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商業計劃書寫作要找準VC的訴求點
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商業計劃書寫作要找準VC的訴求點

很多成功的創業者和投資人都分享過商業計劃書該怎么寫,有周鴻祎版的“商業計劃書10條”,有查立版的“21條軍規”,等等。有些人說寫個10多頁就夠了,要精簡;有些人說要在計劃書里體現未來5年甚至10年的公司發展規劃。
設想,你按照網上的那些模板,花了幾個晚上挑燈夜戰,寫完商業計劃書,加上精美的封面,約好一個項目投資經理喝咖啡。實際上,可能那家伙連目錄都沒看,直接跳過你前面花了很多心血寫的項目介紹、市場分析等,找到財務規劃、風險分析這塊看起來。
VC的訴求點
創業者苦于中小企業融資無門,那邊VC著急銀行里的錢花不出去。創業者和VC互相找啊找也沒交集,也擦不出什么火花來,關鍵在于各自的訴求點不一樣。
VC從來不在乎你的企業估值是怎么樣的。投資人關心的和創業者討論的其實不是一個層面的東西。資本的本性就是錢,你給錢就好了,整天整那么多玄乎的一點兒意思都沒有。因為風險投資的制度就是如此,制度決定思考方向,跟法律一樣,沒有哪個人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上,所以投資人關心的就是風險分析,看你會不會把錢打水漂了;看財務規劃,看今天投你一塊錢,明天能不能賺兩塊錢,年底能不能賺一車金磚回來。
突出重點,內容為王
剛開始我和大多數創業朋友一樣,對商業計劃書沒有詳略得當的概念,即使有的話也是頭重腳輕,在項目介紹、公司戰略這些虛無的地方花費了太多的精力。然而往往自認為重要的東西反而是別人最不看重的,投資人重視的是數據這些比較實在的地方。其實,投資人每天要看很多份商業計劃書,不可能每一份都去仔仔細細審查,對其中的每個條目都去認真研究,他們只對自己感興趣的、認為對項目比較關鍵的幾個問題認真看一下,通?匆环萦媱潟臅r間也就兩三分鐘。
有些創業者為了能更加吸引投資人關注,把商業計劃書打扮得像新娘一樣,雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺,但是內容是最重要的,如果你的項目不夠有前景,內容表述不夠清晰,光有一個華麗的外表很容易讓人把你理解為一個浮夸的創業者。
切忌談平臺
現在“平臺”這個詞成了創業者口中一個高頻率詞匯。很多投資人都非常討厭創業者在商業計劃書里談平臺這件事,原因很簡單,平臺不是煉出來的,不是搭出來,平臺得有上下游各個行業的兄弟給你當柱子,他們憑什么愿意給你當柱子,讓你在臺上風光啊?給個理由先。平臺要穩,臺下的每個柱子都得有好處,不然今天你要唱戲了,某個柱子不爽了請個病假你的戲就沒法唱了。
很多投資人也是從創業者一步一步走過來的,他們有的也犯過建平臺的毛病,當你跟他們提建平臺的時候,他們腦袋就大了,你就等著受到他們的思想鞭撻吧。
平臺剛開始其實就是費力不討好的活兒,等于邀請人來家里開Party,結束了碗筷得自己洗,水電費得自己出。當你公司大了,你不說自己是平臺別人都會說你虛偽,都爭著喊著說要給創業者開放你們家的平臺。
切忌談只缺錢
錢!錢!錢!創業者的不可承受之輕。VC,你若需要什么要錢的理由,一萬個夠不夠?
這是你的角度,創業者忘同理心。中小企業融資也一樣,賣的是公司的股份,但這個不是定價來賣,而是溢價賣出去。你跟VC是一手交錢,一手拿股份,然后順帶來點兒贈品,期許一下未來,憧憬一下美好的明天。
同理,你在商業計劃書里談的都是錢,商業規則里雖然談錢不傷感情,但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢,差多少,百度市值500億,給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司,你要多少錢能再造一個蘋果?
VC都是很精明的人,他們中有很多都是成功的創業者轉身成為VC的,他們的操盤能力一點也不亞于很多成功的企業家。如果項目有錢就可以干,憑什么溢價買你的股份?!
