龍”服務。
                    2)制度的規范化:針對各階段各區域的差異,適時調整能有效給貴公司帶來盈利的經營制度。
                    3)注重對企業文化的宣傳





四、經銷商利潤及員工薪金模式 (見附錄:六) 
    鑒于我對相關資料查詢和相關人員(我的一個朋友是做歐普的)的咨詢,可以得出下列結論以供參考(這得根據不同省市的不同薪金狀況而定):  
     1、經銷商利潤————0.8%—1% 的返利獎勵
       省代理提供面價,代理商自行定價出售,利潤由代理商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務,完成任務以及超額完成任務的給與0.8%—1%的返利獎勵。
2、渠道經理薪金———1500—1800元+2% 提成
       連續三個月完成規定任務才能拿到全薪,獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
    3、工程業務員薪金——1000—1500元+3% 提成
       這個與渠道經理的薪金模式差不多。每位工程業務員下轄三個市,完成既定任務可拿全薪,獎金為超出任務銷售金額的0.3%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
五、廣告策略及預算
1、媒體組合
   1)第一階段:宜將廣告的訴求重點放在貴公司照明品牌的獨特之處。
   2)第二階段:廣告的訴求重點宜注重品牌形象的塑造。
   3)第三階段:重在促銷活動、公益活動等的宣傳以及新產品的推廣。
2、廣告區域
   1)電視廣告:貴陽、遵義、六盤水、安順
   2)報紙廣告:各縣(偏重)、市區(適度)
   3)印刷品廣告:貴陽、六盤水(偏重)、其他城市(適度)、各縣(補充)
3、廣告形式
   1)印刷品:海報、雜志、印有貴公司標志的太陽傘、手提袋、簽字筆等
   2)戶外廣告:電腦噴繪
   3)報紙廣告:硬廣告、軟文、新聞
   4)網絡廣告的宣傳
4、公關策略
   1)政府公關:努力搞好與政府部門關系,以獲得免稅、免費等多項優惠政策
   2)大戶公關:協助政府組織,維持好與各大客戶相關負責人的人際關系
   3)市場公關:定期在現場推出相關促銷活動,參與公益活動等,以聚攏現場人氣
5、廣告費用:分階段的推廣(宣傳)費用控制在10萬以內:第一階段4萬,第二階段3萬,第三階段3萬。據了解,這些費用有80%都是可以向總公司申請報銷的。







附錄

一、貴州四個省轄市的大致概況
1、貴陽市: 
     貴陽市是一個五方雜處、多民族雜居的城市,漢族人口占大多數,布依族次之,苗族人口居貴陽第三位,除此之外,還有回族、侗族、彝族等20多個少數民族,但人數均較少,多為解放后從外省遷入。當前人口密度為403人/平方千米。 
2003年,貴陽市總戶數925130戶,總人口3448581人。其中城市人口200萬,是我國31個特大城市之一.其中,南明區510812人,占全市總人口(下同)14.81%;云巖區573842人,占16.64%;花溪區324079人,占9.4%;白云區175400人,占5.08%;烏當區294180人,占8.53%;小河區117332人,占3.4%;開陽縣419786人,占12.17%;息烽縣246129人,占7.14%;修文縣288166人,占8.36%;清鎮市498855人,占14.47%。 
從性別上分,男性 1783100人,占總人口(下同)的51.71%;女性1665481人,占48.29%。 
全市非農業人口 1652673人,占47.92%;與2002年比,非農業人口增加速9358人,增長3.08%。農業人口1795908人,占52.08%;與上年比,農業人口減少5166人,下降0.29%。 

2、遵義: 
    2007年年末總人口765.54萬人,少數民族人口占全市總人口的12% 其中市區人口90萬,是貴州省第二大城市.2020年市區人口將突破200萬城市人口的特大城市. 
3、六盤水: 
    水城縣總人口73.91萬人,其中農業人口72.6萬人,非農業人口1.31萬人。境內居住著漢、彝、苗、布依等26個民族,少數民族人口32.15萬人,占總人口的43.43%。 
    六盤水市位于貴州西部,屬貴州省省轄市,轄六枝特區、盤縣、水城縣、鐘山區四個縣級行政區,總面積9914平方千米,總人口274萬,是一座以煤炭、電力、冶金、 建材為支柱的新興的能源原材料工業城市。
    六盤水是全國綜合配套改革試點城市,六枝特區是全國綜合改革試點縣,紅果鎮是全國小城鎮綜合改革試點鎮,盤江煤電(集團)公司、水城鋼鐵(集團)公司、水城水泥股份有限公司分別是原煤炭部和貴州省建立現代企業制度試點企業。貴州省人民政府批準六盤水市實行貴陽內陸開放城市有關政策并賦予六盤水市執行省級部分經濟管理權限。建立鐘山、紅果兩個省級經濟開發區。1996年,六盤水又列為全國科教興市試點和優化資本結構試點市。鐘山、盤縣1998年被列為全省20個經濟強縣建議。全市改革開放力度逐漸加大,以改革促開發,以開發促發展的效應正在逐步顯現出來。 

    發展潛力巨大!熬盼濉逼陂g,國家在六盤水境內安排的重點建設項目較多,其中鐵路建設項目就有五個,即內昆鐵路、株六復線、水柏鐵路、六盤水南編組站、盤西鐵路電氣化改造。這些項目建成后,全國南北向與東西向兩條大能力通道將在六盤水交匯,六盤水將成為西南地區重要的鐵路交通樞紐,南下可以下海,北上可以入江,交通的“瓶頸”制約將從根本上得到緩解,資源優勢向經濟優勢轉化的步伐必將大大加快。國家實施西部大開發戰略,對于六盤水市來講,這是一個千載難逢的歷史性機遇。國家產業政策向能源原材料基礎工業傾斜,發展重點向西部資源富集的貧困地區傾斜,不論是產業導向還是區域布局,六盤水市都是傾斜的重點地區。1990年國家計委批準的《攀西——六盤水地區資源綜合開發規則》和1993年國務院以國發[1993〕56號文件批轉的《國家計委關于西南和華南部分省區區域規劃綱要》中,已把六盤水作為能源、治金、化工重點產業基地,將在六盤水建設特大型礦區、煤電基地、煤化工基地、煤電鋁基地。隨著規劃的實施,六盤水在西南和華南經濟區域中的地位越獄將越來越突出。 

    今后,六盤水市將立足資源優勢,搶抓西部大開發的機遇,面向市場需求,重點發展資源開發型和資源加工型產業,發展特色經濟。一是發揮礦產資源優勢,實施能源工程,發展“黑色經濟”,鞏固和提高煤、電、鋼、鋁、化工、水泥等支柱產業;二是發揮生物資源優勢,實施生物工程,發展“綠色經濟”,開發以保健食品、保健飲料為重點的芭蕉芋、魔芋、富硒茶、銀杏、核桃、板栗、杜仲、畜牧養殖等后續支柱產業。市委、市政府將堅定不移地實施開放帶動戰略,進一步敞開山門,改善交通等基礎設施條件,發揮資源優勢,提供優惠的政策、優質的服務和優良的社會環境,本著優勢互補、互惠互利甚至讓利的原則,放手引進資金、技術和人才,開發六盤水,建設六盤水。
    六盤水很不錯:氣候好,被評為中國唯一的“涼都” 。所以這里的旅游業發展特別快, 
也帶動了經濟的發展 。專家預測,六盤水能在3年之內超過遵義 ,成為貴州第二大城市 
這里的經濟發展太快了。俗話說:最賺錢的地方不是經濟最發達的地方,而是發展速度最快的地方,因為這樣會產生很多新的需求,也就是很多機會,而經濟發達的地方,每個行業都已經很成熟,不容易進入,競爭也很大 。
     另外,六盤水還有好多企業 水鋼集團,水城姜茶,六盤水弘興科技,六盤水雙牌鋁業,六盤水五星廣告,六盤水凱達科技等。還有1個國家級風景名勝區(清鎮紅楓湖),4個省級風景名勝區(花溪、百花湖、修文陽明風景名勝區、息烽風景名勝區)。