干銷售之前得賣理念,理念賣好了,東西自然就賣出去了,對方也就把錢打到賬戶上來了。要錢自然不能這么赤裸裸,得先講點有內涵的東西,比如說,你自身的能力多么強,你的團隊里有技術多么牛的人,你的客戶多么忠誠。手里的“大學生創業標兵”之類的偽榮譽就別拿出來曬了,兩個字—丟人!言而總之,總而言之,要讓對方覺得這件事非你干不可,給多少錢讓別人干都夠懸,自己干更是死路一條。
切忌談市場大
有幸看到某些商業計劃書的開頭都是這么寫的:隨著中國經濟的高速發展,××行業必然成為發展的重中之重。更牛的還會加上國務院×號文件表明,要加大力度發展此行業(這是國家的意思,你們VC看著辦吧),國家的支持加上中國龐大的市場,中國有13億人,每個人都會接觸這個行業,每個人都會使用這個服務和產品,我們公司只要取得其中哪怕萬分之一,也是躺著可以收錢的,你們VC估摸著看吧,機會就一次,然后再從網上找一堆艾瑞的、易觀的調查數據作為自己描述沒問題的證明。
其實當你明白每一個創業者都對自己的項目信心滿滿,都認為可以改變世界,改變人類社會,每個都會在商業計劃書里大書特書。但是你的目的是要告誡他們熱愛祖國呢,還是讓他們來投你項目的。
不管從哪方面看,說這些假大空的話都對創業者不利,創業是細節的較量,宏觀方面的留給那些經濟學家去預測。古往今來,在最不受人認可的行業走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時代浪潮尖端,形勢一片大好,摔的跟頭也不輕啊。馬云說:“企業家聽經濟學家的話會死掉一半,創業的人不要拿著望遠鏡看山的那頭,要低頭看自己腳下的路,沒有一條創業路是平坦的,別還沒走到山腳下還在憧憬山那頭的時候就死掉了!
切忌談沒有對手
有些創業者認為自己做的東西前無古人后無來者,自己是全世界上獨一無二做這個生意的,那么也當然是行業第一、規模最大了。要知道,當你想到一個Idea的時候可能全世界已經有1000個人同時想到了,有100個人會去實施,有那么三五個做成的。沒看到不一定代表沒有。商業計劃書里要求的就是嚴謹 ,滿嘴跑火車的人要好好收斂一下了。
我曾經做的基于社區的網上超市項目也自認為是全國乃至全世界獨一無二的,項目可能不是,但是模式我認為是。當我滿心歡喜做著的時候,發現竟然10年前已經有人開始做了,雖然做得不成功。頓時失落感巨大!自己做的項目本以為是10年后的產品,結果沒想到是10年前的老古董,作為當代大學生思想竟然陳腐到如此程度,簡直是晴天霹靂般的感覺。
所以大學生創業者朋友們,千萬別認為你的Idea牛得要死,沒人想到,更沒人做到!吧酵庥猩,人外有人”這句話放在人口第一的中國絕對正確。在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候,要么直接說沒看到,要么不寫,投資人都見過各行各業各種奇葩的人,眼界比你廣得多,說的不對或者不夠準確,對你的商業計劃書來說是減分的。
別忘了提VC怎么退出
終于把商業計劃書給搞定了。等等,想想最后是怎么華麗地收尾的……難道沒有嗎?這個結尾老掉牙或者很雞肋,但是是必須有的—怎么處理VC退出的問題 ?偟媒o人一個展望,這輪中小企業融資完,再有好幾輪中小企業融資,這時手里的股票早就溢價好幾十倍了,賺了這么多錢怎么拿回去好?VC被人認為是干傻帽的事就是因為他不管你公司再怎么好,時間一到都得把錢抽回去,即使下一個投的公司還不如你這家,他們也像火燒屁股一樣拼命催著你,把他們的錢套出來。其實他們也是有苦難言。
簡單說一下,VC就是風險投資基金,買過基金的朋友都知道他們是有回報年限的,有的7年,有的9年,年限一到他們就要按承諾把賺到的錢分給出資人。出資人一看這家VC管理人員有眼光,能把錢變成更多的錢,名聲好了給這家VC錢的人自然多了,下次募資就能募到更多的錢。VC錢多了,體量也大了,就能投更多、更大的項目。錢這個東西都希望往錢堆里跑,錢多好辦事。巴菲特為什么能百投百中?就是因為他的伯克希爾·哈撒韋公司在巴菲特的多年苦心經營下已經是一家體量巨大的投資公司,沒有什么項目他拿不出錢投的,你只要跟他說明他能賺到錢就行。你的項目只要在地球上干他都給得起錢。大錢投大項目更穩妥,比如即將上市的公司,比如一些百年老店—IBM、吉列公司等。刮胡子的首選品牌肯定是吉列,男人晚上都在長胡子,等于巴菲特投資了吉列公司連躺在床上睡覺都在掙錢,這樣的公司當然穩賺不賠了。而且巴菲特巴名聲在外,錢都是自己公司的,不存在短時間內套現的問題,投的公司又穩又長期持有,他賺錢多那是自然的了。