4、安順: 
    全市國土面積9264平方公里,人口262.43萬人,其中布依、苗、回、仡佬等少數民族人口占全市總人口的39% 
黔南布依族苗族自治州: 
    1990 年人口 327.98萬,其中少數民族人口173.10萬。有布依、苗、漢、水、侗、瑤、回、彝、壯、土家、仡佬等多個民族。 
黔西南布依族苗族自治州: 
    2006年末人口314萬人,其中少數民族占全州總人口的42.47%




二、燈飾市場行情(2008-03-20 16:41:34)
在目前的燈飾市場上,燈飾行業尚處于雜牌林立、混亂經營的狀態。由于低端市場競爭過于激烈,利潤率大大降低。 
在剛剛閉幕的佛山燈具燈飾展覽會上,眾多的中小私營業主匯聚一堂,共同探討擯棄雜牌經營、增強品牌意識的問題。他們紛紛打出加盟連鎖旗幟,以此擴大品牌知名度。 
那么,如今的燈飾行業利潤是否仍然值得期待?不同品牌的加盟規定有什么不同?在激烈的競爭中,怎樣才能取勝? 
記者在采訪中了解到,在目前的廣州市場上,燈飾行業的投資成功率高達50%以上。一般小個體商店的利潤率在30%~40%之間,每月的利潤則一般是3000~4000元,地點選擇恰當的店鋪則可達5000元;與此同時,一些大的品牌,統一裝修、統一管理,雖然加盟門檻略高,但比雜牌店更有競爭力,該類店鋪的商品提貨價一般為市場價的60%~65%,實際利潤率基本比個體小店高10%左右,但由于該類店鋪目前在整個廣東省處于起步階段,同檔次競爭比較小,多數已開店鋪月利潤維持在5000元以上,仍有相當大的市場空間。
從行業整體而言,其投資創業程序沒有與之緊密關聯的裝修行業復雜,但總體利潤卻不及后者,投資風險則與裝修行業基本持平。我們特意請從業經營豐富的劉先生,選擇了高檔品牌A與中檔品牌B,對比其加盟差異。 
區別一:對加盟者要求不同 
A品牌:對加盟者從業經驗無要求。 
B品牌:要求加盟者有獨立經營燈飾店的經驗。 
點評:作為大型知名品牌,A企業管理規范,控制程序嚴謹,任何加盟者要嚴守規則辦事,“吃制度的飯”就可以順利經營,所以沒有必要強行要求加盟者具備從業經驗,而B企業與加盟者的合作則更類似于“聯合”,他們希望通過與有燈飾推廣經驗、甚至已經有固定優勢店鋪的加盟者合作,達到擴大品牌知名度、增大銷售額的目的。 
區別二:專營要求不同 
A品牌:要求專營權。 
B品牌:只需要代理權,不要求專營權。 
點評:A品牌要求加盟者開設專賣店,統一裝修,不允許銷售其它品牌的燈飾,但在適當范圍內代銷如布藝、家居產品等則被允許。 
B品牌與投資者本來就是“聯合”的關系,不要求投資者堅守品牌專營權,在已開的B品牌店鋪里,經常做著五六個品牌的生意。 
區別三:財務管理制度不同 
A品牌:公司統一管理,統一定價。B品牌:自行管理。 
點評:A品牌對加盟店兼管顯然比較嚴格,財務由公司統一管理,統一入賬后(投資者可查賬),再向投資者分發利潤,而提貨價格則一般是市場價格的60%~65%。產品價格與打折促銷活動也都由總公司統一進行,雖然促銷期限比較長,但一般的促銷價格不會低于8.5折。而B品牌則相對松散,投資者可以自行管理財務,根據當地市場行情自行定價、促銷。 

行家建議:
送貨安裝是關鍵 
雖然A、B品牌對于送貨、安裝都無硬性要求,但在該行業有10年以上從業經驗的劉老板卻表示:一個燈飾店要想在競爭中長勝,一定要聘用小工或自己親自上門送貨安裝,因為這與顧客的選擇方向、購物情緒緊密相連。 
其實就廣州市場而言,同一檔次下,各家燈飾的差別并不大,顧客也常常在挑選中花了眼,這時,誰愿意提供“一條龍”服務,他們就會買誰的產品。很多店鋪都打出“1000元以上送貨”、“2000元以上包安裝”的硬性標準,而實際上精明的老板只要顧客的要求合理,就會滿足



三、貴陽市府燈飾廣場照明品牌廣告齊聚
雷士照明是當地領先品牌之一,在貴州設立了運營中心,現在全省各地州縣市設立經銷商和分銷商60多家,年銷量為2000多萬元。2008年的銷售目標為4000萬元。為了完成今年的目標,雷士照明進行了新的人員配置,重點開發縣級市場,同時加強維護原有經銷商和分銷商客戶的合作,比較重視裝飾工程公司的推廣。無獨有偶,歐普、三雄•極光、TCL照明、歐司朗、陽光等領先品牌在當地都加強了人力資源建設,都為經銷商培訓人才來達到長久發展,有的還上市新產品來激活市場,實現銷售的增長。
松日照明也是當地照明燈飾老品牌之一,進入當地已經超過5年,在貴陽和遵義都設立了代理商,貴陽代理商是國光照明,遵義的代理商則是貴陽的玉龍照明,兩個代理商都比較有實力,松日在他們手里發展得比較好,廠家在當地只有一個辦事處主任。其它像佛照、華強等老品牌在當地都不止有一個代理商,它們一般都找到了2個或多個代理商,這些代理商都是比較有實力的。
品上照明是當地照明燈飾新銳品牌之一,在當地已有4年左右發展史。工程項目一直是品上的強項,其代理商王王貿易公司是貴州比較有實力的照明工程商之一。據王王貿易公司照明部負責人王德偉介紹,今年在當地完成600萬元銷售目標問題不大,已經取得了省政協辦公大樓、金陽新區水利辦公大樓等多個工程項目。其它在當地靠工程項目增長較快的新銳品牌還有西頓、本邦、業電等,另外還有一些新銳品牌是靠渠道網絡實現了快速增長,如澳克士、名派等。
力德森照明是當地照明燈飾潛力品牌之一,這個以T4/T5、金鹵燈、鎮流器為主的照明品牌在當地是后起之秀,目前在貴州已有5個經銷網點,擁有大批穩定的裝飾公司客戶資源。力德森照明比較重視廣告和宣傳投入,在貴陽市府燈飾廣場投放了三塊顯眼的戶外廣告牌。另外,具有潛力的品牌還有歐特朗、亮A、美的、卡塔等,與力德森不同,他們在當地都設立專賣店,但沒有廣告投入。
品牌說法
貴州只需要300個品牌
——貴州嘉美照明負責人 肖選
貴州目前照明燈飾品牌在1000個以上,而有影響力的只有二三十個,有的在增長,有的保平穩,有的在下滑,形勢年年都在改變,F在競爭太大,品牌也顯得過多,以后無疑將淘汰一部分品牌,最后在貴州存在二三百個照明燈飾品牌就合適了。領先品牌、老品牌、新銳品牌、潛力品牌應該都會有很好的市場前景。