哪家VC都想像巴菲特那樣,做事大手筆,不用被各種資源限制。所以,小VC想變大,大VC想變得更大,更大的還想變得最大,貪婪目標的驅動下,資本就是貪婪的。
商業計劃書的結尾就是要寫明VC最關心的問題—如何退出。一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。

上市
這個不用多說,肯定是大家最滿意的退出方式,是一種最最和平的分手,說明這段“姻緣”是完美的,大家出了證券交易所依依不舍,寒風中擎著淚花拼命揮動雙手,道一聲:“兄弟,保重!”上市有在國外上市的,有在國內A股上市的,近年來又多了給高新技術企業設立的創業版上市,實在不行,跟上市公司進行資產重組間接上市,俗稱借殼上市,反正只要不“上吊”,去哪“上”都沒問題。
公司并購
就是把公司賣了,賣給差不多大的公司就是并購,大家進行換股,舊股票變成新股票。這個時候VC就可以把自己的舊股票脫手給對方那家公司的投資人。被更大的公司買了就稱為被收購,連換股都省了,大公司直接丟下多少錢,你們幾家VC和創始團隊根據自己的股票比例大小分去吧。而且這其中最不公平的就是最晚進來的 VC先分,之后前一輪的VC分,這樣依次下去,最后才輪到創業者。
公司并購或者被收購在VC看來勉強可以,雖然賺的不如上市多,但也不會黑著臉一無所獲。這筆買賣如果不算前期的各種調查以及各種談判消耗的人力和物力,總體來說還是值得的。臨別的時候沒有那么依依不舍,隨便揮個手表示一下得了。VC上車后又跑下來順帶說一句:“以后有這種買賣,還找我!
管理層回購
這條只當是負心漢對癡情女說我會對你好一輩子這樣的情話,聽聽舒服罷了,誰當真誰就輸了。翻閱中國的企業史,受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有。
其實你寫給VC的商業計劃書里的很多事都不可能發生,今年銷售額不會是你的預期,市場占有率是錯的,公司發展不是按著你的想法一步一步來的,競爭對手比你認為的成長更快……只有介紹團隊成員那一部分是對的。不,那也有可能變化。唯一不變的只有你本人。經歷失去找回再失去再找回后,明白了……哦,原來這就是生活。
寫一份商業計劃書,然后丟掉!
一份完整的商業計劃書代表著你已經準備好上路了。你的每一天都按照里面的規劃在行動著,你覺得十分有意義,相信成功會像計劃書里計劃的如期而至。
但是我勸你還是丟掉它,把它當作沒有出現在你生命中一樣。
周鴻祎在2005年寫的商業計劃書里面都是關于社區和搜索的,但他果斷放棄了商業計劃書里設想的業務,轉向流氓軟件查殺,繼而推出免費殺毒,成就了今天的奇虎360。今天的騰訊早已經不是當初馬化騰苦思冥想規劃的騰訊了。
最好的境界就是當你寫完商業計劃書的時候,你對你公司目前的現狀十分清楚,知道里面潛藏著的危機和機會,然后你就一甩手從你20樓的辦公室丟出去,或者你也可以把它用保險箱里三層外三層地鎖起來,等你哪天功成名就撬出來看看,看著自己的那些幼稚的想法會讓你快樂地度過一下午的時光。
武俠中的高手形容武學先是心中有劍,手中也有劍;之后是手中無劍,心中有劍;最高境界就是心中無劍,手中也無劍。商業計劃書就是你的“劍”,它是你打開VC 大門最有效的道具,是前期在市場披荊斬棘的好工具,慢慢公司發展了,不能那么蠻干了,需要把你手中的劍化成水,無形的水,跟著市場靈動,沒有容器框架的水幻化無常,千變萬化,你只需在心里記住當初寫商業計劃書的目的是什么,有這個念想,念念不忘,必有回響。

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