四、三雄極光照明的“步步為營”戰略
內容摘要:低調卻不落伍,從創辦至今一直步步為營。三雄•極光在拉升品牌知名度和影響力的同時,專注于產品研發和照明應用之上,其市場增長勢頭強勁。三雄•極光認為,品牌建設到一定的基礎后,不能只靠廣告去轟炸,而更需要實實在在的為行業、為消費者創造更多的利益。
據三雄•極光裝飾類產品經理李智鵬介紹,產品研發和終端建設將成為三雄•極光2007年裝飾類產品的工作主題,“三雄•極光商業照明的定位是‘專業、高端’,所以必須重點拓展專業性對口的渠道!崩钪蛆i把專業分為兩大部分:一是產品的專業及產品線組合的專業;二是對終端用戶服務的專業,只有這兩者協調一致,才能深化三雄•極光專業化的定位。在產品專業化方面,光源電器和T5支架是三雄•極光的核心競爭力產品。
2007年,三雄•極光將在金鹵燈、T5、燈杯、鎮流器、天花燈、格柵射燈和支架方面研發出新的產品,對核心產品進行系列化擴充。目前,已與一家德國公司共同研發出代表高端電器的金鹵燈電子鎮流器,其產品的性能及品質定位可與國外的一線品牌比美。預計今年的6月份前可以上市。而且它會結合國外優秀的產品設計理念,研發出更高端、更精細化的產品出來;在專業化服務方面,三雄•極光認為,這是決勝未來市場的重要籌碼,你能不能為不同的客戶提供不同的、專業化的服務,這是企業制勝的關鍵因素,比如照明設計解決方案等等。因此,三雄•極光今年將會陸續召開節能技術研討會和照明設計研討會。
華南市場被視為三雄•極光的大本營。2006年,華南市場占了三雄•極光總業務量近1/5的份額,這是多年來苦心經營的結果,這種地位是其他品牌短期內還難以撼動的。而在去年,三雄•極光還大兵壓境,在上海、浙江和江蘇等華東市場展開了一輪強大的攻略。在人員匹配、戶外廣告、工程競標等方面,都可以看出三雄•極光在華東市場的投入力度,華東市場的銷量也比2005年有大幅度的提升。
而在2007年,三雄•極光在力保華東和華南兩大板塊的穩步發展外,將會力挺華中、華北板塊,并且預計會在各省會城市掀起一些浪潮。三雄•極光作為產品定位高端的知名品牌,決定了其消費者特征——消費能力較高,追求質量,因此,從華南延伸至華東,再往華中、華北進軍,我們不難看出三雄•極光正在有計劃、有步驟地強化它的全國戰略和地位。
(三雄極光現在的運營模式基本上走的是代理,省級總代,各地州分代,總公司給予解決一定的裝修費用和宣傳費用,而產品的利潤就要取決于各運營商的標價了;旧险鎸崈r是標價的三分之一,不同的燈具利潤不等,水晶燈的利潤要高一些。業務員嘛一般分基本工資、計效工資、勞保和提成,要看業務員素質而定,一般代理商都會有自己的安裝隊伍,根據不同的工種來確定基本工資,按比例參與提成,按計效來核發實際報酬。)



五、雷士家居照明:特許經營模式成就品牌價值
    近年來,照明行業陷入了一個尷尬的泥潭,同質化現象嚴重阻礙了行業的健康發展:產品同質化、廣告同質化、渠道模式同質化、營銷手段同質化、甚至連企業VI都有種似曾相識的感覺。這一現象使得照明企業陷入無規則的市場競爭而苦不堪言,如果仍然固守著舊有模式,只能喪失自身優勢而招致失敗。敢問路在何方?這成為每個照明企業亟待解決的頭等大事。近日,本報特約記者走訪了家居事業部,深入探求和了解家居事業部近期在市場上火爆的特許經營運營模式。

     一步為先   步步領先

    雷士自1998年成立之日起,至今獲得的榮譽不計其數。2008年又獲得 “中國馳名商標”的桂冠,可謂是春風得意。雷士家居事業部自2006年開始籌備運作,僅用了一年時間,其銷售額就突破了億元大關。歷數古鎮數千家燈飾企業,年銷售過億元的屈指可數,首年經營就過億的更是絕無僅有。不難看出,好產品傍上好品牌后,業績自然呈現“井噴”態勢。

    行業內談及雷士的成功,更多的歸結于其戰略的成功:從對商業照明的重新定義、CIS的實踐、運營模式的變革和光電產品的跨界整合,步步為營卻又氣勢如虹。有行業資深人士這樣評價說:雷士所特有的戰略眼光和強烈的發展意愿,是這個企業獲得高速成長的原動力,正所謂一步為先,則步步領先。

    而作為雷士集團下屬子公司的雷士家居事業部,對于已經取得的成績,有著自己的見解。家居事業部副總經理胥海文表示,2007年燈飾銷量破億,對于雷士這個品牌來說,并不值得驕傲,卻恰恰說明了家居照明市場尚有更大的提升空間。2007年僅僅是雷士家居照明市場發力的起點。就雷士目前的影響力和自身完善的銷售渠道而言,當前的銷量與公司總部對家居的期望還相去甚遠。

    雖然,家居事業部的業績取得了一定的突破,但在很大程度上,這一年的經營更加使家居事業部清醒地意識到當前所存在問題:如何實現個性化的燈飾類產品與雷士傳統商業照明渠道的有效嫁接,什么樣的終端形態能夠更好的完成燈飾類產品的銷售,如何運用有限的人力、物力更好的服務于眾多的雷士家居經銷商等等。針對上述林林總總的問題,家居事業部在思考一套更適合自身發展的全新模式,去適應新的競爭環境下的改變。

    按照當前銷售規模的增長速度,三年內,雷士家居完全有能力與商業照明形成互補,成為雷士持續發展的兩大支柱。如今需要有一種新的運營模式,去應對家居市場競爭所帶來的風險,加速品牌與消費市場的融合速度,擺脫低端的價格競爭,只有這樣,才能保證雷士家居走的更遠、更長。

差異化經營思路  創新營運模式
    
如何破除同質化現象,尋求新的出路,關鍵還要靠思路。
    如今的照明行業,已經今非昔比,大量的技術人才和職業經理人的涌入,勢必會給照明行業帶來新的技術和全新的理念。我們看到,這幾年不但技術有所突破,而且營銷思路更是層出不窮:從體育營銷、娛樂營銷到公益營銷,手段多樣且豐富多彩。隨著以雷士為代表的專賣模式的成功,帶動了業內大批照明企業的追隨,專賣模式在短時間內就成為了業內主流的銷售渠道模式。同樣,雷士由小區域代理模式轉向運營模式在行業內又掀起了新的渠道革命。但是,一輪又一輪的生搬硬套之后,一部分企業對盲目引進的模式開始水土不服,使企業失去了原有的鮮活性,甚至導致了原有市場份額的嚴重萎縮。痛定思痛才發現,原來一直如噩夢般束縛著企業成長的敵人,居然是盲目效仿之下所形成的同質化。
  照明產品的制造商都曾有這樣的感慨:由于精力過度聚焦于產品本身,每當銷售出現問題時,最常見的方式就是改造產品或者推出新品,人為的制造差異化;同樣,當營銷出現問題時,最先被顛覆的肯定是渠道結構或管理政策。但事實證明,依賴思維慣性去解決問題,就像割韭菜,永遠治標不治本。問題的核心是:面對同樣的問題,A企業、B企業、C企業……的思路都相差無幾,新的同化由于思路的一致再次發在。大家所謂的差異化解決辦法實際上只有時間上的先后差別,效果上只是70分和71分的區別。否則,我們不會看到每年有那么多失敗的新產品。與此同時,我們又可以看到成功的企業,他們一個產品可以在市場上暢銷幾年甚至十幾年,他們所依靠的絕對不是某個營銷要素制勝的,更不是差異化的產品,而是模式,以盈利為核心的差異化運營模式。

全新盈利模式詮釋品牌價值

    特許經營制度傳入國內的時間并不長,但采用這種經營方式的國內公司卻如過江之鯽。就國內而言,近年來,以飲食連鎖和特色經營為主的加盟形式搞得如火似荼,成為如今連鎖發展的主力軍。照明行業也出現了部分企業在運用特許經營的模式,除少數實力型企業的市場反響較好外,其他市場表現平平。

    行業資深營銷專家在談到特許經營模式時說到,特許經營并不適用所有的照明企業,它對企業的軟硬件要求都較高。首先,需要有強大的品牌號召力,以便對上、下游經銷商進行整合。其次,要具備完善的加盟、管理、企劃、推廣、培訓和區域整合體系標準。最后,還需要清晰、長遠的發展戰略(定位)和策略指導等等。

    為了采用特許經營的運營模式,家居事業部進行了詳細深入的考察論證。一方面,深入照明市場,拜訪經營燈飾多年的優秀經銷商,另一方面,與行業內、外權威的營銷專家進行了多次論證。隨著雷士家居品牌影響力的逐步提升和產品線的日益完善,表明了家居事業部啟動特許經營模式的時機已經成熟。

    作為中國馳名商標的雷士照明,為雷士家居特許經營模式提供了強大的市場驅動力和跨界整合力。針對消費市場的一站式購物需求,家居事業部對上游經銷商進行了充分整合,按照雷士制訂的標準和款式,與古鎮優秀的燈飾制造商進行戰略聯盟,突破了產品瓶頸,為下游經銷商提供了穩定、豐富、高性價比的產品。雷士多年潛心于市場、產品的沉淀,積累了豐富的后臺管理經驗,“長于營銷,長于標準制訂”是業界對雷士的一致共識。系統化、標準化的店面管理輸出,為加盟商的盈利提供了最有力的保障。從裝修圖紙的設計,到現場專人的監理,到產品的選購搭配,再到店面人員培訓和促銷計劃的制訂等全部流程都有專人服務和跟進,以自身的行動真正體現了服務營銷的精髓。

    經過兩年的發展,家居事業部的網點數量已經達到了一定的規模,用公司的現有人力,很難真正的做好服務。同時,固有的發展思路從根本上已經不適應現有市場的需要!岸硕伞备嬖V大家,最大的銷量來自于渠道體系中的優質經銷商,進行模式變革,就是要給優質的經銷商提供最優質的服務,在當地開展最優質的終端服務,給消費者最精彩的產品展示,這樣真正地體現了雷士家居照明的品牌價值。

    雷士家居照明再創成功夢想

    自家居事業部5月中旬招商以來,名為“獵英行動”的市場拓展活動在全國各地迅速展開。在短短一個多月時間內,已有30多家燈飾經銷商加盟,平均店面面積達400多平方米,正在裝修的店面總面積超過15000平方米,每天前來雷士家居展廳參觀、洽談的客戶絡繹不絕。
2008年,家居事業部的精力主要集中在解決加盟客戶持續盈利上。本著政策合理、支持務實、保障有力、服務到位等工作要求,輸出標準化管理和服務,確保加盟商建立區域競爭優勢,贏得長足發展。不難想像,不久的將來家居事業部特許經營將要在照明燈飾經銷商群體中扶持出一批“新貴”。當行業內企業老總和職業經理人還在為同質化的企業經營和盈利模式大傷頭腦的時候,家居事業部早已在特許經營的道路上發足狂奔。 




六、小企業如何考核員工業績
小企業信息傳遞鏈條短,受市場環境影響大,信息收集處理能力弱,績效考核相應要突出人性化、靈活性和可操作性。 
適當的績效考核是企業運營的催化劑,能充分調動員工的積極性,讓員工的個人目標最大程度地配合公司整體目標,從而使公司的目標得到實現。讓我們從小企業的特點出發,看看它們的績效考核該如何開展。 
獨特的績效考核特征相比大型企業,小企業有自己的特點:首先,人數相對較少,信息傳遞鏈條較短,不容易失真;其次,抵抗市場風險的能力相對較弱,企業業績受市場環境的影響大;再次,沒有完善的管理信息系統,信息收集處理能力相對較弱。 
這三大特點決定了小企業績效考核的特征:人性化、靈活性、可操作性。 
小企業信息傳遞鏈較短,不容易失真,所以員工對公司整體目標的理解相對較強,員工個人目標容易統一到公司的目標體系中。另外,由于信息傳遞鏈短,員工之間相互了解的機會較多,在績效考核過程中,可以較多地采用人性化的解決辦法。小企業的業績受市場的影響比較大,因此,用于績效考核的業績考核不應該過于苛刻,否則不能起到良好的激勵作用,只會打擊員工的積極性。小企業的業績考核要體現出靈活性,特別是在設計有關業務方面的績效考核指標時。 
小企業的數據收集和分析能力相對較弱,績效考核不能過于細致,否則非但不能成為公司運營的催化劑,反而成為絆腳石。數據收集和分析工作,要和公司實際掛鉤,盡量使用目前可操作的,或者適當努力之后就可以得到的數據。
1,先抓人,把各車間技術骨干抓好由他們各負好各自環節的則。
2,核定工時。
3,按技術含金量和體力消耗量核定工時的含金量。





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